平等地位的商务谈判策略

商务谈判策略的含义 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期的目标所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。 平等地位的谈判策略 1、 避免争论策略

谈判人员在来谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能的避免争论。因为，争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。最好的办法是采取下列态度进行协商。 冷静地倾听对方的意见

在谈判过程中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势、取得胜利的方法不是争论，反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以最好的方法是让对方陈述完之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和的进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。 婉转提出不同的意见 在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提出不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再做探索的提议。 2、 抛砖引玉策略

抛砖引玉策略是指在谈判中，主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种情况在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会趁机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。 3、 留有余地策略

在实际谈判中，不管你是否留有余地，或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外伤最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不做让步，他便不会签约。因此，在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：对付寸利必争的谈判方；在不了解对方的情况下。 4、 避实就虚策略

避实就虚策略是指你为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以实现你的谈判目标。例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。 5、 投石问路

即在谈判过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 6、 先造势后还价

是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，

构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 7、 欲擒故纵

是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 8、 大智若愚

是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分时间，达到后发制人的目的的策略。 9、 走马换将

是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。

“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 10、 浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑地摊在桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 11、 休会策略

是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

应用情形：谈判出现低潮，会谈出现新情况，出现一方不满，进行到某一阶段的尾声。 12、 私下接触

是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。

私下交往的方式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。 13、 润滑策略

指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。

要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪 14、 情感转移

是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。 15、 黑白脸术

是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “黑脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“白脸脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“黑脸”当武器来压对方，与“黑脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 案例：

有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事于飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判进入僵局。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不合适这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代

表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。休斯惊奇的问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都会问对方 你到底是希望与我解决这个问题，还是留待霍华。休斯跟你们解决？ 结果对方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。