我国中小商业银行差异化发展战略研究

我国中小商业银行差异化发展战略研究

作者：郑晓玲

来源：《时代金融》2013年第11期

【摘要】中小商业银行在我国银行业市场中的市场份额不断提升，但存在比较突出的经营同质化问题。中小银行实施差异化发展战略有利于其竞争优势的发挥，有利于缓解中小企业贷款难问题，有利于银行体系的稳定。中小银行实施差异化发展战略应从精确的市场定位、价格差异化、产品差异化、服务差异化及监管部门的监管差异化等方面展开。 【关键词】中小商业银行 市场定位 差异化战略 一、我国中小商业银行的发展情况

目前我国商业银行体系中各类商业银行多层次发展，中小商业银行作为我国银行体系的重要组成部分，其市场份额不断增加，见表1：

资料来源：根据银监会2011年年报数据计算所得。中小银行包括股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行和农村合作银行。中小商业银行市场份额占比以资产份额计算。 2003年以来，我国银行业的市场准入的限制不断放松，中小商业银行的市场份额不断提升，提升了商业银行体系的竞争程度。但是目前，国内银行业市场结构中面临的一个比较突出的问题，就是大型银行、中小银行的发展模式、业务结构、收入结构存在着明显的同质化的现象，差异化不大。少数中小银行坚持了服务中小企业的市场定位，较好实现了差异化发展的战略目标，但是大多数的中小银行还是在实施“小而全”的发展模式，与大型银行一起竞争，从而使其特色的竞争优势逐渐丧失。如果在金融业务、产品种类、服务方式等方面，中小银行与大型银行基本雷同，中小银行只是重走大银行已经走过的老路，那么设立并发展中小银行就会失去现实意义，而中小银行也会缺乏可持续发展的核心竞争力，也不利于整个银行体系的稳定。 二、中小商业银行差异化发展战略的必然性

目前，我国中小银行所面临的竞争环境日益激烈，既有银行同业之间同质化竞争造成业务重叠，也有非金融机构的异军突起导致的资金分流，还有外资银行加入竞争行列造成的中小银行的业务和客户被分流，中小银行的盈利空间在缩减。而从中小银行自身来看，由于缺乏明确的市场定位和发展战略，盲目拓展业务和扩大规模，风险管理水平还有待于进一步提高，缺乏核心竞争力的问题比较突出。解决中小商业银行经营中的问题，首先就需要实施差异化战略。差异化发展战略就是企业在确立经营目标满足顾客需求的过程中， 确定在战略层面或经营层面的某些领域、方面、环节发挥自身比较优势，形成与竞争对手的差异，赢得市场的一种经营战略。

（一）差异化战略有利于提高中小商业银行的竞争能力

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银行实施差异化战略首先有利于提高了某一细分金融产品市场顾客的忠实程度，从而使该产品和服务具有很强的进入障碍，使潜在的竞争者难以进入这一细分市场。银行业的产品与服务具有某种特殊性，便可以使银行依赖顾客的信任，在与替代品的较量中比同类企业处于更为有利的地位；其次，有利于减少金融产品竞争的压力，由于银行提供的与众不同的产品或服务满足了顾客的某些特殊偏好，一定程度保障了顾客及业务的稳定性；再次，由于产品具有与众不同的特征，贴近顾客的需求，有利于银行增强对资金供应者讨价还价的能力。 （二）差异化战略有利于缓解中小企业贷款难问题

林毅夫等认为，不同金融机构给不同规模的企业提供金融服务的成本和效率是不一样的，由于中小企业与大企业在经营透明度和抵押条件上的差别，以及单位贷款处理成本随贷款规模的上升而下降等原因，大型金融机构天生不适合为中小企业服务，大力发展和完善中小金融机构是解决我国中小企业融资难问题的根本出路[1]。张捷分析了银企之间的关系型信贷对于中小企业融资的作用，并通过一个权衡信息成本与代理成本以寻求最优贷款决策的组织理论模型，证明了在关系型贷款上的小银行的优势[2]。如果中小银行真正发挥其比较优势，与大银行在客户、产品、服务方面差异化经营，真正做好、提升中小企业信贷服务，就能对我国中小企业发展中的贷款难这一问题有所缓解。 （三）差异化战略有利于银行体系的稳定

各家银行提供不同差异化程度的产品，将面临不同的成本、收益状况，最终实现不同的利润状况。各家银行获得的利润来源不同，其抵御外来不利因素冲击的能力也各不相同，即具有的稳定程度不同。当某家银行发生危机时，危机传染到其他银行的可能性大大减少，从而提高了单个银行的稳定性。因此，对于单个银行而言，提高其经营差异化程度，不仅能直接增加单个银行的稳定性，还能避免目前银行过于依赖利息收入的局面，减轻由于利差下降所导致的不稳定[3]。

三、制约中小商业银行差异化发展的原因

在信息高度发达的当今实际经济生活中，各企业之间在产品设计、技术、设备、成本、服务等方面的差异性越来越小，产品的相似度也比以往任何时候都要高，结果是产品市场的竞争越来越趋于同质化。从产业经济学的观点来看，这种同质化正是产品大规模生产以及产业形成的基础，符合经济全球化发展的大趋势[4]。银行业作为一个特殊的服务行业，相对于制造业而言，其产品更具有同质性，更容易被模仿。从我国实际情况出发，导致我国中小银行经营同质化的具体原因还有：

（一）中小银行的市场细分还不够精细，缺乏正确的市场定位

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目前中小银行大多缺乏精细的市场细分分析，没有针对自身实力、结合当地实际经济状况恰当地定位目标客户。很多中小银行在发展初期都给自己定位“服务中小、服务当地”的定位，但是在长期的业务发展中，却因为遇到各种实际困难而无法将定位坚持并深化下去。 （二）中小银行的绩效考核制度不利于差异化经营

目前，我国绝大多数中小银行的绩效考核制度还以规模指标为主，中小银行的主要精力放在迅速增加规模和盈利的业务和客户上，一些大型项目和大企业客户自然成了中小银行的目标客户。目前的绩效考核体系中注重即期效益，没有将核心竞争力和竞争优势等方面纳入绩效考核体系，没有为差异化战略的实施留有发展的空间。 （三）金融创新力度不够

目前中小商业银行还是以信贷业务为主，中间业务及表外业务尚不具有主干业务的地位。银行利润主要来自于存贷利差，在存贷利差较大的现实情形下，银行通过追求业务规模的扩大来实现盈利的增长，银行内在的金融创新动力还不够强大。 （四）分业经营与利率管理体制的限制

我国金融业目前实行的是分业经营模式，货币市场与资本市场、银行业与证券保险业之间的紧密联系被人为地割断。这些限制在一定程度上抑制了银行的金融创新、约束了银行业的发展空间。银行业务被局限在以存贷款为主的狭小货币市场范围内，中间业务的发展受到制约，产品差异度低，范围经济效应难以有效实现。设计差异化的产品离不开市场化的利率，而利率管制的条件下无法设计具有市场竞争力的差异化金融产品。 （五）监管部门监管政策僵化，缺乏灵活性

目前我国银行体系的监管政策在准入设置、资格审查方面还不够灵活，中小银行要想取得某些业务资格和市场准入，而政策门槛要求必须要达到一定的规模，这样的政策设置就使得中小银行在业务设立和战略发展方面存在矛盾。银行业创新的产品进入市场需要经过银监会审批繁琐而且复杂，也压抑了商业银行创新的积极性。由监管当局统一批准新产品与新业务，有可能会导致银行因业务种类趋同而在宏观上聚集系统性风险，在微观上使勇于创新的银行错过市场良机，其最终后果是银行体系对全社会金融服务产品供给不足和质量低下。 四、实施中小商业银行差异化发展战略的对策与建议 （一）中小银行应有合理、精细的市场定位

中小银行要实施差异化战略首先要解决的问题就是市场定位，它是银行采取各种差异化具体措施的基础。中小银行的规模较小、自身资源和经营能力有限，因此中小银行在市场定位上必须有所侧重和选择，将各种资源集中于细分市场上，这样才能形成自己的核心竞争力。中小

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银行有管理成本较低、机构层次较少的优点，能及时了解客户的需求变化，能及时提供那些适当的、专业化的、价格低廉的金融服务，应在与其他银行的业务比较中扬长避短、拾遗补缺，注重为小微企业、社区居民提供身边的金融服务的定位。 （二）中小银行价格差异化策略

定价差异化反映的是与竞争对手提供同样的金融产品，但在价格上有所区别，以此吸引特定的顾客群体。定价差异化应建立在成熟的成本控制和成本核算基础上，基于成本—收益分析合理定价。在存款利率方面，随着我国利率市场化进程的逐步深入，存款利率竞争将成为银行同业间业务竞争的一个主要方面。存款客户是依据利率的高低、银行分支机构的远近、服务的好坏、银行形象等因素选择银行的，中小银行应根据自身在当地的具体优势确定适当的存款利率。在贷款利率方面，商业银行可以利用自身的地缘优势，充分掌握当地客户的信用状况，确定对客户有吸引力的贷款利率，或者在能够有效控制风险的情况下以较高的利率贷出资金，获取风险溢价。中小银行还可以通过手续费等合理收费的差异，用较低的收费来吸引客户。 （三）中小银行产品差异化策略

不同的年龄、不同的收入、不同的行业、不同性别的客户，往往有着不同的收益——风险偏好，银行应开发面向不同客户群的产品以满足不同层次客户的需要，既可以有效扩大市场份额，又能有效增强自身产品与其他同业的差异性。中小银行在深入调研客户金融需求的基础上，针对不同个人客户打造存贷款、投资理财等金融产品，可针对中小企业提供资金借贷、财务顾问、市场资讯、管理咨询等各种服务或综合金融服务，甚至可以为特别客户开发量身定做的产品。

（四）中小银行业务服务差异化策略

服务差异化策略正是银行与客户保持长期业务关系的重要手段。不管提供的产品是否一致，价格是否有差别，银行的差异化战略最终是体现在提供同业提供不了或不愿提供的服务和便利性上，具体反映在组织机构、销售渠道、服务渠道、员工服务态度、价格策略和宣传公关活动等方面，银行营业时间，客户等候出纳员、贷款职员、客户服务代表的时间以及网上银行、电话银行的便利性、安全性等方面都标志着银行的服务水平。中小银行可强调他们的本地所有权与管理，提供个性化服务的能力，注重营造良好的营销文化和服务文化氛围，充分发挥多种渠道交叉服务，最大限度地提高客户对服务的满意度。 （五）监管当局鼓励中小银行差异化经营并实施差异化监管

监管当局从整个银行体系稳定性的角度出发，要鼓励中小银行提高差异化经营，需要为其创造一定的外部条件。首先，应适当降低中小银行开展新兴业务的门槛，鼓励中小银行进行金融创新。其次，加快利率市场化的进程，以利于进一步扩大产品定价的差异性。再次，监管部门要规范银行的市场竞争行为。目前有些银行为了追求短期利益，不惜采取不规范甚至是非法

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的行为，这些行为扰乱了市场秩序，削弱了其他银行进行合理竞争的动力。监管部门只有严厉打击这些行为，才能使单个银行能够集中精力和积极地开展合理竞争，其中包括进行差异化竞争。最后，中小商业银行走差异化的道路还需要有对应的银行监管差异化政策。中小银行的创新和差异化战略会引发监管层对风险控制的担心，为解决这样的问题，一方面，中小银行就必须与监管部门形成互动，及时沟通，在业务创新和经营模式上取得监管部门的理解和支持；另一方面，监管部门也要关注中小银行在差异化战略方面的监管需求，帮助中小银行有所侧重地发展客户，特别是被其他银行忽略或者尚未涉足的领域的客户，银监会可考虑针对中小银行开展的新型微小金融服务落实“尽职免责、适当放宽风险容忍度”的差异化信贷监管政策。 参考文献

[1]林毅夫，李永军.中小金融机构发展与中小企业融资[J].经济研究，2001，（1）. [2]张捷，王霄.中小企业金融成长周期与融资结构变化[J].世界经济，2002，（9）. [3]欧朝敏.银行竞争对单个银行和银行体系稳定的影响：基于中国的理论和实证研究[EB/OL].http：//d.g.wanfangdata.com.cn/ Thesis_Y1410798.aspx.2012-8-16.

[4]董裕平.防范同质化加剧系统性金融风险——美国次贷危机的警示[J].中国金融，2009，（14）.

基金项目：江苏省教育厅高校哲学社会科学研究基金项目“江苏地区银行业市场结构的优化研究”，项目编号2010SJB790027。

作者简介：郑晓玲（1970-），女，湖北鄂州人，经济学博士，苏州大学东吴商学院副教授，主要研究方向：金融理论与金融政策、商业银行经营管理，已在《国际金融研究》、《上海金融》、《金融教学与研究》等杂志上发表学术论文30余篇。