模拟试卷-《推销与商务谈判》 (3)

新世纪高

职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷

教材名称：推销与商务谈判

系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分

得分 评卷人 一、名词解释（每题4分，共16分）

1、爱达模式（AIDA模式）------

2、商务谈判------

3、合作意向书------

4、谈判议程------

第 1 页 共 6 页

得分 评卷人

二、判断对错（每题2分，共20分）

1、单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（ ）

2、可以用“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以退谋进”这三个词来描述英国谈判专

家比尔·斯科特提出了“三方针”的谈判技巧理论。（ ）

3、谈判实力理论是美国谈判学家约翰·温克勒在他的《谈判技巧》一书中提出的。（ ）

4、甲方提出招标，乙方准备投标时，甲方谈判实力弱于乙方谈判实力。（ ）5、谈判圈理论一般适用于小型、简单的谈判活动。（ ）

6、诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销人员产生信赖。（ ）

7、顾客：“你的产品是不错，不过，现在我还不想买。”

推销人员：“先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？” 顾客：“产品虽然不错，可它不值5万（元）一件啊！” 推销人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？” 顾客：“反正太贵了，我们买不起。”

推销人员：“看您说的！如果连您都买不起，还有什么人买得起？您给还个价。”

上述案例中推销员是利用反驳处理法来处理顾客异议的。（ ）

8、企业设置的服务项目、服务内容，所采取的服务态度、服务手段均会影响到企业的竞争能力。（ ）

9、客户的体验并不能决定客户的满意程度。（ ）

10、一个领导能够有效地管理其下属的人数是有限的，即存在有效管理幅度，而管理幅度的宽窄与管理工作的性质和内容有关。（ ） 得分 评卷人

三、填空题（每空1分，共10分）

第 2 页 共 6 页

号 ……………………… 1、奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即（ ）的需要、（ ）的需要和（ ）的需要。

2、填写下列不同类型的推销心态在推销方格中所处的坐标：“事不关己”型：（ ）； “顾客导向”型：（ ）； “推销导向”型：（ ）； “推销技巧导向”型：（ ）；解决问题”型：（ ）。

得分 评卷人

五、问答题（每题8分，共16分）

1、常用的成交方法主要有几种？具体该如何应用？

座… … … … 线 … … 号…学…… … … … … … … 级…班…封 … … … … … … … 业…专…… … … 密 … … 级…年… … … … … … …名…姓…3、价格由（ ）和（ ）构成。 得分 评卷人

四、简答题（每题6分，共24分）

1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么？

2、推销人员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化，应遵循怎样的原则？

3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么？

4、谈判团队负责人应具备什么条件？

第 3 页 共 6 页

2、应如何进行科学的议价？

第 4 页 共 6 页

… … … … … … … 号…座…… … … … 线 … … 号…学…… … … … … … … 级…班…封 … … … … … … … 业…专…… … … 密 … … 级…年… … … … … … …名…姓… 得分 评卷人 六、案例分析（14分）

书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。 以下是当时的谈话摘录。

客户：这套百科全书有些什么特点?

推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧， 摆在您的书架上，非常好看。

客户：里面有些什么内容?

推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮 逼真，比如这幅，多美。

客户：我看得出，不过我想知道的是……

推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了 一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱， 这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?

(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)

客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可 以了解一下其中的内容?

推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。

问题：1、这位推销员的失误之处在哪? 2、你若是这位推销员，你会怎样做？

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大连理工大学出版社

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职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷答案

教材名称：推销与商务谈判

一、名词解释

1、爱达模式（AIDA模式）---是著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧------怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销模式，它把成功的推销活动概括为四个步骤：引起顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客购买欲望——促成顾客购买行为。

2、商务谈判---是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

3、合作意向书---是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。

4、谈判议程---是指有关谈判事项的程序安排，是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。

二、判断对错 2、4、5、7、9错 1、3、6、8、10对 三、填空题

1、生存（Existence）、相互关系（Relatedness）、成长发展（Growth） 2、（1，1）；（1，9）；（9，1）；（5，5）；（9，9） 3、单价、总值 四、简答题（答案要点）

1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么？ 答：推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信：相信自己所推销的产品或服务；相信自己所代表的企业；相信自己的能力。

2、推销人员在处理顾客异议的时候，为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化，应遵循怎样的原则？

答：（1）尊重顾客异议原则；（2）客观对待原则；（3）尊重顾客原则；（4）选择恰当时机处理的原则。

3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么？ 答：（1）表情信号；（2）语言信号；（3）行为信号。 4、谈判团队负责人应具备什么条件？

答：（1）具备较全面的知识；（2）具备果断的决策能力；（3）具备较强的管理能力；（4）具备一定的权威地位。

五、问答题（答案要点）

1、常用的成交方法主要有几种？具体该如何应用？

答：（1）请求成交法；（2）假定成交法；（3）选择成交法；（4）总结利益成交法；（5）从众成交法；（6）小点成交法；（7）最后机会成交法；（8）优惠成交法；（9）体验成交法；（10）保证成交法。

2、应如何进行科学的议价？

答：（1）讨价：讨价是指要求报价方改善报价的行为。谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价；（2）还价：还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节，它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时，又应着眼于使对方有接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。因此，还价前的筹划，就是要通过对报价内容的分析和计算，设计出各种相应的方案和对策，使谈判者在还价过程中得以贯彻，以发挥“后发制人”的威力。

六、案例分析（参考答案要点）

答：1、不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

2、客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、

步骤、节奏来介绍。