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模拟试卷-《推销与商务谈判》 (3)

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 … … … … … … … 号…座…… … … … 线 … … 号…学…… … … … … … … 级…班…封 … … … … … … … 业…专…… … … 密 … … 级…年… … … … … … …名…姓… 大连理工大学出版社

新世纪高

职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷

教材名称:推销与商务谈判

系 专业 年级 (答案写在试卷上,否则无效)(120分钟) 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分

得分 评卷人 一、名词解释(每题4分,共16分)

1、爱达模式(AIDA模式)------

2、商务谈判------

3、合作意向书------

4、谈判议程------

第 1 页 共 6 页

得分 评卷人

二、判断对错(每题2分,共20分)

1、单价即单位商品的价格,包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。( )

2、可以用“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以退谋进”这三个词来描述英国谈判专

家比尔·斯科特提出了“三方针”的谈判技巧理论。( )

3、谈判实力理论是美国谈判学家约翰·温克勒在他的《谈判技巧》一书中提出的。( )

4、甲方提出招标,乙方准备投标时,甲方谈判实力弱于乙方谈判实力。( )5、谈判圈理论一般适用于小型、简单的谈判活动。( )

6、诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触,才能使顾客对推销人员产生信赖。( )

7、顾客:“你的产品是不错,不过,现在我还不想买。”

推销人员:“先生,既然产品很好,您为什么现在不买呢?” 顾客:“产品虽然不错,可它不值5万(元)一件啊!” 推销人员:“那您说说这样的产品应该卖什么价格?” 顾客:“反正太贵了,我们买不起。”

推销人员:“看您说的!如果连您都买不起,还有什么人买得起?您给还个价。”

上述案例中推销员是利用反驳处理法来处理顾客异议的。( )

8、企业设置的服务项目、服务内容,所采取的服务态度、服务手段均会影响到企业的竞争能力。( )

9、客户的体验并不能决定客户的满意程度。( )

10、一个领导能够有效地管理其下属的人数是有限的,即存在有效管理幅度,而管理幅度的宽窄与管理工作的性质和内容有关。( ) 得分 评卷人

三、填空题(每空1分,共10分)

第 2 页 共 6 页

号 ……………………… 1、奥尔德弗认为,人们共存在3种核心的需要,即( )的需要、( )的需要和( )的需要。

2、填写下列不同类型的推销心态在推销方格中所处的坐标:“事不关己”型:( ); “顾客导向”型:( ); “推销导向”型:( ); “推销技巧导向”型:( );解决问题”型:( )。

得分 评卷人

五、问答题(每题8分,共16分)

1、常用的成交方法主要有几种?具体该如何应用?

座… … … … 线 … … 号…学…… … … … … … … 级…班…封 … … … … … … … 业…专…… … … 密 … … 级…年… … … … … … …名…姓…3、价格由( )和( )构成。 得分 评卷人

四、简答题(每题6分,共24分)

1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么?

2、推销人员在处理顾客异议的时候,为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化,应遵循怎样的原则?

3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么?

4、谈判团队负责人应具备什么条件?

第 3 页 共 6 页

2、应如何进行科学的议价?

第 4 页 共 6 页

… … … … … … … 号…座…… … … … 线 … … 号…学…… … … … … … … 级…班…封 … … … … … … … 业…专…… … … 密 … … 级…年… … … … … … …名…姓… 得分 评卷人 六、案例分析(14分)

书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。 以下是当时的谈话摘录。

客户:这套百科全书有些什么特点?

推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧, 摆在您的书架上,非常好看。

客户:里面有些什么内容?

推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮 逼真,比如这幅,多美。

客户:我看得出,不过我想知道的是……

推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了 一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。

推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱, 这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?

(推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)

客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可 以了解一下其中的内容?

推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。

问题:1、这位推销员的失误之处在哪? 2、你若是这位推销员,你会怎样做?

第5页 共 6页

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大连理工大学出版社

新世纪高

职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 C卷答案

教材名称:推销与商务谈判

一、名词解释

1、爱达模式(AIDA模式)---是著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧------怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销模式,它把成功的推销活动概括为四个步骤:引起顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客购买欲望——促成顾客购买行为。

2、商务谈判---是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

3、合作意向书---是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段,就谈判项目的大体内容,双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。

4、谈判议程---是指有关谈判事项的程序安排,是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。

二、判断对错 2、4、5、7、9错 1、3、6、8、10对 三、填空题

1、生存(Existence)、相互关系(Relatedness)、成长发展(Growth) 2、(1,1);(1,9);(9,1);(5,5);(9,9) 3、单价、总值 四、简答题(答案要点)

1、推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信什么? 答:推销三角理论要求推销员在推销过程中必须做到三个相信:相信自己所推销的产品或服务;相信自己所代表的企业;相信自己的能力。

2、推销人员在处理顾客异议的时候,为了使顾客异议能够最大程度消除或者转化,应遵循怎样的原则?

答:(1)尊重顾客异议原则;(2)客观对待原则;(3)尊重顾客原则;(4)选择恰当时机处理的原则。

3、一般情况下顾客表现出来的成交信号主要有什么? 答:(1)表情信号;(2)语言信号;(3)行为信号。 4、谈判团队负责人应具备什么条件?

答:(1)具备较全面的知识;(2)具备果断的决策能力;(3)具备较强的管理能力;(4)具备一定的权威地位。

五、问答题(答案要点)

1、常用的成交方法主要有几种?具体该如何应用?

答:(1)请求成交法;(2)假定成交法;(3)选择成交法;(4)总结利益成交法;(5)从众成交法;(6)小点成交法;(7)最后机会成交法;(8)优惠成交法;(9)体验成交法;(10)保证成交法。

2、应如何进行科学的议价?

答:(1)讨价:讨价是指要求报价方改善报价的行为。谈判中,一般卖方在首先报价并进行价格解释之后,买方如认为离自己的期望目标太远,或不符合自己的期望目标,必然在价格评论的基础上要求对方改善报价;(2)还价:还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节,它是整个谈判的中心,还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望;同时,又应着眼于使对方有接受的可能,并愿意向双方互利性的协议靠拢。因此,还价前的筹划,就是要通过对报价内容的分析和计算,设计出各种相应的方案和对策,使谈判者在还价过程中得以贯彻,以发挥“后发制人”的威力。

六、案例分析(参考答案要点)

答:1、不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。

2、客户在选购各类产品时,都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向,就要“不耻下问”,弄清楚客户关注的利益点,接下来的介绍,就要时刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样,始终按照自己的计划、

步骤、节奏来介绍。

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