销售管理人员的KPI指标

针对销售管理人员的KPI指标一般包括：“是否有下属投诉”、“团队人员流失率”、“是否发生客户重大投诉”、“是否为公司培养人才”等等；比如某公司给该公司某区域销售经理设定的年度人才流失率为不超过10%，如果超过这个数字，则意味着该区域经理年度奖金的减少或者擢升机会的丧失，这就引导该区域销售经理在做好销售的同时，多点关心下属，培养下属团队意识和归宿感，尽可能的减少员工的流失率，因为每一位员工都是公司的财富。 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 供应商满意度 反映了企业在商业活动中的信誉。 设立此目标是为了建立良好的战略合作伙伴关系，构建坚实的供应链。 问卷调查 月度或季度测度 应收帐款周转率 反映了企业真正实现销售、实现价值的程度，它深刻的揭示企业的经营管理能力和管理效率。 设立此项指标是为了牵引企业在关注企业扩张成长的同时，要注重企业成长的质量，关注价值真正意义上的实现，关注资本周转的意义。 销售收入净额/平均应收帐款余额 季度测度 销售收入计划完成率 反映一定时期内企业目标被执行的能力，深层次上表现出企业营运系统数据的完整性，对市场的预测能力。 设立此指标的目的是为了强化各级管理人员的计划性、预测性，加强企业的目标管理。 累计销售收入/当期销售收入计划 月度或季度测度 未完成工式为1-累计(实际销售收入-当期销售收入计划)/当期销售收入计划 销售收入 反映企业总体的经营能力 设立此指标的目的强调企业成员的创收能力。 总收入-顾客退款-减价-折扣-其它赔偿款 月度或季度测量指标测度 销售收入指总收入减去顾客退款、减价、折扣及其它赔偿款。 1 / 3

指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 商户满意度 反映了企业的服务水平、续租率，揭示了企业的长期发展能力。 设立此目标是为了促使市场管理人员关注于商户的利益，搭建商户的经营平台，提高商户的获利能力。 问卷调查 月度或季度测度 客户增长率 反应企业市场营销的核心能力，获得和赢得客户资源，并保持、提升客户忠诚度的能力。 设立此项指标是为了零售部门注重市场客户的渠道建设，持续的促进客户资源的增长，以保证市场规模、销售规模的增长。 （当期客户总量-前期客户量）/前期客户量 季度测度 消费者满意度 反映了企业在消费者心中的地位，消费者的消费偏好，揭示了商户选择的标准，对经营模式创新具有指导性。 设立此目标是为了快速响应消费者的需求，提高服务质量，提升企业的信誉度、美誉度和知名度。 问卷调查(覆盖长春市) 月度或季度测度 销售费用率 反映企业组织和市场执行的效率，实际上是企业在市场销售过程中投入和产出的效益关系。 设立此项指标是为了不断提高市场销售行为的效率，更深层次的要求是促进市场营销策略的有效性和促进组织创新。 销售费用/销售收入 每月测度一次 销售增长率 反映企业经营能力的成长空间，销售收入的增长状况反应出企业的市场表现、服务(产品)的市场亲和力度、以及市场营销策略的优劣。同时表明企业的市场份额。 设立此项指标是为了牵引企业关注市场的成长，明晰销售收入的实现是企业的利润源泉。 2 / 3

指标目的 指标测度 测度时间 备 注 指标名称 指标诠释 指标目的 指标测度 测度时间 备 注

（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 月度或季度测度一次 关键商品的周转次数 反映了企业的预货能力，采购速度，渠道建设能力，仓储管理及运营管理的协同性，最终体现企业的经营效益的提高。 设立此目标是为了增加商品的周转次数，降低库存量和资金占用额度。 关键商品指考核期内采购金额占总资金(20%)的商品(销量占20%) 月度或季度测度

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