九阳大厨电提速发展凭的是什么

作者：连晓卫

来源：《现代家电》 2016年第7期

连晓卫

厨卫行业是整体家电市场中增长最好的行业，竞争自然也就更加的残酷。一方面是主流品牌在加大投入，不断向县乡市场深入，诸多的杂牌在做最后的挣扎。另一方面是2015年烟灶行业有多项新标准出台，并且一线二线市场已经在执行，到了2016年也会在三四级市场全面推开，县乡市场的竞争门槛会进一步提高。同时，厨电产品的平均单价还在持续走高。多重因素下，行业中流行着两种声音，一是前进的马蹄声，二是杂牌的撤退声。在这样的市场背景下，进入厨电领域只有三年多的九阳大厨电却要提速发展，志在成为马蹄声的领导者，是什么给了企业这样的信心？本刊记者从九阳厨房电器事业部2015年度颁奖盛典暨2016年度3D体验营销峰会的现场找到了答案。

中国的厨卫产业有着千亿级规模， 但在这样一个千亿级的市场中， 目前却没有过百亿的企业， 这就非常值得行业深思。其实， 根本的原因是行业缺乏极致的内驱力， 缺少创新。中国市场需要与中国人的厨房消费习惯相匹配的产品。九阳的发展起源于豆浆机， 2 0 多年来通过不断创新， 在坚持与创新之间找到一个平衡点， 使产品得以一代代的成长， 市场规模不断扩大。秉承这样坚持创新的能力，2 0 1 2年九阳厨房电器事业部成立， 进军厨电市场。2 0 1 3年的探索方法、聚焦中原开拓市场，到2 0 1 4年的经验复制， 持续创新， 再到2 0 1 5 年的扩大优势， 打好基础。在三年多的发展中， 九阳大厨电开发了4 0 0 0余个销售网点，开拓了上千家服务网点， 营销及服务体系日趋完善，2 0 1 6年，九阳大厨电到了规模化发展阶段的结点。

产品击穿用户痛点

九阳进入厨电领域时， 行业集中度已经开始明显提升， 作为新进入者， 就必须要有能够打动消费者的产品和对市场的精准定位， 否则很难打开突破口。九阳进入厨电市场的定位是做精品，做精品就要有做精品的理念， 就是用户思维和使用体验， 站在用户的角度开发产品。因此， 九阳将产品的技术研发聚焦于解决中式厨房的痛点， 向市场推出了应用“ 巨板科技” 与“ 会呼吸” 专利技术的吸油烟机。其中， 巨板科技能够最大限度加大烟机负压区， 实现完美拢烟效果， 不跑烟不漏烟， 实现常态气味降低度≥ 9 9 % ， 吸烟更干净。同时还具备冷凝分离功能， 通过加大冷凝面积、延长油烟分离路径、加快油烟冷凝速度等技术突破，油脂分离更彻底， 油脂分离度≥9 2 . 9 % 。而“ 会呼吸” 专利技术， 则是对油烟机吸排动力上的进一步提升性能， 可实现随同油烟量大小同步“ 呼吸” 功能。可依据油烟大小， 匹配油烟机工作风量。

此两项技术的应用， 使九阳吸油烟机在市场上形成了鲜明独特的技术特点， 并且因优良

的性能获得市场认可。2 0 1 6年，九阳又推出会呼吸2 . 0系列烟机，产品进一步得到升级： 鹰眼追踪， 能够全厨房油烟监测， 有效感应面积达到6 m 2 ， 可以做到监测厨房每一个角

落。通过自动检测， 秒速反应检测数据， 传递油烟机工作指令，在1秒之内迅速启动油烟机， 同时， 用红橙黄绿四种颜色直观反映厨房油烟量多少。

根据检测到的油烟量的多少， 自动匹配对应大小风量， 确保厨房油烟吸净。

除此以外， 产品在细节之处还有很多贴心的设计， 例如，防水防油开关， 能够让机器更耐用， 虽然是一个小小的卖点， 但却非常贴合中国消费者的厨房使用需求。在九阳大厨电2

0 1 6年3 D体验营销峰会现场， 记者还看到同步发布的燃气灶、电热水器及燃气热水器新品也都各有技术亮点， 并且都是针对消费者最为核心的需求点推出相应解决方案，与会经销商对于升级的新品也是充满信心。

强体验提升用户价值

众所周知， 九阳是一家具有体验营销基因的企业， 其早期在豆浆机的销售中是先喝豆浆再卖豆浆机一度被传为佳话。进入烟灶市场之后， 九阳同样是采用体验营销的策略， 其中最

具特色的就是开创以“ 橙厨房” 为载体的体验环境， 先让用户用上吸油烟机再卖的动销方法， 带来了全新消费体验和场景销售模式。

在大卖场中， 烟灶产品的演示道具、演示方法有很多， 但这些演示在乡镇市场真正做到位是一大难题。“ 橙厨房” 是九阳模拟真实厨房应用场景设计的体验道具， 由橙色的塑钢和玻璃制成的模拟厨房， 内部与真实的厨房一样， 配有烟机灶具、液化气罐、炒锅等。拥有了此道具， 经销商就可以把厨房搬到销售现场， 让用户可以亲眼看到家里厨房的真实情况， 感受到吸油烟机对于自身的价值再购买。

当然， 提升价值， 就必须要研究消费者， 极致的产品是前提， 其次是极致的体验。而体验营销必须要借助道具， 通过道具把产品的功能价值释放出来， 让消费者感受到产品的功能到底如何， 这种动态体验能够让经销商可以持续卖货。针对2 0 1 6年的新品， 记者在会议现场看到， 九阳也设计了会呼吸2 . 0的演示道具，配有助销工具包。能够使一线销售人员把产品的技术解决方案对消费者的利益， 通过各种道具的配合展示给消费者， 真正做到了让产品用效果讲话。

直销会牵引渠道信心倍增

渠道竞争的核心是动销，动销的核心是营销模式， 而分销则是推动增长的最有效的方式，2 0 1 5年，九阳开创千县联动直销会模式，引爆了市场销量。

九阳大厨电的千县联动直销会始于河南焦作的博爱县，2 0 1 5年， 九阳组织各地经销商到河南实地学习， 并在经销商中全面推动。在实施中， 区域业务人员在各环节步步紧跟， 给经销商以有力的指引， 参与千县联动活动的经销商不仅带来了销售的提升，而且下级分销客户对九阳品牌的认知度以及与客户合作的忠诚度均达到了快速倍增的效果。

直销会并非九阳首创， 很多企业都在做， 但为什么九阳的直销会能做好， 最主要的是结合了九阳的市场状况， 渠道现状，找到适合九阳大厨电在此阶段的特点， 很多渠道客户都通过直销会找到了自信和成功的感觉， 找到了动销的方法。因此， 2 0 1 6年， 九阳会把千县联动做到细致化， 并且有相应的资源倾斜， 经销商做的工作越多， 资源给的就越多， 做的动作越大， 支持就越大， 以实现网点销售提效， 创造更大的价值。

服务直联用户树口碑

销售增长的背后还有很多点点滴滴看不到的努力，很多经销商之所以愿意与九阳合作， 除产品以外， 就是看重了九阳的服务有保障，自身没有后顾之忧。过去几年，九阳开展了近2 0 0 0户的入户安检，带给用户意外的惊喜，体现出品牌的力量，赢得良好的客户口碑，并打造出自身的特色服务。特别是配合直销会或配合招商会同时开展安检活动，效果更为明显。2 0 1 6年3 D体验营销峰会中，九阳也是将服务作为单独的产品进行专项发布，对服务进一步升级，使服务透明化和与消费的零距离。经销商通过九阳大厨电的官方服务号，可以看到最新产品的功能卖点介绍，看到产品的培训，服务人员可以看到各种解决方案，配件的查询，费用的结算等，消费者可以看到所在地的销售网点，搜索周边有哪些服务网点，进行一键报修，并且能看

到在自己的身边就有一个五星级的服务人员等着他，根据服务师傅星级状况选择让谁来给自己提供服务等。甚至官方服务号对经销商招商都有着很大的帮助，让经销商给有意向的客户展示已有网点都在哪里，通过九阳大厨电的官方服务号平台服务的支持，也让经销商在沟通和运营中的成本逐渐降低。

九阳大厨电已经拥有的5 0 万名用户当中， 有3 5 % 是以前购买九阳小家电的老用户，这些用户作为最宝贵的财富，可以通过九阳官方服务号平台，可以与九阳品牌进行亲密沟通。

团队持续增长有保障

九阳大厨电每年都保持6 0 %以上的增长速度，有的经销商甚至是超过1 0 0%的增长，规模的增长一定要和团队的增长相匹配，否则有机会也很难抓住。

其实在乡镇市场网点产出低，很重要的一个因素就是老板或老板娘只是到了铺货和陈列，却不会卖货。因此九阳2 0 1 6年会推更实战的卖货工具包。从理论到实践，再从实战中总结转换成更有效的一套方法，使一线销售人员人人都成为讲解专家。2 0 1 6年，九阳会把更多的分销客户组织起来，推动实战性的经验落地。

随着九阳产品不断的升级，以及市场规模的快速提升， 九阳大厨电的组织架构也在不断调整以适应市场的发展。2 0 1 6年九阳大厨电成立销售中心， 分三大区四大直辖分部， 同时配有全国推广培训经理， 渠道经理， 通过垂直的团队更加高效便捷的服务到每个经销商。而推动经销商的组织匹配也是九阳大厨电的一项核心工作。

虽然大厨电产品在九阳集团整体销售额的占比很小， 但在行业竞争异常激烈的情况下， 九阳大厨电探索出适合九阳的运作方法。而2 0 1 6 年对于厂商来讲都是关键的一年， 九阳大厨电会提速发展， 渠道、网点、覆盖率、团队方面进行提效， 这对经销商来讲也是一个难得的机会， 抓住了， 就可以再上一个台阶， 而如果没有跟上市场发展的步伐， 可能就会被市场所淘汰。

记者注意到， 近几年， 九阳互联网转型的步伐不断加大， 智能化的产品， 互联网传播的应用以及互联技术在各个经营模块中的应用， 都取得明显的进步， 经销商也从各方面都能够感受到九阳在不断的变化， 越来越年轻，越来越有朝气。环境的变化， 消费的升级， 对于品牌来讲是最大的机会， 九阳作为品牌企业， 一定会担负起品牌的责任， 与经销商一起并肩前行。