完善我国商业银行个人理财业务的几点思考

完善我国商业银行个人理财业务的几点思考

本文认为要进一步完善我国商业银行个人理财业务就要从服务模式、经营理念、品牌文化等理财品质要素着手,树立一切以客户为中心的经营理念,利用银行的各种理财产品,不断满足客户理财需求的金融服务为我国个人理财业务的突破口。同时,要不断提高个人理财客户经理队伍的素质,加强风险管理,从而使我国商业银行的个人理财业务能够持续、稳定和健康地发展。

标签： 商业银行 个人理财业务 理财产品

近年来随着我国国内金融服务市场的逐步开放和以市场为导向的经营理念迅速形成,使得国内外金融机构在中国金融市场上展开了激烈的竞争。金融竞争的加剧使各家金融机构积极关注金融理财并满足客户的理财需求。在此情形下我国商业银行如何在个人理财业务中体现自身的核心价值,并实现跨越式发展,是当前我国各商业银行研究的重点。进一步完善我国商业银行个人理财业务需从以下几方面来实现。

一、加强以客户为中心的个人理财产品营销意识

树立以客户为中心的经营理念是拓展个人理财业务的前提。一直以来,银行的经营思想是以政府的要求为导向的。银行在政府,主要是人民银行的直接管理下,设置自身的机构和申报开展的业务。主要的存贷款产品业务由人民银行审批和监管,银行只有很小的自主权,因此银行在开发产品时,主要的出发点是产品是否符合政府的管制,是否符合人民银行的要求,而没有考虑客户本身差异化需求。同时,中国银行业对“以客户为中心”的理解也一直处于表面状态,不能够深入地了解客户的需求,长期以来对客户实行无差别服务策略,不能够抓住真正的赢利客户。个人理财业务是金融行业的全新业务,会促使商业银行迅速地从本位主义向以服务为导向的市场化转向。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程,而不仅仅是购买一个保险产品、一个银行账号或证券账户。

建立以客户需求为导向的经营思想,就是市场营销的中心从以往注重业务量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务,注重提高客户忠诚度方面。银行应着重分析客户的年龄结构、金融需求,建立面向客户需求的客户关系,开发满足不同层次客户需求的产品,树立以客户导向的产品和市场化营销策略。客户是银行的生存之本,银行的一切收益来自客户,客户是银行的衣食父母,通过先进的信息技术和优化的管理方法对客户进行系统化的研究,通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育等,提高客户的关系价值、满意度、忠诚度,从而为其带来更多的利润。

二、大力开发商业银行个人理财产品从而提高创新能力

商业银行的生命力在于市场营销和创新,而个人理财产品的开发也是商业银行市场营销活动的基础,也是商业银行成功的关键,是商业银行在激烈竞争中求得

生存和发展的首要条件。由于市场是瞬息万变的,富有生命力的产品是那些根据客户需求不断变化和创新的产品,这也是商业银行的根本所在。商业银行要在激烈的市场竞争中树立自己的市场形象,取得既定的市场目标,其出路在于开发出让客户追求和可接受的产品和服务,这样才能满足客户不断变化的需求。产品开发创新:多方面积极探索,建立金融创新保护机制个人金融业务如果品种单一,就不能适应激烈的市场竞争;同样业务品种繁杂,没有龙头品牌,核心产品,也无法形成核心竞争力,只有建立以具有强大竞争力的个人金融业务产品为核心,以其强大的核心竞争力辐射到其他个人金融业务产品上,滚动发展多层次的个人金融业务的产品结构,才能适应现代商业银行发展的需要。鉴于商业银行目前在金融创新方面所面临的约束条件和能力缺陷,商业银行对产品开发和创新应在提高研究分析能力、理性定价能力和内部控制能力的基础上强化产品研发功能,紧跟市场变化,贴近客户需求,对分行层面推出的优秀产品及时推广应用。同时积极拓展结构化金融产品,大力发展资产证券化,如住房抵押贷款证券化、房地产投资信托基金等;协同有关部门加快研发股指期货和股票期权等衍生产品,并且依托银行资源,扩大跨业合作,加强与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构在关联性较强业务方面的交叉拓展,改进合作方式。再者,建立金融创新保护机制也是很重要的。从目前国内商业银行的产品开发情况来看,为防止产品相互模仿抄袭,保护金融创新,建立金融创新保护机制已被越来越多的人所关注。

三、强化个人理财服务和品牌效应

深化服务内容,强化品牌建设是拓展个人理财业务的核心。金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语符号,其目的是用来辨认银行各自的产品或服务,并使这一特色金融产品与其他银行的产品和服务得以区别,当今世界经济正在步入知识经济时代,作为金融业竞争发展新趨势的金融品牌竞争,正越来越受到各家银行的重视,成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。特别是个人理财,作为面向广大个人客户的服务,在金融产品易被模仿的市场背景下,一家银行要在竞争中处于领先优势,品牌无疑是增强竞争力的核心手段。品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高,成为吸引消费者注意力和情感偏好的重要手段,个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉,就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉,这对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。

个人理财品牌的形成基础是创新、积累,以及文化和服务。在创新、积累上,国有商业银行应该不断更新观念,采取各种新措施,推出各项新业务,不断形成自己独特的个人理财品牌。同时,个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑,随着人们生活水平的提高,消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值,而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入,同样是业务宣传和营销,一旦从品牌的角度出发,市场的格局就清晰了,整体的观念就显现了,自然就会成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户。因此,国有商业银行塑造的个人理财品牌应该进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势,体现银行服务的准确定位。

四、加强个人理财业务渠道建设

加强渠道建设,提高管理水平是拓展个人理财业务的重要保障。首先,要建立个人理财中心,体现精品和特色经营的思路,分区结构可参照国外个人理财中心的模式运作,除具备一般理财网点的分区设置外,还设置有理财服务区,业务推介区,以及账户专属服务区,在个人理财中心应定期举办讲座、理财沙龙等,对于设置了外汇交易屏的还提供外汇交易的夜市服务;同时,还要建立高端理财中心,提供专家式的坐堂服务,行内的专家包括国际业务、法律、房贷、个人金融等部门的资深人士,提供理财建议书和咨询服务,行外的专家主要由基金公司、保险公司来提供。其次,我国商业银行的电子银行业务已初具规模,电子银行渠道体系框架基本形成,但是我国商业银行要实现超常规发展电子银行业务,必须要改善服务和丰富功能,提高电子银行渠道的使用效率,为广大个人客户和企业客户提供具体、实用的银行服务,真正解决“实用”的问题,同时,将商业银行现有的业务有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移。最后,建立理财业务平台,实现个人理财电子化。建立统一的理财业务平台是实现个人理财电子化的前提。

五、有效开展客户评估工作并科学细分客户市场和合理进行市场定位

实施客户细分。商业银行客户细分可消减客户的时间机会成本和其他心理成本,增加服务价值 。通过细分客户,设立不同营销渠道,可以界定和识别高价值客户,加大资源整合力度。客户细分一般分为两种:一是家庭生命周期。由于个人的青年、中年和老年时代具有独特生活方式,银行据此可设计和开发人们在求学成长期、社会青年期、成家立业期、子女成长期、退休老年期独具特色的金融规划。二是社会不同收入群体,同一社会收入群体对金融产品偏好表现较为一致,人的态度、行为、消费模式、投资意识等具有较强相似性。商业银行根据以上;两个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场,其中任何一个子市场都有相似需求的客户群,银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位,选定目标客户,选择目标市场,针对不同客户对理财产品的不同需求,为不同层面的客户提供不同的理财产品,制定相适应的营销方案,整合所有资源,提供差异化服务。

六、培育高素质的客户经理队伍

商业银行的个人理财业务作为一项新业务,由于其涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点,对理财人员也提出了新的要求。银行只有组织一支业务水平高、事业心强的专家型理财队伍,而且更多的是需要分析型的综合性人才,为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务,这是在未来的竞争中保持优势的有力保障。因此建议通过以增量的手段优化现有的人员组成结构,在吸收一批优秀柜员的基础上,同时大量引进新的高素质人才,通過国内培训和国外培训相结合,理论研修和实务操作相结合,内部培养和择优引进相结合的方式,加强对个人金融业务从业人员的培训和对业务营销高级人才的培养,实施个人客户经理制,建立起一支以新鲜血液为主的理财队伍,以适应个人金融业务发展的需要。

当前,首先要制定系统的理财人员培训计划,精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才,同时加强与证

券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次,必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流,使其尽快熟悉银行的各类业务,能够进行银行业务的独立操作。而且,应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等,使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次,应通过证券、保险等行业系统的横向交流,使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识,并通过实际的操练,提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验,进行专业理财的能力。同时,强化对理财人员理财理念的培养则是理财人员进行个人理财市场营销、扩大个人理财市场份额的现实需要。理财人员必须在服务中倡导“终生理财”的理念,从而能够从已有的客户中开拓更大的理财市场。这同样要求理财人员必须娴熟地掌握各个年龄段的理财需求,能够根据客户不同的年龄段,提供专业化的“终生理财”服务。

商业银行应为每个重要客户配备专职的客户经理,客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的银行记录,协调和争取银行的各项资源,及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。

参考文献:

[1]孙念东 王 艳:个人金融业务的服务营销新视角[J].农村金融研究,2004(11)

[2]王 颖:国内银行个人理财服务发展问题研究,2007对外经济贸易大学

[3]陈晶萍 韩 霄:我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].商业经济,2006,11