直营经理手册模板

直营经理手册模板

逸马国际顾问集团出品

编制说明

【编制目的】

规范化是连锁企业大规模快速扩张的基础，规范的工具包括流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。为此，逸马国际顾问集团总结10多年来效劳各类型连锁企业的阅历，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业可以据此快速领悟、发明、实际适宜企业自身的手册工具，推进自身连锁平台的快速开展。

«连锁总部直营经理手册模板»是逸马国际顾问集团在10年专业积聚和企业实际的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制«总部直营经理手册»提供范例和方法。

【运用说明】

1. 本手册模板包括直营经理岗位职能、角色定位、基本素质要求、任务要点及工具表单等方面。其

中触及很多的任务顺序及规范规范，是任务执行的基础规范指点。是连锁成功的操作阅历。 2. 请企业依据自身的运营特征和特性需求停止相应的调整、补充。

3. 为正常阅读和修正模板里的流程图，建议您装置Microsoft Office Visio软件 ，软件装置和运用说

明请见软件光盘。Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行装置。

【版权声明】

本手册仅供购置产品的企业外部运用，其版权归深圳市逸马管理顾问一切。未经本公司书面容许，任何单位及团体不得以任何理由，经过网络、媒体以及其他任何方式向第三方传达或地下发布。如侵犯本公司版权等知识产权，本公司将依法清查其法律责任。

版权一切 侵权必究

目 录

编制说明 ........................................................................................................................................................................... 1 1

岗位职能 ........................................................................................................................................................... 4 1．1直营部组织架构 ................................................................................................................................................... 4 1．2直营经理岗位说明书 ........................................................................................................................................... 5 2 直营经理角色定位 ........................................................................................................................................................ 6 2.1企业的员工 .............................................................................................................................................................. 6 2.2销售战略的完成者 .................................................................................................................................................. 6 2.3门店运营规范的制定与优化者 .............................................................................................................................. 6 2.4资源统筹协调者 ...................................................................................................................................................... 6 2.5企业文明及政策的传达者 ...................................................................................................................................... 6 2.6市场信息的反应者 .................................................................................................................................................. 6 2.7市场管理与效劳者 .................................................................................................................................................. 7 3 基本素养要求 ................................................................................................................................................................ 7 3.1学习才干 .................................................................................................................................................................. 7 3.2沟通才干 .................................................................................................................................................................. 7 3.2.1沟通的重要性 ....................................................................................................................................................... 7 3.2.2树立有效的沟通 ................................................................................................................................................... 7 3.2.3沟通的顺序 ........................................................................................................................................................... 8 3.3总结才干 .................................................................................................................................................................. 8 3.4管理才干 .................................................................................................................................................................. 8 3.4.1直营经理应如何做管理 ....................................................................................................................................... 8 3.4.2如何提高管理才干 ............................................................................................................................................... 9 3.5心情控制才干 .......................................................................................................................................................... 9 3.6处置效果的才干 ...................................................................................................................................................... 9 3.7指导才干 .................................................................................................................................................................. 9 4

任务要点 ......................................................................................................................................................... 10

4.1招聘管理 .................................................................................................................................................................... 10 4.1.1招聘需求的提出 ................................................................................................................................................. 10 4.1.2招聘的组织实施 ................................................................................................................................................. 10 4.2人事管理 .................................................................................................................................................................... 11 4.2.1调职管理 ............................................................................................................................................................. 11 4.2.2晋升管理 ............................................................................................................................................................. 11

4.2.3 晋升管理 ............................................................................................................................................................ 12 4.2.4离任与解职管理 ................................................................................................................................................. 12 4.3员工培训 .................................................................................................................................................................... 13 4.3.1协助培训部停止培训管理 ................................................................................................................................. 13 4.3.2组织部门内培训 ................................................................................................................................................. 13 4.4 财务管理 ................................................................................................................................................................... 13 4.4.1财务任务内容与任务规范 ................................................................................................................................. 13 4.4.2财务监视和控制任务 ......................................................................................................................................... 14 4.5 货品管理 ................................................................................................................................................................... 14 4.5.1 货品管理的原那么 ............................................................................................................................................. 14 4.5.2 新品的管理 ........................................................................................................................................................ 14 4.5.3 普通货品及库存商品的管理 ............................................................................................................................. 14 4.5.4 滞销货品的管理 ................................................................................................................................................. 15 4.5.6 货品清点的管理 ................................................................................................................................................. 15 4.6销售管理 .................................................................................................................................................................... 15 4.6.1销售方案管理的概念 ......................................................................................................................................... 15 4.6.2销售方案的制定 ................................................................................................................................................. 15 4.6.3销售方案的分解 ................................................................................................................................................. 17 4.6.4销售方案执行管理 ............................................................................................................................................. 17 4.7 促销管理 ................................................................................................................................................................... 18 4.7.1 促销管理的意义 ................................................................................................................................................. 18 4.7.2 促销前的管理..................................................................................................................................................... 18 4.7.3 促销中的管理..................................................................................................................................................... 19 4.7.4 促销完毕后的管理 ............................................................................................................................................. 19 4.8目的与方案执行管理 ................................................................................................................................................ 19 4.8.1方案的PDCA循环管理 ..................................................................................................................................... 19 4.8.2方案的循环管理表格 ......................................................................................................................................... 19 4.9报表管理 .................................................................................................................................................................... 20 5

工具表单 ......................................................................................................................................................... 21 5.1上周区域销售状况剖析 ........................................................................................................................................ 21 5.2区域主管任务周报 ................................................................................................................................................ 22 5.3区域主管周巡店方案表 ........................................................................................................................................ 25

5.4库存周转天数表 .................................................................................................................................................... 25 5.5区域主管每月总结 ................................................................................................................................................ 26 5.6月度目的管理跟踪表 ............................................................................................................................................ 27 5.7门店财务反省表 .................................................................................................................................................... 27 5.8区域主管月度巡店方案表 .................................................................................................................................... 28 5.9区域主管每月效果反应表 .................................................................................................................................... 29 5.10费用剖析表 .......................................................................................................................................................... 30 5.11月度商品进销存状况剖析表 .............................................................................................................................. 30 5.12月度人员静态剖析表 .......................................................................................................................................... 31 5.13月度营业状况统计剖析表 .................................................................................................................................. 32 5.14直营经理月度报表 .............................................................................................................................................. 32 5.15直营部月度人力资源需求方案表 ...................................................................................................................... 33 5.16直营部年度任务方案 .......................................................................................................................................... 33 5.17直营部年度人力资源需求方案表 ...................................................................................................................... 34 5.18直营部年度人力资源培训需求方案表 .............................................................................................................. 35 5.19 年度销售费用方案表 .......................................................................................................................................... 35 5.20 年度销售方案分解表 .......................................................................................................................................... 36

1 岗位职能

1．1直营部组织架构

直营经理 直营助理 区域经理 区域经理 。。。 区域主管 。。。 区域主管 。。。 1．2直营经理岗位说明书

职务编号№ ： 版次： 基 本 信 息 岗 位 工 作 关 系 岗位称号 直接下级 直接下属 直营经理 运营中心担任人 直营助理、区域经理 提升岗位 所属部门 直接下属： 运营中心担任人 运营中心 区域主管、门店担任人、导购 外部关系：人力资源中心、财务中心、品牌中心、行政中心、商品中心等 外部关系：政府部门、加盟商、房东等 1. 协助运营中心担任人，参与公司运营管理与决策； 2. 担任连锁门店的营运与销售管理任务，制定各区域市场的战略开展和业务方案，协调各区域的销售任务，并指导完成公司下达的销售义务； 3. 担任部门年度费用预算，增强本部门的本钱管理看法，合理控制费用； 4. 担任组织并树立、完善本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度； 5. 有效监视、管理各区域、门店的日常运作，保证各区域、各门店能快速、动摇的开展壮大； 6. 销售团队的树立与管理； 岗 位 职 责 7. 组织市场信息搜集、管理任务； 8. 担任对部门内、部门之间的效果、矛盾与纠纷的及时协调与处置； 9. 担任对本部门内任务的统筹、分配、协调以及资源配置； 10. 反省、催促和协调各区域的任务停顿； 11. 对下属培训、指点、监视管理； 12. 担任协调处置严重市场效果； 13. 协助人力资源停止本部门人员招聘； 14. 担任本部门各下属人员任务的监视、管控、考核及指点； 15. 担任对部门内下属人员任务相关的专业知识、专业技艺的培训与指点； 16. 担任本部门月&年度任务总结汇报； 17. 完成下级布置的其他任务义务。 教育背景： ◆企业管理、市场营销等相关专业本科以上学历。 培训阅历： ◆接受过市场营销管理、公共关系等方面的培训。 任 职 资 格 ◆接受过商品知识、服装行业方面相关知识的培训。 经 验： ◆5年以上企业市场营运管理任务阅历。 技艺技巧： ◆对市场营销任务有较深入认知； ◆掌握连锁企业营运任务及业务流程，熟习业务操作规范； ◆良好的市场判别才干，较强的组织管理才干； ◆具有优秀的指导才干、良好的沟通才干、人际交往才干； ◆熟习服装行业静态及市场开展趋向。 态 度： ◆认同并融入公司的企业文明； ◆责任心、事业心强； ◆较强的观察力和应变才干。 2 直营经理角色定位

直营经理是企业批发系统中的管理者，是销售业务单元战略的重要制定者，肩负着公司销售目的达成、公司文明的传达、品牌笼统表达等的重担。直营经理应担任的角色：

2.1企业的员工

1. 作为企业的一名员工，首先应有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件； 2. 作为企业的一名员工，还要有企业责任感，要勇于为企业的利益而〝战〞； 3. 团体行为代表企业行为；

4. 团体成功依托团队成功才是更高境界的成功；

2.2销售战略的完成者

1. 参与制定各区域市场的战略开展和业务方案；

2. 协调各区域的销售任务，并指导完成公司下达的销售义务；

2.3门店运营规范的制定与优化者

1. 树立本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度； 2. 完善与优化本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度；

2.4资源统筹协调者

1. 对本部门内的任务停止统筹、协调及资源配置； 2. 对关联部门之间的配合停止有力协调；

3. 对关联部门出现的效果、矛盾与纠纷停止及时协调与处置；

2.5企业文明及政策的传达者

1. 及时：企业文明、运营理念及政策要第一时间加以传达；

2. 准确：企业文明、运营理念及政策要在正确了解的基础上加以传达，错误的信息不只给企业带来不用

要的损失，而且有能够使企业承当一定的风险；

3. 有效：企业文明、运营理念及政策的传达不只要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有

效的执行力才干带来经济效益；

2.6市场信息的反应者

1. 重要性：市场是开放的，产品不是孤立的，明天正确的信息，明天能够就是错误的。所以，要对不时

变化的市场信息及时的判别和反应

2. 搜集信息：销售活动需求少量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆。直营经理必需及时掌握竞争者

的意向、渠道的状况、消费者的反响、创新的销售方法等〝情报〞

3. 处置信息：关于搜集到的零散的信息要停止加工处置，构成系统性，有针对性的信息，并及时反应给

下级，便于决策者针对详细效果采取详细措施。 4. 市场基本信息范围：

➢ 销售信息 ➢ 库存信息

➢ 竞争对手信息〔产品体系，价钱体系、销售政策、销售额、加盟信息、薪资水平等〕

2.7市场管理与效劳者

1. 担任连锁门店的营运与销售管理任务 2. 销售目的的明白、细分、跟进 3. 业务组织架构与员工管理权限的明白 4. 薪资与绩效考核制度的参与制定与执行 5. 任务量的细分与考核 6. 终端销售的组织实施 7. 促销政策的组织执行 8. 业务技艺的培训

3 基本素养要求

3.1学习才干

1. 学习的途径：向专家学习，向市场学习，向竞争对手学习，向同事学习，向书本学习 2. 学习的方法：案例学习，实际学习，阅读学习，总结式学习，培训式学习，会议学习等 3. 学习的技巧：空杯心态、定向学习，学致运用，定时学习，活期回忆，树立终身学习的思想

3.2沟通才干 3.2.1沟通的重要性

1) 沟通是管理的灵魂 2) 沟通大于权益

3) 沟通不等于说教，沟通是双向的 4) 擅长倾听是最好的沟通

5) 沟通协调才干是考验一个管理者的基本目的

3.2.2树立有效的沟通

1) 明白沟通的真正的目的、沟通的内容、方式、言语等，直接使对方了解你的想法或志愿

2) 及时传达相关的信息

3) 从对方的回应中了解对方的想法和反响 4) 及时跟进对方的要求

5) 说明自己的观念及方案如何沟通 6) 沟通时应留意事先的环境 7) 防止话里有话，表达意思要分歧 8) 沟通时应尽量咨询他人的意见 9) 应用交流时机及时了解沟通的效果

10) 应耐烦倾听对方的意见，到达相互了解和支持 11) 注重沟通的久远效益，而非眼前的短期效益

3.2.3沟通的顺序

步骤 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 顺序 发生意念 转化成表达方式 传达 感受 体会 接受 举动 要点 理清思绪和想法 了解表达对象 选择适当的时间和环境 思索对方的感受 细心倾听及回应 接受采取举动 及时跟进效果

3.3总结才干

1. 为什么要总结：不但要自己干好，而且要不时的总结阅历，并加以推行 2. 总结的方法：日任务总结，月任务总结，年度任务规划，会议现场的点评与总结 3. 要养成不时总结的习气：每次总结都是一次逾越

3.4管理才干

3.4.1直营经理应如何做管理

管理者不是管团体，而是管理一群人。管理是为了到达一定的目的，对有关资源的有效运用停止方案、组织、协谐和控制活动进程，是经过他人把事情做好。方案是管理的首要职能。  方案：未来举动方案的详细部署  组织：合理配置人力、物力和财力

 协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合

 控制：反省方案完成的状况并停止反应、纠偏的活动进程

 控制包括：事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；预先控制，如回款控制等。

3.4.2如何提高管理才干

管理才干是可以学习的，直营经理应当成为有效的管理者。直营经理同时也是销售组织中的指导。所谓指导，即〝领而导之〞，领：借助行政权利和影响力统帅部下。导：给下属指明举动的方向。直营经理可以经过以下几种方式来提高管理才干： 1) 正确运用行政权利

组织中，岗位的职权赋予管理者一定的行政权利，下属必需听从。直营经理拥有严重事项的决议权，日常事务的指挥权利。所以，该说那么说，该管那么管。要防止两个极端：有权不用，有权滥用。 2) 严于律己，树立威信

➢ 管好他人，先要管好自己。己身正，不令那么行；己身不正，令亦不行。 ➢ 腿要勤，多走动，掌握信息； ➢ 留意言行举止，拒绝不良习气； 3 ) 擅长学习，提高声威

➢ 如何学：在干中学，向同行学，向对手学，向手下学 ➢ 学什么：学习产品知识、管理技术、管理实际 ➢ 以才干降服部下 4〕刚柔相济，灵敏运用管理手腕

➢ 以理服人，以情动人

➢ 在坚持原那么的基础上，灵敏有效的协调各项任务 ➢ 普通，多表扬，少批判，关心下属，构成亲和力 ➢ 运用经济手腕，留意奖罚清楚，公允合理 ➢ 刚柔相济，经过各种手腕鼓舞员工，鼓舞士气

3.5心情控制才干

➢ 冷静、冷静、理性空中对各种突发事情，不心情化

3.6处置效果的才干

➢ 应对效果稳重，思索大局 ➢ 不受其它内外部要素所搅扰 ➢ 思绪明晰，效果剖析深化

➢ 以最适宜的方式〔不触及到公司利益〕完善处置 ➢ 擅长发现同事之间的矛盾 ➢ 公正客观地剖析同事之间的矛盾 ➢ 合理处置存在的矛盾 ➢ 不时跟进结果

3.7指导才干

➢ 具有指导才干，率领团队成员完成销售目的

➢ 有方案及合理的分配任务、人员 ➢ 跟进催促团队的任务状况并不时改良

4 任务要点 4.1招聘管理

4.1.1招聘需求的提出

1〕由直营部依据部门的任务目的与方案、岗位配置等要素，向人力资源中心提出人员需求方案，详细包括：需求多少人员构成、素质要求、入职时间、入职途径等，提交人力资源中心；

2〕编制人员需求方案时要综合思索外部人才和外部人才供应状况。树立直营部外部人才库，基本信息包括每位员工的绩效记载及评价、职业兴味、教育背景、任务阅历、具有的技艺和证书等；停止外部人才供应预测时要调用外部人才库，判别外部人员能否与所需任务相婚配； 3〕在外部人才供应无法满足需求的状况下再停止外部招聘；

4.1.2招聘的组织实施

1〕招聘组织管理

➢ 导购、门店担任人的招聘任务由其所在门店及区域主管担任拟定招聘方案并组织实施，人力资源中心

担任协助；

➢ 直营部除导购、门店担任人外的其他职位人员的招聘由人力资源中心担任拟定招聘方案并组织实施，

直营部参与招聘选拔和局部实施任务； 2〕招聘原那么

➢ 招聘员工的主要原那么是依据应聘者能否适宜应聘岗位的素质和培育潜力，并以该职位人员应具有的

实务知识和操作技艺作为考核规范。

➢ 应聘者的综合素质和团体理念能否与公司要求相符，这是培育潜力的重要权衡规范。

➢ 特殊状况下，假定应聘者实践任务阅历缺乏，但团体综合素质良好又具有培育潜力的，可以录用。相

反，就算应聘者有一定的任务阅历，但素质和培育潜力不契合公司要求的，不可录用。 ➢ 应聘者必需照实填写«求职注销表»，经面试、口试、复试考核前方可聘用。 3〕招聘顺序

➢ 导购招聘：门店担任人经过各种渠道停止人员资料的搜集，并布置面试，由区域主管停止复试，直营

经理停止审核，人力资源中心决议能否录用；

➢ 门店担任人及区域主管招聘：人力资源部及直营部经过各种渠道停止人员资料的搜集，人力资源中心

布置初步面试，由直营经理、人力资源中心担任人共同停止复试后，由运营中心担任人、人力资源中心担任人共同审核，最后交总经理停止审批决议能否录用； 4〕招聘录用权限 职位 导购 初步挑选 门店担任人 初试 门店担任人 复试 区域主管 审核 直营经理 审批 人力资源中心 直营经理 门店担任人 人力资源中心人力资源中心 直营部 担任人 直营经理 人力资源中心 区域主管 直营部 担任人 人力资源中心 人力资源中心人力资源中心运营中心担任人 人力资源中心担任人 运营中心担任人 人力资源中心担任人 总经理 总经理 4.2人事管理

4.2.1调职管理

调职审批权限

职位 导购 评核 区域主管 直营经理 直营经理 门店担任人 区域主管 运营中心担任人 人力资源中心担任人 直营经理 区域主管 区域经理 运营中心担任人 人力资源中心担任人 运营中心担任人 区域经理

直营经理 人力资源中心担任人 总经理 总经理 总经理 人力资源中心担任人 审核 区域经理 审批 运营中心担任人 4.2.2晋升管理

晋升审批权限

职位 导购 区域主管 直营经理 直营经理 门店担任人 区域主管 运营中心担任人 人力资源中心担任人 总经理 人力资源中心担任人 评核 店长 审核 区域经理 审批 运营中心担任人 直营经理 区域主管 区域经理 运营中心担任人 人力资源中心担任人 运营中心担任人 区域经理 直营经理 人力资源中心担任人 总经理 总经理 4.2.3 晋升管理

晋升审批权限

职位 导购 区域主管 直营经理 直营经理 门店担任人 区域主管 运营中心担任人 人力资源中心担任人 直营经理 区域主管 区域经理 运营中心担任人 人力资源中心担任人 运营中心担任人 区域经理 直营经理 人力资源中心担任人 总经理 总经理 总经理 人力资源中心担任人 评核 店长 审核 区域经理 审批 运营中心担任人 4.2.4离任与解职管理

离任与解职审批权限

职位 导购 区域主管 直营经理 直营经理 门店担任人 区域主管 运营中心担任人 人力资源中心担任人 直营经理 区域主管 区域经理 运营中心担任人 人力资源中心担任人 总经理 总经理 人力资源中心担任人 评核 店长 审核 区域经理 审批 运营中心担任人 运营中心担任人 区域经理

直营经理 人力资源中心担任人 总经理 4.3员工培训

要求培训部门提供相应的培训内容，但不应该只依赖培训部门的支持。直营经理应多方面搜集培训内容，给予部门人员不单纯业务上的培训也应包括人生方面及全体素质上的培训，并注重培训结果。

4.3.1协助培训部停止培训管理

1) 结合部门的业务状况、人员素质、运营要求等要素，提出部门的培训需求方案； 2) 协助培训部停止培训需求调查、剖析；

3) 依据部门实践状况，提出相应的意见，配合培训部停止培训方案及课件的编写； 4) 配合培训部停止相关培训的实施任务； 5) 配合培训部停止培训效果的评价任务。

4.3.2组织部门内培训

1〕直营部员工部门内培训可以以〝一帮一〞教练停止传、帮、带的方式停止。新导购〝一帮一〞教练由门店担任人担任；新任门店担任人〝一帮一〞教练由区域主管担任，新任区域主管〝一帮一〞教练由直营助理担任，直营部其他岗位新员工的〝一帮一〞由其在职岗位员工担任。

2〕直营经理每周最少一次与门店担任人以下级别员工的〝一帮一〞教练沟通，了解员工的学习进度、学习表现等状况。

3〕直营经理每月对门店担任人以下级别的〝一帮一〞被教练员工的表现停止评核并做记载，调整任务的相关布置。

4.4 财务管理

4.4.1财务任务内容与任务规范

时序 日度 任务项目 审核门店费用 任务内容 审核每日门店发作的各项费用 任务规范 依据公司财务制度停止 审核后交财务中心备案 审核门店«清点报告» 汇总直营部«清点报告»后递交商品中心 构成直营部的«费用剖析表»后递交财务中心 审核费用报销能否契合财务规范 审核当月部门各类费用央求 审核门店财务费用 月度 审核门店单据报销 审核费用央求 审核后交总经理审批 依据公司财务制度停止 交财务中心审核 年度 编制直营部«年度费用预算表» 依照费用预算表来规划部门的费用运用状况 各项费用运用状况与预算大致相符 4.4.2财务监视和控制任务

1) 担任指导、组织和协调部门内的本钱管理任务，并对各区域分部本钱任务负有指点、培训和监视责任； 2) 对部门内费用实行预算控制和限额规范控制相结合的方法停止管理，各区域分部添加费用预算必需向 直营经理提交专题报告，经同意前方可添加。预算管理主要从总量上控制费用，但对工资、广告费等按单项控制，对交际应付费、通讯费、差旅费等实行限额规范控制，超限额的需报公司总部相关部门审批； 3) 监视各区域门店的现金、备用金、活动金及会员卡的管理状况，保证契合公司财务规范； 4) 监视各区域门店的发票运用状况，保证契合公司财务规范； 5) 监视各区域门店财务制度的执行状况，保证契合公司财务规范； 6) 监视各区域门店费用管理的执行状况，保证契合公司财务规范； 7) 监视各区域门店资产管理的执行状况，保证契合公司财务规范。 8) 活期对各区域门店的财务任务停止抽查，参见«门店财务反省表»。

4.5 货品管理

4.5.1 货品管理的原那么

1）与商品中心积极协调沟通，保证门店货品上货的频率、品类、数量、时间的合理性； 2）监控各区域货品的活动性，合理的组织停止区域间的货品调拨； 3）监控各区域货品的合理库存数量，防止形成积压或充足。

4.5.2 新品的管理

1〕了解近期上市货品，对门店销售节拍有一定掌握，协助商品中心停止上货方案的调整；

2〕经过区域主管会议、门店担任人会议，组织对货品的销售总结，从样式、颜色、价钱、尺寸、应季、材质、质量方面停止回忆，反应信息及时交商品中心；

3〕依据门店销售状况反应停止剖析，协调商品中心积极的停止货品调整；

4〕依据门店销售状况剖析，依据时节和销售预测，协助商品中心对滞销的货品停止补货处置；

5〕依据门店销售状况剖析，依据时节和销售预测，协助商品中心及品牌中心结合对滞销货品停止促销处置。

4.5.3 普通货品及库存商品的管理

1〕积极监控各项产品库存，鼓舞门店积极销售；

2〕区域主管、门店担任人休会时停止讨论，借以催促及调查门店对普通货品的销售状况；

3〕从中列出断码货品及行将过季货品的数量，协助商品中心及品牌中心结合停止对滞销货品停止促销处置。

4.5.4 滞销货品的管理

1〕最好卖的货品争取最高的利润总额；

2〕 对滞销货品坚持高度的关注，争取在最短时间外销售终了；

3〕依据门店销售状况剖析，依据时节和销售预测，协助商品中心对滞销的货品停止补货处置。

4.5.5 滞销货品的管理

1〕最大限制增加滞销货品的库存，制定相应的鼓舞措施，鼓舞门店对滞销品的销售。

2〕经过区域主管会议、门店担任人会议，组织对滞销货品的销售总结，从样式、颜色、价钱、尺寸、应季、材质、质量等方面停止回忆， 滞销缘由反应信息及时交商品中心； 3〕鼓舞各区域门店经过陈列的调整促进滞销品的销售。

4.5.6 货品清点的管理

1〕严厉要求各门店保证帐帐、帐实、帐表之间的相符； 2〕了解门店库存的合理数，防止各门店出现不合理库存数量；

3〕要求区域主管审核月盘和年底清点结果，并对清点结果停止不活期抽查，发现效果及时纠正。

4.6销售管理

直营管理的中心内容，就是公司、部门对直营门店销售活动停止片面有效的支持、规范和控制。详细来说，就是从满足消费者的需求动身，树立一整套系统管理顺序和方法，把市场需求变成企业的义务和目的，确定销售战略，编制方案，最终完成销售目的，因此销售管理任务是直营运营任务中的重中之重！

4.6.1销售方案管理的概念

销售方案是指直接完成销售收人的一连串的进程与布置。详细地说，就是依据销售方案预测，设定销售目的额，进而为详细的完成目的而停止目的分解，随后编制销售费用方案，来支持一定时期内的目的达成。 综上所述，销售方案应包括以下四项内容:分配销售目的、销售费用预算、编制实施方案。

4.6.2销售方案的制定

1〕销售方案制定流程

年度销售计划制订流程商品中心运营中心品牌中心总经办开始召集讨论根据企业战略确定销售目标根据市场情况制定销售计划制订销售计划否审核是分解任务结束 2〕销售方案制定关键步骤说明 步骤 操作规范与任务规范 1） 每年第四季度的第一个月，由运营中心组织召集品牌中心、商品中心相关担任人停止初步讨论，确定讨论时间、内容、参会人员、资料预备等事宜； 2） 各部门担任人做好相关的预备任务； 召集讨论 3〕结合本年度品牌推行谋划、落实与效果的状况，停止初步研讨； 4〕结合本年度商品中心设计开发、推销方案落实、仓储与物流的配送状况，停止充沛研讨； 5〕运营中心结合讨论的状况，搜集品牌中心、商品中心相关的配合信息。 依据企业战略确定销售目的方案 运营中心依据下一年度企业全体的开展战略，尤其是拓展目的及本年度公司的盈亏平衡点初步制定销售方案。 运营中心 担任部门/岗位 工具表单 运营中心 依据市场依据企业本年度的同期销售状况，结合业绩增长率及目的竞争者状况制定的状况，初步制定销售方案。 销售方案 制定方案 运营中心结合以下状况初步制定下一年度的销售方案。 运营中心将销售方案提交总经办停止审批，假设不经过，及时调整。 1) 直营经理将部门义务停止分解到各区域； 分解义务 2) 各区域将本区域的义务分解到各门店。 运营中心 运营中心 审批 总经办 «年度销售直营部 方案分解表» 3〕销售方案制定范例

年度销售方案表

序 号 1 2 3 4 5 6 项目 以去年同期为基准 竞争者为基准 盈亏平衡点为基准 业绩增长率为基准 战略规划目的为基准 决议方案 销售量方案 平均方案 销售额方案 〔万元〕 去年同期基准：〔去年全体销售额/同期门店数量〕×〔已开门店数量+新开门店数量〕 备 注 盈亏平衡点基准销售额方案＝〔方案销售固定费＋方案销售利益〕／方案边沿利益率X100 业绩增长率销售额方案＝全体销售额／同期门店数量＊〔已开门店数量+方案开店数量〕×〔1+X%〕

4.6.3销售方案的分解

对直营部年度、月度的销售方案停止有效分解，构成目的体系。销售方案的分解是明白责任的前提，是使总体目的得以完成的基础。普通而言，销售目的制定时，参考以往的历史数据，结合市场的状况给予适当的增幅。

1〕销售方案分解的主要任务

➢ 依据直营部总体销售方案，布置各区域各门店的销售方案； ➢ 组织各区域主控制定区域的年度、月度的销售方案； ➢ 协助区域主控制定区域的销售方案的制定和义务的分配； ➢ 积极跟进各区域方案完成状况，并给予各方面支持和协助。 2〕销售方案分解原那么

➢ 方案分解为不同层次、不同区域的分目的，各个方案的要表达总体目的，并保证总体方案的完成； ➢ 方案的分解要落实到区域、门店、执行人员、完成时间、达成措施、完成状况等细项； ➢ 方案分解可以以年度方案、月度方案、周方案、日方案、时段方案的时序依次分解；

➢ 方案分解中，要结合公司全体状况，留意到各分方案实施所需求的条件及其限制要素，如人力、物力、

财力和协作支持等。

4.6.4销售方案执行管理

1〕销售方案执行任务规范

➢ 确保部门内每位成员都明晰各自的任务方案及分解执行状况，并做出相关的承诺。 ➢ 执行进程中反省进度达成状况；

➢ 有效的沟通，及时协助部门人员处置遇到的效果和阻碍，并找出相应的处置方法； ➢ 部门内制定奖惩措施，提高员工积极性。 3） 销售方案执行任务内容

➢ 经过门店销售日报、周报、月报及«区域业绩剖析表»了解区域/门店的方案达成状况，及时跟进； ➢ 经过区域主管、店长会议发布及剖析各区域各门店方案完成状况，鼓舞达标率高的团队及团体，协助

达标不理想的团队及团体制定改善方案并积极跟进；

➢ 经过区域主管、店长会议发布、研讨提升目的完成率的方法与措施； ➢ 展开各类竞赛，鼓舞员工提升达标率。 3〕销售方案执行管理规则

➢ 门店依据直营部下达的年度/月度方案，细化成〝进度表〞分解到门店/团体，逐周/月落实。 ➢ 直营部的各区域销售方案分解于每月28日前下发至各区域主管，各区域主管当日落实到所辖门店的

门店担任人；

➢ 各区域门店的门店担任人于每月2日前将上月完成销售方案的执行状况及本月销售方案分解状况反应

给区域主管处；

➢ 各区域主管将区域汇总状况于每月3日12点前以OA方式反应至直营部，以备直营部对门店/团体停

止考评；

➢ 直营经理汇总各区域的销售方案分解状况在每月3日下班前提交至运营中心担任人；

➢ 各门店担任人、区域主管必需按时上交，假定因特殊状况而未能上交者，必需尽快通知直营经理，否

那么，将对有关责任人做出处分。

4.7 促销管理

4.7.1 促销管理的意义

有效的促销管理，可以最大水平的促进活动方案的执行，促进全体销售量，提升业绩，打造销售团队的战役力，检验人员及团队的执行力状况，优化部门间的协作与沟通。

4.7.2 促销前的管理

1〕监视各区域、各门店的促销活动方案内容的通知落实，明白活动的时间、内容和详细方案； 2〕下达促销时期的销售义务到各区域门店；

3)监视各区域门店促销前的各项预备任务，包括货品、促销品、宣传品的到店，会员信息发布、门店陈列调整布置；

4)抽查局部区域门店的促销预备任务。

4.7.3 促销中的管理

1〕剖析促销状况，了解相关信息并反应给品牌中心、商品中心，停止活动内容、货品等方面的调整； 2〕跟进各区域门店的促销执行状况，协助区域主管处置促销中遇到的效果。

4.7.4 促销完毕后的管理

1〕促销活动完毕后，监视各区域门店停止促销后的总结任务；

2〕经过区域主管、店长会议发布及剖析各区域各门店促销时期销售方案完成状况，鼓舞达标率高的团队及团体，协助达标不理想的团队及团体制定改善方案并积极跟进；

3〕经过区域主管、店长会议积极研讨促销改良的方法与措施，编制«促销反应表»，并反应给品牌中心、商品中心。

4.8目的与方案执行管理

4.8.1方案的PDCA循环管理

方案，描画运用可以动用的资源到达预先设定的任务目的的方法。是指出谁将要做什么，什么时分，什么地点，怎样来做，以达就任务目的，是详细的任务方案。方案赶不上变化，要完成既定的目的，必需对方案实行PDCA循环管理 ➢ Plan 制定方案 ➢ Do 按方案实施

➢ Check 实施结果与方案对照反省

➢ Action 处置/实施，将确认对照检验的结果〔对缺乏之处停止的改善〕反映到下一个方案中，完

成一个圆满的改善循环

4.8.2方案的循环管理表格

201 年 月度目的管理卡

执行单位： 目的执行人： 责任人 事项 末尾时间 完成时间 要到达的效果 如何执行 实践完成结果 差异缘由 制表人： 制表日期：

4.9报表管理

序号 周期 1 2 3 4 5 6 7 8 日度 报表称号 «区域销售日报表» «品类销售排名» «品类销量排名» «上周区域销售状况剖析» «区域主管任务周报» «区域主管周行程表» «库存周转天数表» «商品全码率统计表» 提交人 区域主管 直营助理 直营助理 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 9 周报 10 11 12 «区域主管每月任务总结» «月度目的管理跟踪表» «门店财务反省表» «消费力剖析表» 直营经理 区域主管 区域主管 直营经理 区域主管 13 «促销剖析表» 直营经理 14 «巡店方案表» 区域主管 电子表格 电子表格 每月5日17点前 每月3日17点前 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 每月5日17点前 每月3日17点前 每月3日17点前 每月5日17点前 每月3日17点前 提交方式 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 提交时间 次日12点前 次日12点前 次日12点前 每周一17点前 每周一17点前 每周日17点前 每周一17点前 每周一17点前 每月3日17点前 任务内容 编制 审阅 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 15 «区域主管每月效果反应表» 区域主管 区域主管 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 每月3日17点前 每月3日17点前 每月5日17点前 每月5日17点前 每月5日17点前 每月3日17点前 16 «费用剖析表» 直营经理 17 18 19 «月度商品进销存状况剖析表» «月度人员异动表» «月度营业状况统计剖析表» «直营经理月度报表» 直营经理 直营助理 区域主管 √ √ √ √ √ √ 20 直营经理 电子表格 每月5日17点前 √ √ √ √ √ √ √ 21 «直营部月度人力资源需求方案表» «直营部年度任务方案» «区域主管年度任务方案» «直营部年度人力资源需求方案表» 年度 «直营部人力资源培训需求方案表» «销售费用方案表» «直营部年度销售方案分解表» 直营经理 电子表格 每月28日17点前 直营经理 区域主管 直营经理 直营经理 直营经理 直营经理 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 电子表格 12月15日前 12月10日前 12月25日前 12月25日前 12月28日前 12月28日前 22 23 24 25 26 5 工具表单

5.1上周区域销售状况剖析

上周区域销售状况剖析

区域 上周 日均 销售占比 本周 日均 销售占比 增减 金额 增减率 人数 人效 面积 平效 算计 客流量 客单价 销售额

5.2区域主管任务周报

区域主管任务周报

担任人： 日期： 年 月 日 至 月 日

上周任务完成状况 销售目的； 巡店完成状况： 人员状况： 异常状况汇报： 其它： 库存剖析 商品销售状况剖析 滞销款前十名 滞销款前十名 主要商品缺货剖析 商品编码 品名 规格 缺货前销售金额 现库存 缺货缘由 主要商品促销剖析 商品编码 品名 规格 促销前金额 促销后金额 差异 本周任务方案 销售目的； 巡店完成状况： 人员状况： 异常状况汇报： 其它： 顾客意见 5.3区域主管周巡店方案表

区域主管 ____月____周巡店方案表

区域： 姓名： 日期

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 门店称号 本周目的 巡店时间 末尾日期 完毕日期 天数 巡店缘由 该店待处置效果和处置事项 惯例巡店内容 直营部指定任务内容 区域内特定任务内容 督查处查出效果的复查 指导审批

5.4库存周转天数表

库存周转天数表

序号 品类 月销售 周转天数 同比 环比 销售占比 库存占比 制表人： 制表日期：

5.5区域主管每月总结

区域主管每月总结

区域称号： 区域主管： 月份： 本月销售额 新办会员卡 损耗金额 月底员工总数 完成率 完成率 损耗去年同期 去年同期数量 库存 月初库存 增减率 增减率 升职 库存周转天数 转职 同比% 环比% 会员销售占比 同比% 环比% 成交双数 去年同期 二次销费占比 费用总额 离任 占比% 入职 连带率 同比% 客单价 去年同期 去年同期 升职率 去年同期 同比% 同比% 同比% 离任率 占比 金额 月初 增减总数 数量 需总部各部支持与处置的效果： 优秀阅历分享 5.6月度目的管理跟踪表

月度目的管理跟踪表

序号 项目 本月目的 实践完成 本月完成率 1 2 3 4 5 6 7 营业额 库存 连带率 客单价 会员增长 费用 损耗 上月实践完成 去年实践完成 同比 环比 制表人： 制表日期：

5.7门店财务反省表

门店财务反省表

门店称号： 区域主管： 门店担任人： 反省人： 反省时间： 年 月 日 序号 1 2 3 4 5 6 7 现金管理 财务规范 项目 反省内容 经济效果违规处分执行 日常财务制度执行 收银操作规范执行 工资的支付发放 营业支出管理 备用金管理 活动金管理 反省状况 处置/处置方法 备注 8 9 10 11 12 13 14 费用管理 发票管理 费用报销与支付 发票运用规范 任务服的领用及管理 会员卡管理 资产管理 赠品的领用及管理 低值易耗品管理 固定资产管理 运用说明：本表格用作直营经理月度财务管理任务，每月直营经理可依据区域门店的划分状况，有针对性的抽取门店停止门店财务任务反省，停止有效管控。

5.8区域主管月度巡店方案表

区域主管 ____月巡店方案表

区域： 姓名： 日期：

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 门店称号 本月目的 巡店时间 末尾日期 完毕日期 天数 巡店缘由 该店待处置效果和处置事项 惯例巡店内容 直营部指定任务内容 区域内特定任务内容 督查处查出效果的复查 指导审批 填写要求：1.每月出差前填写。2.详细到每家店。似乎一城市两家以上店需单列填写。3.〝区域内特定 任务内容〞是针对区域内或门店的特殊状况和效果所停止的方案。4.任务方案将与月末的任务报告对照，须仔细填写，无特殊状况按该方案停止巡店。

5.9区域主管每月效果反应表

区域主管每月效果反应表

区域： 姓名： 月份： 门店称号 发现的效果 处置及跟踪状况 注：本表所指的效果是指门店自行无法处置需由区域主管或公司处置的事项，此表不要装订，与管理人员月报表一同另外交给直营经理。 5.10费用剖析表

费用剖析表

费用科目 工资 员工 住宿 福利 水电 费 物料 消耗 修缮 费 运输 费 通讯 费 其它 算计 上年实践 预算 变化% 同期 变化% 实践 预算 变化% 同期 上年变化% 本月 本年累计 缘由剖析 制表人： 制表日期：

5.11月度商品进销存状况剖析表

月度商品进销存状况剖析表

规范库存配月初库存 本月销售 本月进货 本月结存 本月差异 累计周转 缘由剖序置 品类 动销号 率 析 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 比

制表人： 制表日期：

5.12月度人员静态剖析表

月度人员静态剖析表

岗位 直营部办公室 区域经理 区域主管 店长 储藏人员 导购 算计 期初人数 升 转 异动状况 调 离 招 期末人数 状况说明 制表人： 制表日期：

5.13月度营业状况统计剖析表

年 月营业状况统计剖析表

日期 算计: 星期 天气/气温 节庆 营业额〔元〕 本日 累计 月 人数： 人 面积 客单价〔元〕 日均 连带率 平均 累计目的 差异± 本日 前月 上月 本月目的 方案日均 人效 元/人×月 平效 元/M×月 2普通规范 元/人×月 普通规范 元/M×月 2本月达成率(方案/实践): 本月实践营业天数: 天

5.14直营经理月度报表

直营经理月度报表

项目 项目状况 运营状况 销售 会员卡 促销活动 商品状况 库存金额 缺货 主力商品贡献度 项目状况剖析 动销比 全码率 饱和率 财务状况 门店财务管控 门店损耗 人力资源状况 人力资源 制表人： 制表日期：

5.15直营部月度人力资源需求方案表

直营部月度人力资源需求方案表

序号 岗位称号 素质要求 需求人数 招聘渠道/途径 招聘规范 需求缘由 制表人： 制表日期：

5.16直营部年度任务方案

直营部年度任务方案

上一年度运营状况汇报 业绩达成 团队树立 费用运用 市场状况 上年度成功阅历分享 提升空间 本年度任务方案 直营部全体任务思绪〔战略、方针、重点〕 业绩任务目的 团队树立：人才培育、梯队树立 鼓舞与考核 费用预算及控制 公司支持 制表人： 制表日期：

5.17直营部年度人力资源需求方案表

直营部年度人力资源需求方案表

序号 岗位称号 素质要求 需求人数 招聘渠道/途径 招聘规范 需求缘由 制表人： 制表日期：

5.18直营部年度人力资源培训需求方案表

直营部年度人力资源培训需求方案表

序号 培训目的 培训内容 培训对象 培训人数 培训时间 制表人： 制表日期：

5.19 年度销售费用方案表

年度销售费用方案表

单位:万元

1月 项目 运费 手续费 促销活动费 办自费 其它 小计 销售 薪金 金额 构成 2月 金额 构成 3月 金额 构成 金额 算计 构成比 销 售 变 动 费 用 销售 固定 费用 人员费用 奖金 福利保险津贴 其他 小计 差旅交际

销售固定费用 通讯折旧修缮小计 总计 5.20 年度销售方案分解表

直营部 年度销售方案分解表

区1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 域/目占目占目占目占目占目占目占目占目占目占目占目占门的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 的 比 店 总计