阿里巴巴话述

1.针对老客户有推广先是通过电话来进行电话约访,确定上门,具体话术如下:

S:老杨，您好，我是某某，现在在哪里？最近生意还不错吧？今天打电话给您主要是想对上次给您做的网站(或者推广)做个跟踪服务。你现在网络这块用起来感觉怎么样(了解一下客户的目前情况,为见面的话述做准备.)

C:上次做的网站(或推广)效果一般，还没有体会到它带来的效果。

S:哦,这样是吧,因为阿里巴巴公司一直在研究这一块，我现在就去你那边坐坐，把你公司这个情况的解决方案和你沟通一下。对你很有帮助的。2:针对新客户有网站或者推广电话约访,确定上门,具体话术如下:

S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。听说你做的不错。这些天我一直在关注你企业的发展，尤其互联网这块我发现有很多人看到你的网站，不知道你这边实际打电话过来和成交的多不多？不多？阿里巴巴一直在研究这块东西，阿里巴巴的E 网打进可以解决这个问题，我现在把这个东西的解决方案过来和你沟通一下，更好地去运用互联网，对你很有帮助的。

S：在我们和你的一些同行在沟通的过程中，很多的客户都反馈给我们推广效果不好，那么我们一起去分析一下，效果不好的真正原因是什么，目前我们会有一套比较完善的解决方案，我想问一下**总您今天上午有空，还是今天下午有空，我过去把这块具体的和你沟通一下。 C：今天下午吧

S：好的，那**总相信您的时间也很宝贵，那我现在先不打扰您了，祝福你工作顺利，我们下午见。

2.针对没有网站的企业，具体话术如下：

S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。听说你这边做的不错。这些天我一直在关注你企业的发展，最近有一个阿里巴巴的新闻你知道吗？ C：不知道？

S：是这样的，阿里巴巴为了庆祝阿里软件市场占有率达到63.7%，特推出一个企业建设网站市场补贴1800元和2100元，因为现在很多企业都在互联网开展生意很多，向某某企业都已经做了，效果都还不错，你这边正好网站还没有可以申请这个补贴，我现在就过来把这个活动具体的内容地和你沟通一下。 C：目前还不考虑做？

S：老杨，这个对你来说是一个很好的机会，现在的企业大家都上网了，开展网上生意是以后的趋势，所以我也希望你这边乘这个很好的机会搞起来，节省你的投资成本。我现在就过来和你沟通沟通。

S：好的，那**总相信您的时间也很宝贵，那我现在先不打扰您了，祝福你工作顺利，我们下午见。

电话销售注意事项：

1、打电话的唯一目的是为了约访客户。

2、电话过程当中要微笑和肢体语言。客户能够感受到。 3、及时记录有些感兴趣的企业，二次约访。

4、当客户说不需要的时候，这时候你要理直气壮的告诉他这个东西对你来说很重要。 5、举例子。

6、电话开场白要表现的你和他很熟悉。说你什么时候联系过？或者等等。 7、电话里面尽量不要停顿，你要引导客户跟着你的思路。

面谈注意事项：

1、 对于不大的懂的客户你一定要用通俗和比喻（生活中的例子）来和客户解释。

2、 建立好亲和力，要有热情，一定要有肢体语言和面部表情。肢体语言是说话影响力当中占的比例很高。

3、 当客户说不做的时候，坚持，坚持，坚持，逼单，逼单，再逼单。客户不会主动和我们签单，我们要逼单。假设成交法、主动拿出合同来逼单。

4、 一定要问客户，然后你找到他的需求，不要自己一个劲地再讲。问好的问题，容易让他回答YES的问题。在他的回答当中找到重点和他谈的地方。

5、 说服的技巧：给他痛苦，给他快乐。你今天不做这个决定，你会失去什么？你今天做这个决定，你马上会得到什么？就2900元，你还考虑什么阿？

6、 讲成功案例，因为现在有些案例我们还没整理出来，到时候你们把成功故事讲给他听很好的哦。

针对新客户进行面谈话述:

S:**总,您好,我是**公司的***,前几天和您电话沟通过,(环视一下老板的办公室环境和证书等等，进行一些PMP寒暄对话,以求破冰)**总您的办公室很气派哦,这也证明了**目前的销售实力还是很雄厚的,**总,你们现在公司有多少人啊? C:人不是很多,大概50几个人吧.

S:那我想你本身一定很辛苦,人员的管理在目前的公司管理来说是最重要的也是最难的对吧. C:是的(在这边先埋个伏笔,或者直接切入都可以). S:那您现在主要做国内贸易还是国际贸易 C:国内(或国际)

S:我想问一下**总最近大家都有在忙广交会,不知道您现在有没有去关注? C:我们不参加广交会,觉得效果不好(我们有参加)

S:最近我们在沟通客户的过程中也发现,最近大家都在搞广交会,但是一场广交会下来后很多人都觉得效果一般,但是在广交会上我们又投入了很多,人力,物力都消耗了不少,其实随着国内外的交通便利后,很多老外在选择生意的时候也都不会立刻在会场上下单,他们更多的是来拿一些相关资料,然后回去慢慢来研究,通过多方的资料查询,了解,对比后才会有一个结果,所以在这个过程中我们会发现,随时会议的开展,我们公司的网站流量将会大副提高,但是当这些流量提高的过程中,我们是否可以对我们的客户进行提前跟进,是否可以在客户更来了解我们的时候,我们就主动和他们产生联系呢?**总,您现在可以做到这一步吗,您的客户通过网站来查询您公司的时候,您可以在第一时间看到他,并且主动发出对话邀请吗?生意经常说的一句话就是先入为主,对吧? C:这个我们目前还不能做到 S：那我告诉您,目前我们的e网打进产品就是帮助我们客户在第一时间内抓住您的商机,让您可以主动和他们取得联系,**总,一看您就知道您一定是一位销售高手了,我想您当年也是有谈客户的经验对吧,到现在来说只要客户接触过您,基本上没有几家会逃出您的合作范围吧,除非说您觉得对方实力不够.(PMP一下)关键是您缺少一个接触到这些客户的机会,那么我们e网打进产品就是帮助您收集更多的客户,打个比方,假设现在您的新产品进了市场,放了一个摊位,在市场里内您也做了一些路牌,但是您发现说现在客户主动到你们店面去买产品的人还是不多,这个时候我们e网打进产品就好比是两个美貌和智慧并存的两个促销小姐,她们一个站在门口,一个站在店内,只要有人进入市场,她们就会主动迎上去,发出要求询问客户有什么需要帮助的,并且帮他们进行产品解答,拿定单.您觉得这样是否可以帮助您招揽更多的生意呢?这就是通过我们e网打进产品中一个叫做网站接待的模块帮您轻松实现的. 我们的目的就是为了让您在您的同行中脱颖而出,先发制人.您觉得这样的效果如何?

C:这个应该还是不错的,机会肯定会多一点.还有别的吗?

S:当然仅仅只有这么一个亮点,肯定是不够的,我们产品考虑用户感受为第一的原则,在使用和实际的很多细节方面都有很大的优势,有一个问题您一定要考虑到.您肯定会很忙,不可能天天都在公司,坐在电脑面前等待着促销小姐帮您招来更多的财源对吧?那么当您不在公司的时候,您的客户被我们促销小姐带来了怎么办?您一定会有手机对吧,同时问一个很愚蠢的问题,您会发短信吧?

C:手机有的,短信也会发的

S：非常好,那么我告诉您,当您的客户再次登陆您网站的时候即使您不在,我们同样会有促销小姐进行前期接待,但是在这个过程中,我们会把这个客户的需求问题通过手机短信的形式发送到您手机上,同时还能智能的分析出这个客户来自于哪里,是第几次访问您的网站.您如果想和这个进行立刻的回应,只需要动动您的手指,直接回复短信,就可以实行.我们的目的就是为了让您坐商变商,让您把您更多的时间留出处理更多有效率的事情.您觉得这样做好吗? C:那肯定是好的.

S:当然我们刚刚说的是通过促销小姐帮我们搜集更多的客户信息,这并不代表我们有了更多的成交客户对吧.其实我们发现在客户沟通的过程中,我们经常是因为销售人员的技能不好,或者销售人员没有管理好,而导致公司业务不好,**总,您刚刚也和我说了,目前**大概在十几人左右对吧?我想知道,您曾经有没有为了员工离职带走客户,新员工来了无法跟踪老客户等员工管理问题而烦恼过?

C:那肯定有的.我们公司还是会有一些员工流失,也曾经因为这个造成一些小影响.S:是吧,我想这个是每个公司都会有的问题,同时也是每个公司都很头痛的问题,任何一个公司都有两个部分所组成,一个是客户,一个是产品,产品相对来说还好找,而客户的管理将直接影响到我们每个公司,对于公司而言客户分为内部客户和外部客户,内部客户是我们所谓的公司对员工的管理,员工的离职,带走了,我们的客户,影响了我们产量,新员工上手慢,业绩来个青黄不接,领导变销售,销售变领导,在家等待领导出门打单回来养活员工.老板出门,公司内部就成了老虎不在家,猴子称大王等等问题.对外,我们所谓的员工对客户的管理,员工经常会出现客户跟踪不到位,昨天讲了什么,今天又重复,客户很反感,同时员工经常会把一些好客户给遗忘了,造成丢单等,这些内部和外部问题,都是因为我们公司没有对于员工和客户进行有序的管理而造成的.如果我们可以在一个系统里对所有的客户进行记录,同时对于每个销售人员的每条具体的数据进行分析和跟进,就可以了解到我们每个客户每天每个时刻的状态,那么即使老人走了,他们的数据还依然会存在于我们的系统中,而新手上来后也可以通过查看所有的原客户数据进行跟进.去完成前人没有完成的结果.老板也可以通过新员工的记录对于他们每天的工作进行跟进辅助.老板也不会因为自己在外出差,而担心员工一天都在干些什么.这就是我们客户管理为客户所做到的内外兼修,客户不丢的原则.**总.针对以上问题,您觉得这样的管理方式好吗,您赞同我刚提的观点吗?

C:恩,人员管理确实很让人烦心,这样应该会好些.

S:我们上面讲了两点,一是商机收集,帮助我们客户放两个促销小姐,另外一个就是在整理了客户后,帮助我们客户去做更多客户管理,如何做到销售过程的跟踪,提高我们的最终客户转化率,最后我们还是要来讲一讲成本核算方面的问题,每一年我们的公司都会对来年的投入进行预算,今年的投入不代表明年的投入,**总,我想问一下，您在算第二年的投入的时候,您参考的标准是什么呢?

C:我们一般都会看第一年的效果和产出来衡量

S:如果仅仅是通过这些来衡量,可能会对您的预算会有一些误差,您需要有一个详细的数据做参考.在这里我们将会给提供一个更加全面而详细的数据做您的判断依据,我们会通过第三方的咨询公司出一个行业数据值,然后把您的自己的数据进行统计,和行业数据进行比较,得出

一个参考数据,并且通过文字的形式把该结果呈现给您,最后给您一些我们的建议,告诉您下一步应该如何去做.通过这些决策建议,您就可以把您接下来的投入重点做出一个正确的分析.以上就是关于我们e网打进产品的几个模块的功能介绍,您觉得我们的产品对于我们目前的中起企业是否有一定的帮助. C:那肯定会有帮助的

S:那如果是您,您愿意花2900元钱来进行产品的购买吗? C:我会考虑的

S:**总,我想问一下您具体是要考虑哪方面的原因呢?

C:对于这个产品我还不是很了解,我还需要具体的了解一下

S:那您看,如果您现在方便话,我再给您介绍一下,您看具体您是哪个模块了解的不清楚.(在解决异议处理的同时,再回到产品卖点的介绍)

S:**总,您看刚刚又给您详细讲解了一下我们的产品,那接下来,我们把具体的合同给您看一下……………,**总,今天打扰您很长时间了,祝我们合作愉快.首先我们要找的客户必须是有网站，且有一定推广的。先给所有的客户介绍阿里巴巴：阿里巴巴是一家以B2B网站起家的公司，这么多年的用心经营和高质量的服务，中国几十万家的中小企业已经加入了这个B2B的集贸市场，其中有很多的企业都从上面会面，交流，并且获取了商机，这就是为什么阿里巴巴能够成为世界影响力最大B2B电子商务网站，市值达到200亿美金。（希望更牛B的人把这个介绍再烘托的好一些）对于已经是诚信通的客户：所以如果老板您加入了阿里巴巴B2B，已经成为了B2B会员，恭喜您，你是非常明智的老板，选择了中国最好的网上集贸市场，相信这个平台能不断给你提供的企业提供营销的价值。（说这个是让他更加信任阿里巴巴这个品牌，为阿里软件产品做铺垫）对于诚信通效果不太好的客户：如果您在阿里巴巴平台上效果感觉不理想，我想可能是由于您的企业很忙，没有专人在B2B上与商客进行交流，没有活跃起来，没有经常关注，就像您店铺里没有人，人家进来了，看没人就走了，或者进来了看店铺里什么产品也没有，也就走人了，所以希望老板你能将来让公司懂电脑的人都能用起来，一定会提升你的价值的。（说这个是让他知道，任何东西必须用起来才会有效果，为介绍阿里软件做铺垫）对于所有的网站推广客户（包括诚信通的会员客户）：那么，老板，你知道我今天此行的目的是什么？其实就是想跟你交流一下。做了集贸市场这么多年的阿里巴巴，发现了一个重要的现象，就是中国中小企业的网络营销的价值，不光只有B2B能够产生，其实大量的营销价值还是通过用户自己建立的网站和自己的推广上产生，所以说产品营销价值的渠道是多种并存的，总体来讲就是两种，一种是成为B2B会员，在集贸市场发布自己的网站，还有一种就是自己建个店铺，然后把广告发到搜索引擎或者门户类网站上去，让用户看到广告后进入你的店铺。下面我想跟您交流一下阿里巴巴调研的一些东西，看看和您的感受有没有相似的地方。这两种网络营销渠道已经并存了很多年了，而且是比重相当。我们一直在努力做好我们自己的本行－B2B集贸市场。但阿里巴巴去年调研的时候发现，很多的阿里巴巴用户，同时他们也有自己的网站的客户反馈，说这几年在网站推广上的效果一年不如一年了，流量没少，但电话咨询的比以前少了，甚至流量大，花的钱多，但电话咨询量还不如以前花钱少时候了，同时对于从网上来的一些客户，他们接到电话了，但一旦多了话，就变的很零乱，有时候几天下来，前几天发生的事情就忘掉了，每周自己的网站究竟产生了多少价值，该怎么改进，老板只能凭感觉，凭从本子上记录的咨询电话数来判断效果好不好。很多老板问阿里巴巴的工作人员这是为什么？其实这个问题可以拿个很好的比喻，比如说北京的花乡桥附近开了一个汽车配件城，刚开始卖大众配件的就两家，那么进入汽配城的用户就去这两家，大家就等着用户上门就行了，反正不是你家就是我家，过了一两年，两三年后，忽然间发现，这市场里有几十家卖大众配件的了，那么用户就不可能在一家一家都咨询一遍，那么谁家最有可能咨询呢？就是那些热情的商家，有促销员，能够及时

与客户沟通起来，主动营销的商家，因为在人的潜意识里有的东西就是第一印象很重要。跟客户沟通了需求后，那么谁家能做的更好呢，那么一定是把客户的需求记录下来，并且整理，持续跟进客户的商家一定成交客户的概率最大。同时，商家店铺里头有个高级的监控装置，他把所有到访客户的音容笑貌，言谈交谈，甚至客户数多少全部记录下来了，每天都会给商家的老板看这些数据所产生的结论是什么，怎么更好改进自己的营销。既然阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，那么，对于上述现象的反馈，阿里巴巴就不能不去管客户，虽然用户的网站建设和推广并不属于阿里巴巴的营业收入，但阿里巴巴觉得有责任和义务去帮助这些中小企业解决这些问题，所以阿里巴巴旗下的软件公司阿里软件公司潜心一年时间，经过大量的调研和取证，做出了一个解决方案型的产品－e网打进。把刚才汽车配件城里案例形成一套全程主动营销解决方案，搬到了客户网站上，使客户的网站变成像那些汽配城里优秀的店铺成为了可能，当然您千万别买了不用这个方法哦，实施了没用效果也使要打折的哦。三、谈单重点1、 其实我发现你现在网站的流量很高，但是很多客户就是随便逛逛就走了，你也不能主动地找他，所以导致效果不是特别好。阿里巴巴公司投入几年的时间和1亿美金来研发阿里巴巴软件，可以解决这个问题，当你的客户访问你的网站的时候，你就主动地发一个“您好，欢迎你光临本公司网站，有什么需要我帮助的吗”这样就主动地找他，达到一个非常好的效果。那么老板你有时候不开电脑，那也没有关系，你的手机开机就可以了，客户留言会直接发到你的手机上，你可以直接和他沟通这块。利用店面的比喻。时代广场的2个店面，一个店面坐在那里一动不动，一个店面非常热情地为你介绍。2、 有效地管理你的客户，让你和你的客户的洽谈信息都能保存在上面，这样你就可以很好地跟踪这个客户。3、 我们的网站设计技术和设计风格是得到阿里巴巴指导和认可的，目前最流行的网站，而且你现在可以享受这么优惠的价格来做起来，是一个非常好的机会。4、 可以帮你企业分析网站推广的效果到底如何？准备投放到那个推广会比较好？决策支持的概念。5、 灌输一个互联网的趋势，一个非常大的趋势。四、常见问题异议处理：1、 我不懂，我没有电脑？这个阿里巴巴公司早已经想到了，他们知道温州还有全国的企业很多都没有专人管理，而且这个阿里软件他是直接和手机绑定的，你是非常方便就可以和客户沟通的。这个你完全不用担心。2、 便宜一些？陈老板，这个产品的价值非常高的，阿里巴巴公司投入1亿美金来研发这个产品，你说2900元还贵阿？而且这个产品的价格市场都是统一的，全国统一价2900元。3、 我考虑一下？陈老板，你还考虑什么呢？这么好的这么先进的软件你还不利用起来，具体参考逼单方式。4、 你们公司的规模实力如何？网赢商务公司现有团队规模60人，预计今年达到100多人的团队。而且阿里巴巴公司是专门来温州考察我们公司，最终确定我们是他的合作伙伴。如果我们的实力一般或者很普通的话，那么阿里巴巴肯定也不会选择我们作为他的合作伙伴呢。你说呢？5、 网络没有效果？陈老板，其实网络上是有很多人过来找你的网站的，就是因为以前你没有主动出击，所以阿里巴巴软件做过半年的调查发现这个问题存在是非常大，所以才投资1亿美金来投资研发阿里巴巴软件，当你的客户访问你网站的时候，主动和他聊天，吸引他的注意力，比你的同行更有优势。这样的话你的网络绝对是有效果的。四、逼单方式1、 利用这个市场补贴的50个名额限制来逼单。2、 没有网站的客户，利用网址的唯一性来逼单。3、 利用广交会带来全国的网站流量的急剧上升来抓取客户逼单。4、主动拿出合同，写起来递给客户，这样客户会觉得很大的压力。五、补贴话术阿里巴巴集团为了庆祝阿里软件在软件业达到63.7％的市场占有率，所以针对阿里巴巴合作的客户有一个网站的市场政策补贴活动。商务型网站补贴1800元，豪华型网站补贴2100元。这个是需要申请的。六、客户群优先顺序1、公司的网站客户2、做过诚信通的客户3、有网站、有一定的推广的企业。4、没网站、没推广的企业。6、 有网站、没有推广的企业。七、如何找资料：1、 阿里巴巴会员企业。2、 中国供应商会员企业。3、 百度、雅虎、google等推广的企业。4、 书本上。