民生参考 揭秘保健品销售“套路” 比如买一个疗程赠半个疗程，买 第一招：“免费送鸡蛋”引人 第二招：“专家”“医生”依次 两个疗程赠一个疗程，再赠点生 上钩 上场忽悠 活用品。这种方式挺管用的，为了 “其实保健品销售的那些套 等到一批老年人拿着传单和 多要赠品，老年人会加大购买量， 路我们都很熟了，从聚人、留人到 保健品空盒来领鸡蛋时，“专家” 一般情况下都是一次买几千块钱 卖货、家访，一步一步进行下去， 就该上场了。“专家”是公司请的， 的产品。”小张说。根据他的统计， 效果很显著。”小张虽然只有２５ 负责讲健康养生的知识，当然重 他所在公司每组织一次健康讲 岁，但已有两年的保健品销售经 点还是讲保健品的成分与效果， 座，来２０多人，当场至少能成交四 验，他是公司的优秀销售顾问。 引起老老年人的兴趣；然后，“医 五个客户，一次收入数万元，其他 根据小张的介绍，保健品销 生”上场，为听讲座的老年人免费 客户再后期培养。 售的第一步是聚人，怎么聚人？当 体检、看病，所谓的“医生”只是穿 旁白：利用老年人迷信权威 然是发传单免费送礼。他所在公 个白大褂，说自己是某某医学院 的心理和对健康的迫切追求，推 司销售的主要是一些调节血压、 毕业的。但是小张知道，这些“医 销保健品；利用老年人爱贪便宜 血脂的普通保健品，成本不高，售 生”没有一个是医学院毕业的，现 享受优惠的心理，加大保健品销 价却很贵，利润非常高。公司惯用 场“把脉”只是做做样子，重要的 售量。 的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在 是交流，比如老年人的身体状况 小区周边发传单，凡持传单前来 如何，“医生”在“把脉”时都会自 第三招：服务到家亲情回 听讲座的，可凭三个保健品空盒 己说出来，根本不需要靠脉象来 访 换２斤鸡蛋。“这一招主要是为了 判断，在交流中，“医生”会推荐老 一次购买几千元保健品的老 锁定经常吃保健品的老年人，这 年人购买几个疗程的保健品吃吃 年人肯定没带那么多钱，接下来 样的老年人有保健意识，家庭条 试试，很肯定地表示：“肯定有效 上场的就是像小张这样的“销售 件也比较好，是我们的重点发展 果，吃了就知道了。” 员”了，陪老人回家取钱，或者回 客户。”小张说。 在“专家”和“医生”的双重游 家取卡，再陪着一起去银行取钱， 旁白：利用一些老年人爱贪 说中，一些老年人就会心动，购买 总之，一路服务到底，直到钱款到 便宜的心理，引人上钩。 产品。“销售产品时再给点优惠， 账。 已Ｉ－｝１７｜０５ 那没有买保健品的老年人 ２．６大类３３种情感素质。 最新的研究表明，中国当代 体涉７在３３种具体情感中，大学生 呢？别急，白送的鸡蛋也有用，一 大学生情感素质总体发展水平较 机会，了解老年人的家庭状况，比 分１０分）。定要替老人把鸡蛋送回家。借此 好，情感总平均分超过了６分（满 的爱国感、责任感、信用感、自尊 感、关爱感、感恩感、理解他人情 如是独居还是￣ｉ：ｉＪＬ女同住，家庭 其中，道德情感和生活情感 绪能力等得分都超过７分，达到较 财务状况好不好等，确定为重点 发展水平较高，但人际、审美、理 高水平，反映出大学生情感素质 客户后，就得经常“亲情回访”，买 智情感和情绪智力等相对较低。 点水果看望一下，陪老人聊聊天， 算啥。 这项成果是中国教育部哲学 较好的一面。 但另一方面，诸如正直感、宽 只要老人高兴了，买点保健品不 社会科学重大课题攻关项目“当 容感、表达情绪能力、人文美感、 代中国青年情感素质现状、问题 公益感、奉献感、探究感、乐学感、旁白：天下没有免费的－ｆ－－￣，为 与对策研究”首批成果之一，由上 自信感、专业感、科学美感等需要 了２斤免费的鸡蛋，自己打开家门请 海师范大学卢家楣团队历时三年 加强。 进陌生人。是赚了还是亏了呢？ 多完成。 研究还发现与以往有关研究 第四招： “免费旅游”实则 中国大学生情感素质调查 大卖产品 该保健品销售还有一个常用 的“套路”是免费旅游。小张所在 的公司每年都会组织老客户去安 徽“免费旅游”１—２次，一路上的交 通、食、宿公司全包，名义是回馈 老客户。但是内部人都知道，这趟 “免费旅游”实际上是一个“” 的过程，陪同人员一路上会给大 家讲健康的重要性，进一步渗透 保健品的效果。“大招”是参观保 健品的生产车间，让老年人亲眼 看到保健品的生产线，看到“真材 实料”，增强对保健品的信心。参 观完生产线，现场就会推出一次 大规模的“回馈老客户”活动，很 两万元的产品。 研究团队组织了大规模调 相左的现象：在道德情感这方面， 多老年人会批量订货，一次买上 查，涉及经济发达、较发达和欠发 大学生的性别、家庭社会经济地 一达３类地区高校相对集中的１４座 位、家庭健全状况、大学类型、专 “公司每次组织免费旅游都 大城市，包括清华大学、同济大学 业类型等因素，均未导致具有实 会去四五十人，每次都能卖出十 在内的１００所大学的万余名大学 质意义的差异。 这说明了道德情感的形成不 几万元的货，抵去旅游成本，还是 生。项目首席专家、上海师大心 受性别、学科、办学层次、学校类 很赚钱的。”小张说。 但其中 旁白：家有老人须谨记，免费 理学研究所所长卢家楣教授向澎 型、经济地区等因素制约，湃新闻记者介绍，这项研究首次 原因尚需做进一步探索研究。 旅游不要去。 （摘自中国新闻网） 揭示了大学生情感素质现状，具 （摘自澎湃新闻网） ４．１
