中储粮合作方案

安徽省司尔特肥业股份有限公司（湖南销售公司）

湖南万家春农资有限公司 ———厂商合作模式

第一部分：合作单位优劣势分析

一、安徽省司尔特肥业股份有限公司，股票代码：002538（简称“司尔特”）

1、专业从事高浓度磷复肥产品研发、生产和销售的生产型企业。

主要产品为高浓度缓释NPK复合肥系列产品以及磷酸一铵，中间产品包括硫酸、磷酸等。现年产53万吨高浓度缓释NPK复合肥、30万吨磷酸一铵、25万吨硫酸、15万吨磷酸的生产能力。

2、公司2011年购卖硫铁矿二个，现硫铁矿制酸产量位列同行业第八位。 解决硫磺制酸国外垄断硫磺价格控制的瓶颈。 3、2011年1月18日在深交所上市，股票代码：002538。

通过上市，解决公司资金链协同的资本运作，原材料，上游资源的成本优势。 4、“司尔特”商标被国家工商总局评为“中国驰名商标”。

5、宁国汪溪70万吨生产基地现在有序的施工建设，2012年6月份开机投产。 6、与湖南省农业厅，湖南农业大学，中国农业大学有紧密的战略合作关系。 2011年司尔特与湖南省农业厅，常德市，衡阳市，益阳市各县市场土肥站，湖南省棉花科学研究所，湖南农业大学在湖南省开展了司尔特肥料，多元素缓控释肥的实验，示范，观摩，验收的推广活动共计20场。（可详见附件一） 我们通过专业，权威的第三方事业单位科学研究机构的推广，形成案例，用于营销系统的口头传播，最终完成销售。此项解决了王婆卖瓜，自吹自夸。 7、2011年7月份司尔特湖南销售公司成立，现有营销人员15名。改变了原来湖南省就2名业务人员，一年到头在市场呆40来天，对终端需求不了解，不能为经销商，网点提供有价值的服务性产品。现湖南销售公司新进人员过半，需要传帮带的过程。

8、有丰富的实战区域市场推广营销理念。可为经销商的业务人员，网点培训。可为经销商提供客户开发四步法，个人促销四步法，示范田六步法，标杆用户三步法，营销员训练模式，营销员网点拜访八步法，区域市场线路图等农资营销训练课程。（详见附件二）

二、湖南万家春农资有限公司。

宁乡直属库和湖南中储粮收储经销有限公司合资成立，采用统购分销的模式。 1、将粮食购销，农资销售渠道资源全面整合，让农民购肥放心，种粮安心，卖粮省心，实现粮肥的结合。

2、资金实力强。能在厂家产品价格合理期间，出手购进大宗商品，实现厂商增值。

3、物流优势突现。湖南省下40多家直属库，物资仓储条件好，接发货便利安全。 4、分销渠道好。中储粮下面的各县市直属库，将要设立惠农农资批发部，这将

更好的完善区域市场内的零售网点，种粮大户的建设。

第二部分：合作背景

湖南万家春农资有限公司现代理的复合肥品牌有：史丹利，江淮，比利夫，金正大，红四方。从以下三个方面去分析下代理厂家的优劣势：

1、史丹利，金正大定位高端产品，走高端营销路线。出厂价偏高。经济作物区农民能接受。公司经销代理了史丹利，金正大能迅速提升在湖南农资流通领域的知名度，这会有全国各地的肥料厂家寻找合作代理。比利夫是美丰公司定位走高端品牌，其美丰尿素造粒好，粉少，但价格要比同厂价的要贵一些。湖南市场是全国水稻主产区，化肥销量还是要在水稻产区上寻求一个配方合理，价格适中的产品做为公司的主销产品。

2、从生产工艺上分析，史丹利采用高塔生产工艺，金正大采用塑脂包膜工艺，江淮，红四方， 比利夫采用喷浆尿基造粒工艺。以上3个工艺各有优缺点。对于我们生产厂家来说，都是将产品的工艺卖点放大化去营销，走差异化营销的线路。我们希望通万家春农资公司与司尔特的合作，在产品的代理选择上能形成最佳商品组合线，从而形成商品在农资市场的真正的竞争力。

3、司尔特湖南销售公司整合了公司150个配方，现在湖南市场主要投放三大品牌：司尔特，超然，绿康。三大工艺：普遍喷浆造粒工艺，多元素缓释配方肥工艺，高浓度硫酸钾工艺。

我们的营销思路：产品配方跟作物走，促销推广跟作物走，终端物料跟作物走。2011年我们结合省农业厅，湖南农业大学环境资源管理学院，湖南省棉花科学研究所

的测土配方，示范效果，共同研究，采用大配方小调整的原则。定下水稻产区的配比：20-8-12，采用多元素缓释配方肥工艺生产。棉花产区的配方是：19-9-18，采用多元素缓释配方肥工艺生产‘

2012年我们的营销推广将持续围绕我们的肥料的最终消费者，农作物展开。 我们将配合省农业厅土肥站，经作处，粮作处推广湖南名特优农产品做优做强项目，将开展农副产品‘挑战吉尼斯，司尔特帮你做’的营销推广活动。通过此活动来带动司尔特产品在湖南市场的网络建设，产品销售。最终能在2至3年内在湖南建厂投产的战略规划。

第三部分：合作方式探讨

四定原则：定配方，定区域，定模式，定人。

一、湖南万家春农资有限公司主导模式。

合作方式一：买断经销权。

在特定的区域或湖南省里包销买断司尔特现有三大品牌中的产品，底价进货，产品包装袋可加入“中储粮“标识等相关元素，用于提升中储粮的知名度与美誉度及防市场窜货斗价，保证网点有持续，稳定的利润。 厂家只负责双方合作协议内的市场投入和品牌的宣传，【例如可共用的墙休广告，业务人员，县级媒体广告，终端生动化物料】的投入。

合作方式三：裸价，厂家以最低到岸价发货【或者由万家春农资授权生产。委托厂家代加工贴牌】不再给经销商提供任何返利，促销，广告，宣传，方面的支持，完全由经销商自注运营，绝对主导。建议你们可否使用“粮肥”系列肥，“粮储“系列肥，商标进行贴牌生产销售。

二、厂商共建成立司尔特中储粮（司尔特）营销中心

1、双方共同出人，出资金，出车辆成立中储粮（司尔特）营销中心。可根据各县市惠农农资批发部的建设进度成立司尔特（惠农）服务部，配置1-2名服务工程师针对区域县市开展终端网点的建设。中储粮（司尔特）营销中心的主要职责：司尔特中储粮系统产品的销量目标，网点建设，终端促销推广。（此合作将厂商捆绑在一起，经销商不怕厂家移情别恋，厂家也不担心经销商找二奶。销售有困难，共同找原因，拿措施，可以实现真正意义上的厂商双赢）

第四部分：合作配方分析 产品 16-16-16硫基 愿景 1、全新的品种，永远是市场的领导者，客户有此品种而自豪！ 2、农民放心施用肥料，司尔特的每一粒肥料都精心配制，施用司尔特肥，就是把专家请到家。 3、给渠道又一个利润增长点，找回逝去天地！ 效果需求 对手 技术 1、管式反应（平均聚合度达2.5%，缓释磷含量1.5%）； 2、硝基（硝态氮占总氮比例15%）； 3、活性镁、钙（镁0.3%，钙0.2.%）； 4、含多种活性因子，技术在全国有领先地位 亮点 1、管式反应，工艺领先； 2、无渣、溶解均匀，每一粒肥料都不会浪费。 卖点 口头传播 出厂价 1、与进口挪住商， 威肥效一样撒可富 长。 2、溶解快，45分钟内全溶解。 3、灌溉施肥不堵孔。 1、不含任何激素，安全、植物必不可3010 放心 少的全营养 2、黄金配比，均衡养分 3、瓜菜使用效果赶超住商肥，撒可富肥。叶色好，运输不会烂，成本低！ 4、速效+长效，前期不脱肥，后劲足。 提高农产品的耐储性

产品 15-10-15 20-10-10 20-8-12 多元素缓释配方肥 愿景 1、高产品种需肥量大，需肥高峰期后移，施普通复合肥，特别是高氮复合肥，易倒伏，病虫害多是提高品质和产量主要障碍。因此追求粮食安全，提高品质，产量，必须施含一定数量缓释复合肥及抗倒伏和病虫害的有效硅，钙增加作物光合强度的有效镁，铁的中微量元素肥。 2、新型功能肥料是新行业，发展速度快，市场存在乱、炒作等，咱们企业重视品牌，重质量，建立行业标准，满足市场需求，变推力为拉力，引导渠道扩大销售量和利润率，提升竞争的力量，效果需求 对手 肥价合理， 洋丰 投入产出合理 种粮大户首选肥 技术 一、原材料的品质保障：氮原材料选用一级高纯度原材料，磷选用高品位磷矿生产的磷铵，钾肥选择进口优质钾肥。 二、 本品采用优质原材料配合先进特殊生产工艺技术，配合复合缓释技术和富含螯合中微量多元元素（锌150ppm，硼0.01%）生产的优质产品。优质、高效、节肥、省工。 亮点 1、新型长效肥，每颗肥粒三层释放，满足作物生长曲线。 A前期：因含长效因子，可以延缓氮的释放同时促进磷的活性，达到促根壮苗效果，可满足作营养临界期各个养分需求，为后期产量奠定基础。 B中期：缓释作用，氮素转化高峰比常规传统肥料后移，可充分满足作物最大效率期养分需求，同时富含螯合锌、硼可提高作物光合作用和作物品质，减少作物产生“花而不实” 概率。 C后期：含长效因子，肥效同比常规肥料肥效延长30天以上，能满足作物后期养分需求，减少追肥次数和用量。 2、精选的优质原材料，保障成品颗粒粒粒精品。 卖点 高档粮食作物的首选肥料，粮食香，吃得出，看得见 1、优质：原材料氮磷钾等的选择均选择一级原材料，少残渣。 2、长效：含长效因子，肥效同比尿基长30天以上 3、基追通用：即可做基肥又可做追肥使用亦可冲施。 4、促根壮苗、无激素、增强作物抗逆性，是作物的绿色美食。 5、用户用的安心、作物吃的开心。 口头传播 出厂价 高档粮食2400 作物的首选肥料，粮食香，吃得出，看得见