业务实习报告格式

2012级工商管理专业

业 务 实 习 报 告

姓名： 学号： 班级： 学校指导老师： 实习单位指导老师： 实习单位： 洛阳秦韵商贸有限公司 起止时间：2015年12月28日-2016年1月8日

河南科技大学2012级工商管理专业业务实习报告

一、 实习目的

实习是大学进入社会前，理论与实际结合的最好的锻炼机会，也是大学生到从业者一个非常好的过度阶段，更是大学生培养自身工作能力的磨刀石，作为一名刚刚从学校毕业的大学生，能否在实习过程中掌握好实习内容，培养好工作能力，显的尤为重要。通过实习实践，让毕业生能够在现实氛围中寻找自身差距，在弥补自身不足的同时强化进入社会前的适应能力，使毕业生信心十足地面对就业，顺利完成向设计人员的角色转变。

二、 实习时间

2015.12.28—2016.1.8 三、 实习单位

洛阳秦韵商贸有限公司 四、 实习内容

在这段实习中，作为销售人员，主要的工作内容就是根据公司的销售计划和销售战略，学习各种销售技巧和方式，维护好公司原有的客户关系，拜访并发展新的客户，开拓公司的销售市场，向他们推销公司的产品，建立起业务往来的桥梁，完成公司定下来的业绩增长目标，实现公司的利润的不断地提升。实习期间的具体的工作内容有： 1、 工作前的销售培训

在刚进入公司的时候，公司首先对我进行了一些必要的培训，并安排了有经验的人员来带着我学习，首先要学习公司的文化、工作理念、熟悉产品、教授一些基本的销售技巧。刚进入一个新的环境中，在逐渐地了解了公司，了解了销售的工作内容，了解了所处的工作环境，就可以慢慢融入到这种氛围当中，为以后的销售工作提供一个过渡和适应的过程。 2、新市场的开发情况

开发烟酒店2家，终端3家。；2家烟酒店是分别是升起来名酒销售连锁和交汇商行，两家店都都参加了国窖年前陈列活动以及年后的包量活动。新开发零售终端城区3家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产

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品。

2、现有市场管理和维护

到公司安排的区域，拜访一些正在合作中的烟酒批发部、烟酒商行、酒店等个经销场所，了解现有合作经销商的销售情况，了解某些酒销售的好的份额，也了解那些酒销量不太理想的情况，并分析其原因，做好和经销商的沟通工作，同时要把自己所了解到的情况汇总并上报到领导，听取上级的进一步指示。

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，按照公司对商超、酒店及零售店，产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。 3、销售指标的完成情况

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，洛阳市场完成销售额30万元，完成年计划300万元的10%。 4、销售数据信息的收集和反馈

根据公司的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商的台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对公司合作的各个商店的一周销售数据汇总，并在每月末要与经销商核对产品的销售额和库存数额，对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。分别对销售较好的酒类和销售较差的酒进行统计。公司的每个季度也会有销售计划和销售目标，季度末也要统计各个酒品种类的销售情况。销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，为公司的每一周、月、季度、年的供货计划提供更加客观、准确的数据上的支持。

5、公司及产品的品牌宣传、推广

为了提高洛阳地区各经销商对本公司的酒的认知度，提升公司的品牌形象，进一步建立消费者对公司的酒的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大的地段及生意比较好的经销部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传

牌，并不定期的做一些营销活动，是本公司的产品得到更多的人的关注，同时也带动酒的销量，这样就既可以使公司品牌形象得到推广，也会增加销售利润。

五、 实习总结

实习有很大的收获，但是存在一些问题和不足:与那些有实际的业务经验的督导比起来，我们在与经销商沟通起来的时候，我们还是显得经验不足，很多事情处理的不够圆满，所以在今后我还要多多学习。尽管已经有了一段时间的实习经验，但是有些方面的工作还是做的不够到位。我根据自身的实习情况，总结了自己在销售方面的一些经验和需要努力提升的地方： 1、不断保持学习的状态，才能提升自己的水平

利用业余时间和各种机会，通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使工作有一些科学的指导方法。再者是经常向公司领导、身边优秀的同事和有经验的前辈请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、要学会通过各种渠道获取市场信息

做好销售工作，信息渠道的准确地掌控，是很重要的。由于市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过传统的渠道进行销售的。在做好传统渠道的前提下， 更要学会发掘新的销售渠道，利用好现在的网络媒体渠道，通过这样的优势资源，扩展公司产品的传播范围和知名度，让更多的人了解，起到有效的宣传的作用。

3、做好市场调研和销售数据的收集工作

公司需要制定销售计划，就需要进行市场调研和相关的数据的支持。对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整自己的销售的策略和方式，这样才能是自己的销售理念和市场实际情况相契合，避免不必要的时间和精力的消耗。

4、始终保持着和客户的密切配合，才能使销售工作更顺利的展开

做好销售工作，除了要有高超的销售技巧和推销方式外，在日常销售过程中，与客户保持良好的沟通，学会利用各种机会拉近和客户的关系。即使遇到客户刁

难的时候一定要忍得住，听他抱怨，认真倾听，了解其中存在的障碍信息，然后再耐心向客户讲解他的问题，让他了解情况。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

六、实习体会

实习是我们自己的事情，而不是学校、家长或是社会强加给我们的一个任务，它有助于我们认识自己，把握自己和在以后更好的塑造自己。而且，实习也是我们在在学校期间接触社会、认识社会的极好的机会。所以，在这段时间里，我们能发现自己的不足，找到学校与社会的种种不同以及方方面面的差异。从而，在剩下的时间里，更加完善的塑造自己，为将来踏入社会作进一步的准备。这次实习生活，是我的一次难忘的体验。通过这次实践，我也更深刻地把书本上的理论知识和实际操作中结合起来，也许这次实习对于我们来说都是一个认清自我的机会吧！

这一个实习过程，让我深刻的认识到：如何做好自我管理，这对于一个刚刚出来社会的学生是很重要的。自我管理做的好，对于自己的心态和对待工作的热情是很有帮助。让自己有足够的时间做思考反省或沉淀消化的时机，在工作中，要控制好自己的情绪，不要太过于夸张，大起大落的情绪总是惹人烦的。任何事情都要有稳定的情绪。学会认知、学会做事、学会与他人相处、学会发展。感谢这一段实习的时光，感谢公司的领导对我的重视和栽培，感谢各位同事给与我的帮助，你们一路给我帮助和支持，让我在前进的路上充满着激情和勇气！

实习报告评分表

评价指标 及权重 得分 参考分值及评价要素 1、实习笔记与报告内容不符，扣5分； 2、格式不对，写成记叙文的扣5分； 3、实习目的不明确，即选题不明确，扣10分； 实习报告 （80%） 4、实习过程不清楚，即不能围绕主题展开，扣10分； 5、实习报告只是罗列材料，缺少分析，总结扣5分； 6、实习总结没有形成观点或缺少主题总结，扣10分； 7、部分抄袭酌情扣5~20分。 考勤（20%） 根据与老师联系情况进行评定 该生在实习期间严格遵守实习纪律，团结互助；实习目的明确，实习计优秀 （90-100） 划周密可行；实习笔记记录完整，报告书写规范认真，能很好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，体现出了很好的沟通能力、理论联系实际的能力、资料的组织的能力和分析解决问题的能力，并有某些独到见解。 该生在实习期间遵守实习纪律，团结同学；实习目的较明确，实习计划可行；实习笔记记录完整，报告书写比较规范，能很好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，体现出了良好的沟通能力、理论联系实际的能力、查阅资料的能力和分析解决问题的能力。 良好 （80-89） 该生在实习期间遵守实习纪律，团结同学；实习目的较明确，实习有计划；实习笔记记录较完整，报告书写比较认真，能较好地完成实习任务，达中等（70-79） 到实习大纲中规定的主要要求，体现出了一定的理论联系实际的能力、查阅资料的能力和分析问题的能力。 该生在实习期间基本遵守实习纪律；有实习目的；实习笔记记录较完整，及格（60-69） 报告书写不够规范，基本完成了实习的主要任务，达到实习大纲中规定的基本要求，理论联系实际的能力、查阅资料的能力和分析问题的能力有待提高。 有下列情形之一为不及格： 该生在实习期间无视实习纪律，未能参加实习的时间超过全部时间的三分之一以上者。 有实习目的不明确，实习笔记记录不完整，报告书写凌乱，没有调查分不及格（0-59） 析，没有主题。 实习报告马虎潦草或内容有明显错位，未达到实习大纲中规定的基本要求。 大部分内容抄袭别人或网上的内容，一律不及格。 合计得分 评阅时间 年 月 日 评定等级 指导教师