中小商业银行营销策略分析

论文关键词：中小商业银行；营销策略；创新性

论文摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特 性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必 须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。

1中小商业银行营销存在的问题

营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少

考虑 整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布 多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。 而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商 业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行 已经进入的城市竟相设置网点。

(2) 管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上耍 么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔 后重叠运作，由丁•不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理 效率低下。

(3) 人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些

“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经 营管理效率和经济效益的提高。

(4) 产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。

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2存在问题的原因分析

中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期， 其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还 很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为 短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业 务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销 观念的树立与策略的实施。

(2) 西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用》 工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广 大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅 层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后

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于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销 观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决 的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身 的银行营销策略。

(3) 我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主 要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制 尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使 银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常 创新和营销策略的应用自然受到抑制。

(4) 在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中

小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国 经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行 应在市场细分的基础上实施特色营销战略

3中小商业银行应该采取的一般性营销策略

3.1针对不同客户群体实施不同的策略 (1) 稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对 金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、 贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问 等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又 可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业 分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供 的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需 求为屮心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们 既要具备前台业务操作技能，又耍具有后台管理能力，既要精通金融行业，又 要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉 资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有 一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围 内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限 的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科 技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、 多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股， 以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。

(2) 私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平 逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务 与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样 化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性 的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组 合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的

私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、 品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银 行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和 指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、 方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银 行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务 发展的突破口和难得的市场争夺战机。

3.2相关产品的策略

一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行 要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时， 紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为 客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具 创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融 资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金 融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际 结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建 立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。

3.3 制定价格策略

虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金 融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋 势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利 于本银行的业务。

3.4 有利的促销策略

中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此 进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策 出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上 陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识, 实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务 具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此 项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。

4中小商业银行的新性营销策略 (1)

加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂

扬

向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一 个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过 精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。 银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能 更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上 来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企 业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中 小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提

到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服 务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。

(2) 重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额。 例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确，在武汉它向20余家民营 企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软 件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业，签订了超过3亿元的贷款合同。其 中，授信额最大的达到了 4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举 措，新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对 其“创业、成长、扩张”的不同阶段，为民营企业“量身定做”金融产品，提 供高效、便捷的理财方案据介绍，广东发展银行各地分行在创新为民营企业服 务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验。广发行 “民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全 方位服务的平台，派出100个客户经理，为民营企业量身定做金融产品，每年 选择100家民营企业，重点为其服务。其他的中小商业银行应该以广东发展银 行为模型，再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可 实施性方案。

(3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠。因为社区是最大规 模的经济适用房住宅小区，消费群体庞大，中小商业银行可在在社区推广一些 特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务，社区 业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机 费等一系列银行自助服务。