福建旅游心得体会

福建旅游心得体会

篇一： 6 福建旅游市场的特点总结 福建旅游市场的特点总结 福建省入境旅游市场呈现出整体指数逆势上扬、欧洲、 非洲、大洋洲等远程市场增长显著、美国稳居入境客源国之 首、台湾市场稳中有升以及港澳市场平稳增长等新特点。

一是整体指数逆势上扬，保持全国前列。全国入境旅游 市场呈普遍下滑态势，而福建省平稳增长，逆势上扬，全年 接待入境游客首次突破五百万人次大关，达万人次，比上年 增长 %，连续 10 年位居全国第六位；实现外汇收入

45 亿美 元，比增 %，与国家旅游局初步统计数据相比，两项指标分 别比全国高出 %和%。入境游客中， 外国游客为万人次， 增长 %。 二是欧洲、非洲、大洋洲等远程市场增长显著。随着厦门与 阿姆斯特丹直航航线的开通，福建省与欧洲各国的交流往来 日趋密切，去年福建省旅游局与国家旅游局欧洲办事处、荷 兰皇家航空公司合作，首次以闽南中秋博饼民俗为载体，在 法国、德国、意大利、瑞士、荷兰五国同时开展以“发现福 建，发现厦门，发现土楼”为主题的欧洲营销推介活动，并 通过 facebook 进行全媒体营销和全程营销，各国游客踊跃 参与线上体验，取得良好的效果。欧洲、非洲、大洋洲逐渐 成为福建省外国人市场的新增长区域，增长势头强劲，增幅 高达 %、%和%。 三是美国稳居福建省入境客源国之首。福建在美国的华 侨、华人超过 100 万人，美洲市场是福建省主要的客源市场 之一。近年来，福建省旅游局多次组团赴美加等境外主要客 源国开拓市场。去年 10

月，福建省旅游局局长朱华赴美国 参加第七届中美省州旅游局长会议，并做福建文化旅游主旨 演讲，推介神奇的福建土楼、纯真的武夷山水和美丽的鼓浪 屿，受到中美旅游业界精英好评。福建省厦门建发国旅等几 十家旅行社与文景假期( chinatour )、联谊假期( Nexus

Holidays )等美国旅行社建立了长期合作关系，每年有大量 的美国游客

到福建休闲度假。

XX年，福建省接待美国游客万 人次，所占比重超过五分之一，居外国入闽游客之首。

四是台湾市场稳中有升。XX年，福建省旅游局着力构建 “环海峡旅游圈” ，创新办好第九届海峡旅游博览会，策划 举办“万名台湾学子来闽修学旅游” 、“闽台同名村镇续缘之 旅”、“十万游客国际邮轮两岸行”等多项活动，并推动泉州 成为赴台个人游城市、全力推动金门“二日游”政策等，闽 台旅游合作继续走在全国前列，台胞市场成为福建省最大的 入境客源市场，全年接待台湾同胞万人次，占全省入境游客 总量的比重高达 %。同比增幅稳中有升，为 %。 五是港澳市场平稳增长。福建省与港澳地缘相近、人缘 相亲，始终保持着良好的经贸和旅游合作关系。福建省旅游 局组团参加“美丽中国之旅一一 XX中国海洋旅游年”香港、 澳门主题宣传推广活动、 “第 27 届香港国际旅展”等活动， 对拉动港澳市场的增长起到了推动作用。

XX 年，全省接待港

澳同胞万人次，同比增长 %。其中接待香港同胞万人次，增 长%；接待澳门同胞万人次，增长 %。 篇二：带你走遍福建韵味十足的古村落 带你走遍福建韵味十足的

古村落 XX-08-01 订阅！！请点击上面蓝色字 福州别记微信号： FZBJ88

简介：每天送上有趣、有用、有态度的本地资讯 联系小编：WSSDS99私人微信） 福安廉村

位于福安市溪潭镇，这里，历史悠久、人杰地灵、碧水 青山、环境优美，是“开闽第一进士”薛令之的故乡。 周宁浦源村（鲤鱼溪） 连城培田村

培田村距今有八百多年的历史。据载，明、清时期培田 村处于长汀、连城两县官道的驿站上，同时又是汀州、龙岩 等地竹、木、土纸及盐、油等日用百货的水陆中转站。清代 邮传部官员项朝兴在“至德居”留写的题联“庭中兰蕙秀， 户外市尘嚣” ，就可得见当时培田村庭内的优雅和街市的繁 华。堪称为“民间故宫” 。 邵武和平古镇

篇三：对福建旅游业的建议 （领队考试 ）

GIVE SOME COMMENTS ON FUJIAN TOURISTM INDUSTY

福建旅游业建议 Fujian Province lies in Southeast China with Taiwan Province to its east across the Taiwan Strait,Zhejiang Province to its northeast,Jiangxi

Province to its northeast beyond Wuyi Mountain and Guangdong

Province to its are many mountains within its boundaries in history many outstanding men have lent glory to Fujian ， along with the development of the economic zone on the

western side of the Taiwan Straits,especially after the decision madeby the State Council that Fujian be built into an important center of natual and cultural tours in China,Fujian,a front platform,an important passage and a collecting and distributing center of tourists and cooperation between the mainland and Taiwan across the Taiwan Straits,will have a better environment and development of plays an important role in Fujian ,For the development,there are many deficit or defect. Here are some suggestions as follow:

Firstly, more support shall be given for the tourism industry

by the govermant. Secondly, insist on the principle of sustainable development, strengthen protection, utilization and management of the tourism resources. Thirdly, From the idea \"big fujian\" standpoint,the government should carry out regional planning and set up tourism network. Forthly, tour itineraries of unique feature and special topic should be developed. Taking use of brand to support tourism

industry. In addition, we should take advantage of geographical

position of Fujian,which is near to the Hongkong,Macow and Taiwan,to attract the people who is longing for ,we should strengthen cooperation with the huge multinational travel company. On the other sides,we should enhance the publicity on the international we should rais international fame by attracting the foreigners. I believe the future of the Fujian tourism will become better and better.

福建地处我国东南沿海 ,与浙江、江西、广东交界 , 毗 邻港

澳 , 靠近东南亚 , 与台湾省隔海相望 , 海陆兼备 , 具有较 好的旅游发展空间和发展环境。旅游业在我省经济中占有举 足轻重的地位 , 但就其发展而言 , 也暴露出一些缺点和不足。 在此提出以下建议：

（ 一） 政府应加强对旅游业的扶持力度。 （二）坚持可持续发展的原

则 , 加强旅游资源的保护、利用与 管理。 （三）从“大福建”角度进行旅游区域规划 省旅游络。

, 建造福建 （ 四 ） 开发特色旅游项目、专题旅游项目 , 以品牌战略支 撑我

省的旅游产业。五 ） 开发特色旅游项目、专题旅游项目 , 以品牌战略支撑我省的旅游产业。 福建省邻近港、澳 , 回归 后, 来闽经商、投资、游览观光的港澳

同胞日益增多。所以应根据侨胞的思乡情结 , 策划一些 精品文化旅游项目 , 吸引侨胞来闽观光旅游。同时应加强与 国外大型跨国旅游集团的联系与合作 , 扩大国际市场的宣传 力度（ 主要是欧美日韩等国 ）, 提高我省旅游区的国际知名度 吸引国外游客。 篇四：福建地区旅游业的发展 福建地区旅游业的发展 摘要：中国经济持续稳定增长，城乡居民收入较快增 加，将对旅游需求的增长发挥基础性的支撑作用，到福建体 验海西特色乡村旅游的客源也将明显增多。国家扩大内需、 促进消费和加快发展服务业一系列方针政策的实施，将为海 西经济圈旅游业发展提供新的机遇。目前我国旅游业主要由 旅游代理商、旅游供应商、旅客三个因素组成。方式主要分 为散客旅游和旅行社组团旅游两种，采用传统的旅游接待方 式，旅游中的许多工作是由人的密集劳动来完成的。 关键词：旅游 发展经济发展 正文

旅游业是国民经济的战略性产业，资源消耗低，带动系 数大，就业机会多，综合效益好。从当前和今后一个时期的 国际国内环境看，我国的经济社会发展仍处于可以大有作为 的重要战略机遇期。工业化、信息化、城镇化、市场化、国 际化的深入发展，高速交通体系的快速完善，特别伴随着人 均国民收入的稳步增加而持续增长的大众化和多样性消费 需求，都为我国旅游业发展提供了新的机遇。相对与福建来 说更是是这样的。 福建地区历来就是一个具有自身特点和拥有独特优势 的地区。在

上个世纪改革开放之初的八十年代，就凭借与台 湾仅一水之隔的山、海、江河聚集的自然地理特点，海外华 侨华人众多，历来与港、澳、台、侨经济密切联系的人文经 济发展优势条件，设立了厦门和汕头二个经济特区；上世纪 的九十年代初，国家同时把长三角、珠三角与闽南厦漳泉地 区划为沿海经济开放区，从而成为中国沿海开放地带的主要 组成部分。历经近三十年的拼搏、奋斗，已取得了骄人的成 绩。但一个不可否认的事实是：整个福建省经济总量不仅在 全国经济总量中的比重，而且在东部沿海经济发展带总量中 的比重都相应较小，位置靠后。可以说福建发展滞后了，在 东部沿海经济带中已形成南北发展的断裂带。同样作为领跑 中国经济的广东与浙江两省的海西地区经济，与其本省在全 国所处的经济地位相比也是不相称的，凸显了东部沿海经济 发展带的不平衡性。为打破发展僵局，福建省围绕海西区的 设立，从上个世纪七十年代末就开始大念山海经，提出山海 合作，到 1995 年提出“以厦门经济特区为龙头，加快闽东 南开放与升级，内地与山区迅速崛起，山海协作联动发展， 积极参与全国分工，加速与国际经济接轨” ，确立建设海峡 西岸繁荣带的发展思路，再到 XX 年提出“建设对外开放、 协调发展、全面繁荣的海峡西岸经济区”的战略构想，直到 XX年5月以国务院发布《关于支持福建省加快建设海峡西岸 经济区的若干意见》为标志，才正式确立了海西经济区的的 国家发展战略地位，把海西区定位于海峡人民交流合作的先 行先试区，服务周边 地区发展的新的对外开放综合通道，东部沿海地区先进 制造业的重要基地，我国重要的自然和文化旅游中心的地位。 坚持先行先试，

加快发展转变、确保民生优先、建设和谐社 会、把海西区打造成进一步深入扩大的改革开放之区，海峡 两岸人民和海内外华人、华侨联手和平崛起的合作交流之区， 文明祥和的生态优美之区。 可以这样说，海西区的设立，这是继经济特区设立之后 改革开放的又一次区域性扩大延伸。已经激起了海内外的华 人华侨、闽商、浙商、粤商的回归投资热情，加速了台商的 西进步伐，加快了海峡西岸的产业优化升级，促进了海峡两 岸经济的全面融合，使海西区成为继珠三角、长三角、环渤 海经济圈之后的又一个新的经济增长极，为大中华的崛起， 建立起海峡两岸的经济全面一体化布局，构筑起海峡两岸和 平、和谐的经济发展屏障，成为台湾和平统一的前沿经济基 础，民族团聚、国家统一的示范基地。这也就是海西区从地 方决策上升为中央决策，从地方区域发展战略上升到国家发 展战略所体现的对台工作大局的核心利益所在。 经济的发展向来就不是封闭进行的，不同地区的沟通与 交流历来就是促进经济发展的催化剂，又是促进社会融合的 粘合剂。自古由探索发现考察的探险活动演变而来的旅游活 动对推动社会的进步、经济的发展、文化文明的传播，都起 着不可估量的作用。政治经济学告诉我们：旅游在本质上就 是一项复杂的经济社会活动，它既是包括社会经济活动的物 质消费行为，又是包括社会文化活动的精神消费行为。它传 导的不仅是社会的经济讯息，而且还有社会人文的政治信息。 旅游的实践证明：旅游活动在社会经济活动中具有拉动物质 消费的联动波及效应，显示了其适应超前发展的先导作用； 在社会政治活动中又

具有在不同社会政治制度之间、不同信 仰人群之间、不同经济发展水平之间的社会文化交流作用， 显示的是人类社会彼此间的相互尊重、包容、和友好相处的 融合效应；共同表达的是对已消失的自然遗产和非物质文化 遗产的惋惜与追思之意， 对仍存续的敬慕、继承与保护之情。 这是旅游在人与人、人与自然、人与社会、自然与社会、经 济与政治之间的和谐与统一过程中所发挥的功能作用所在。 海西区的战略决策源自于对台工作的新思维。海西区优 越的地理位置和丰富的自然人文历史名胜旅游资源，为海西 旅游业的建设与发展提供了条件；海西区巨大的

经济发展 潜力，为海西区的旅游业建设与发展提供了雄厚的经济基础； 海西区特殊的历史使命，又为海西旅游业的建设与发展提供 了广阔的想象空间，并为新机制的建立排定了时不我待的时 间表。归根到底一句话：海西旅游业建设与发展的十年规划 虽然已经定案，但现在需要的是打破常规的新思维，需要建 立雷厉风行的新机制。 大家知道：旅游业作为一项产业，它是与旅游活动相关 联行业所结成的综合体， 它集中了旅游业的吃、 住、行、游、 购、娱六要素。对旅游业来说，包括自然和历史名胜等在内 的各种旅游资源是旅游活动的载体；旅行社是旅游活动的主 要组织者，是旅游资源和游客供需双方的中介；吃住行是旅 游活动的三大基础构成要件；参观游览是旅游活动的中心； 导游是旅游资源地的宣传员、推销员和形象代言人；购物和 娱乐是旅游活动的必要补充。这是旅游各要素环节自身特点 和承担的任务分工所决定的。一般来说，海峡两岸的旅游业 界对旅

游的硬件设施都 是十分重视的，但在软件设施上，却因旅游业的经营体 制不同、经营的思想理念不同，而导致对旅游的认识差异。 现实的状况是台湾的旅游业基本是以私营体制为主，实行市 场化经营体制；自然和历史人文的景观资源都基本采用“国 家公园”的免门票或低门票的经营管理模式。而大陆方则是 公有制为主体的多元化体制，旅行社多实行承包经营制；风 景名胜区多为所有权与使用权分离的经营管理模式。由此导 致旅游业内普遍存在政治的行政公权力、资本权力、市场权 力的三权介入，而形成了风景名胜区的高门票、长假黄金周 的旅游淡旺季期间旅行社的无序竞争，以及业内关联经营环 节吃高额回扣的三大弊端。其结果正如中国国民党副主席蒋 孝严在今年两岸经贸文化论坛上一针见血地指出那样：大陆 景点观光费用咼，连寺庙都收门票，风景名胜古迹价更咼。 海峡两岸的旅游业在市场条件下的经营思想、运营机制 还存在着很大的差距，影响着旅游业的发展，障碍旅游功能 的发挥，不利于旅游文化交流的扩大与深入。这种状况还表 明：我们的旅游业还处于市场经济的初级阶段。即旅游业的 建设还习惯于政府主导资源配置，而运营又放任自由各自为 政，旅游业的发展还停留在单纯的资源与资本对话的传统低 成本扩张阶段，而视旅游经济是单纯景观游的门票经济。 产生这种状况的根本原因：一是，在指导思想上把旅游 业这一产业看成仅是旅游部门的一个行业，把旅游经济这一 综合经济看成只是

旅游部门的一个行业经济，而缺少牢固树 立大旅游的观念，来进行旅游产业和旅游经济的转型升级。 二是，在自然风景和历史名胜古迹资源景观上淡忘，甚至丧 失了也是一种公共品的观念和具有全民所有的公益性属性 特点的意识。由此而造成对广大人民群众公民权利和公共权 益的伤害与剥夺。正是由于这两个观念意识的叠加，使旅游 业被一种不正常的金钱至上的利益链条所牵制，旅游业的运 行也在市场经济的名义下充满了无序竞争，旅游业所创造的 社会财富分配不公也在社会关系的撕裂中进行着。从而也构 成对海西旅游业发展的严重障碍。 结论

海西旅游区的建立与发展，要从现在发展障碍的困境中 解脱出来，在看到旅游业作为新经济增长点的朝阳产业同时， 也应看到它同样会受人的思想意识指导所支配，它的发展也 同样要在旅游的社会需求、旅游资源和自然环境与社会环境 互为条件、互为影响、共同互动作用下才能实现。我们既要 承认人的旅游消费欲望的成长性，也要承认旅游资源的有限 性和环境承载的脆弱性。要保证海西旅游消费的永续满足和 旅游业及旅游经济发展的有效实施，就必须从对台的大局出 发，用可持续、以人为本的科学发展观来认识规范旅游业的 管理行为、消费行为和发展行为；从海峡两岸旅游业的现状 中寻找共同点，把握发展的大方向；充分尊重旅游的特点， 充分发挥旅游的功能作用，充分发扬各自的优势；积极实施 促进两岸经济文化的沟通与交流，开创社会政治、经济、文 化交流合作的新局面，才能共享尽早实现国家和平统一大业、 民族和谐复兴的成果。

篇五：以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会 如何开发新市场 —浅谈心得和体会 营销公司 三明市场 樊小丹 我从XX年进入横店旅行社导游工作，XX年10月份一次 的机遇进入营销公司，第一个市场是跟着营销公司原副总申 屠海明做广东市场，刚接触营销工作。对营销的概念是一无 所知。记得很清楚，我当时到了广东市场，在开展工作之前 问申总第一问题就是：我到旅行社该说些什么话。当时就被 申总骂。但骂完之后他会很好的指导。所以在广东深圳的这 两年我也是被骂着长大的。但同时也学到不少知识。是他教 会了我如何与旅行社打交道。之后由于各方面的原因。广东 市场暂时撤了。我被分配在绍兴市场。两年时间跟着金志军 经理，这两年是我深入营销工作，学到东西最多的

2 年。因

为金志军经理不管是在处事、策划、与人沟通上都很独到的 见解。很多事情都会放权让下属操作。我以前觉得他让我天 天外面跑旅行社，每天要汇报工作。他反而没事情做。我会 很赌气。现在回想起来才知道，那都是错误的想法。第一： 让我多跑旅行社他是在锻炼我的处事能力。第二：他有时候 在家休息或晚起是因为有时候市场遇到困境的时候晚上睡 不着。一直在想着如何解决问题。因为我现在自己单独负责 市场，也有体会到了一摸一样的感受。 再后来是到合肥市场、 宁波市场，也在其中领悟到了不少做人道理以及市场营销模 式。一直到现在独立负责做三明市场。 总结之前做营销员 4 年的经历。浅谈概括初步进入营销 工作应该具备的几个要素 （此概括来源于自我， 仅供参考）：

1、 做为刚进入的营销人员，要做好基础准备工作。 销售从直观

上简单来讲目的是做什么？就是把现有的 产品推销出去。因此对横店影视城的发展史、人物传记、门 票宾馆各项政策、产品包装等等相关知识要熟记于胸。才可 以得心应手的与旅行社介绍横店影视城。同时也有话题聊。 不会一问三不知。看个价格都要翻出笔记本。这是很糗的一 件事。 2、 多听、多做、多写、多思考 多听：与上级领导去拜访旅行

社、谈合作事项时，要多 听领导讲什么内容。怎么谈判。以前的时候我都会用手机录 音。录下领导和旅行社为之间的谈话。晚上回到家的时候再 重复听一遍。掌握技巧。 多做：也就是要勤快。做营销员的时候，本身就是在初 级阶段。要让自己快速了解掌握营销的技巧。那就多做事。 上级领导吩咐你做的事都是为你好。多让你接触旅行社或是 写报告潜在的都是在提升你的能力。因此千万不要认为那是 领导偷懒，全都交给你做，你反而是要积极的去做。而且要 比领导期望的做的更好。成长和提升就更快。 多写：每月公司组织的各项会议，是我们学习最多最详 细的时候。因此你要多记录记载。孔子说： “三人行必有我 师焉”。因此我们 60 多的市场人员讲话，总有一个活动案例 以及宣传模式是适合你市场的。比如去年的巡演。我是记得 在去年原衢州市场部经理刘国庆做过一次讲课，讲的是衢州 巡演的事情。我记得很清楚因为费用问题，他说服旅行社说 巡演放在室外没效果，对旅行社在生意上也毫无帮助。放在 室内。档次做的高点。可以促进没去过的客户去横店。还

可 以开发一些想争取的客户。而且让旅行社冠名。这对旅行社 是百利而无一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了场地费。 收客也不错。那场地费也早已赚了回来。 多思考：营销员 要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验。你市场上做 的各项活动。有失败和成功的案例。你要学会思考总结。要 思考如果不这样做就不会失败了等等。只有学会思考、学会 总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。 XX 年 11 月份。因公司对营销模式进行改变，把市场进 行细

化、细分。因此有机会进入三明市场独立负责工作。刚 接到通知的那段时间，晚上都睡不着 觉。都是因为二个字“紧张” 。很迷茫同时也很憧憬。 想想到一个陌生的市场所有的事情都要自己去解决，所有的 谈判都要自己去决定的时候，脑子里一片空白。但也很富有 挑战性。 现在回想这 2 年的独立负责市场经历，我认为新 开发一个市场需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通， 事后细致周到的服务， 有计划、 有步骤的推进开发目标市场， 才有可能保证旅行社的团队接待质量以及合作事项，保持市 场的可持续性发展。同时要了解营销工作的 4PS 理论以及 SWO原理进行调研和分析。接下来我把自己开发市场的营销 工作归纳

成“新市场开发 12 步骤”，浅谈下心得和体会。 第一步：开发前的准备： 5 个熟悉。（简称：混江湖基本 要素）

1、 熟悉企业基本情况。 （混江湖首要条件）比如横店 集团、

横店影视城的企

业发展史、企业文化、景区的概况和导游词、主要人物 生平比如横店集团主席徐文荣等等。因为这是你向客户推销 产品的必要条件。至于导游词，可能这是我个人问题。因为 每年到三八节周末都会有部分团没导游接待。有些旅行社是 第一次合作。导游从来没去过，来到一个陌生的地方也怕砸 团。因此作为刚进入市场的我。 三八周末都自己来横店带团， 协调工作。虽然累点，但我觉得值得。因为这得到旅行社的 认可。对以后的继续送团包括去旅行社人家都会以礼相待。 而且你的市场成熟之后，团队增多，地接导游缺少，要培养 部分旅行社的导游能独立带团能力， 这也需要你去培训。 包 括旅行社以及举办的推荐会。要把横店推销出去给人家。你 也必须要掌握这些知识。 2、 熟悉销售的产品知识、产品报价以及政策。了解横 店营销模

式政策等。 （混

江湖必要武器） 。

俗话说：“知己知彼，百战不殆。 ”所谓的知己，就是除 了了解企业文化知识外，更重要的是要知道自己销售产品的 知识。比如门票宾馆政策、 普通团、 特殊团、老年团等政策、 考察政策、广告费使用政策。横店周边景点的报价和路程。 所以熟悉的越多，才能得心应手的与客户进行沟通和谈判。 3、 熟悉各景区宾馆的经常要咨询联系部门的负责人。 （混江湖

的人脉。 ）对

特殊团队以及问题可以第一时间了解和解决。因为有时 候旅行社的小事情非常多。我们远水救不了进火。他们可以 协助解决。

4、 熟悉新开发市场有送团过的旅行社客户资料（混江 湖的朋

友）。针对此客

户资料，进入市场时可以对这几家旅行社先做拜访。因 为他们毕竟对横店有一定的认知和了解。会有默契。 5、 熟悉自己（混江湖的心里素质） 。心里素质不好， 在江湖

上坐不稳。对自

己要有信心。做事情要有恒心。有信心不见得会成功， 但没有信心一定会输到底。开发新市场会面临很多的挫折， 其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成 功开发一个新市场，必先“苦其心志” ，坚定信心。信心的 来源每个人不一样。 来自于同事、 领导或家人的鼓励和理解。 也有是自己严格要求自我。也可能领导的一句话的鼓励就能 让你信心百倍。所以我觉得这个也非常的重要。所谓恒心。 开发新市场，要面对很多的新情况、新问题以及市场活动， 我们不能“蜻蜓点水” “浅尝辄止” “半途而废” ，应该有持 久的恒心，深入调研。 第二步：进入市场，对市场有详细、具体的市场调研。 有次在看《毛泽东选集》中看到。毛泽东说过： “没有 调查就没有发言权” 。做市场也是， 没经过前期的调研工作， 无病乱投医。会适得其反。浪费不必要的时间和物力。 1、地区市场调研

① 区域人口总量——城市人口占多少、乡镇人口占多少、 农村人口占多少、外来人口占多少。

② GDP及人均收入，可支配资金，经济水平、消费习惯。 ③ 该区域是属旅游目的地，还是旅游出游地。

④ 道路基础设施：高速、一级公路、二级公路，类型； 国道、省道距离目的地的行车时间、里程数、近期会有什么 改观等。 ⑤ 该区域目前主要竞争产品线路的分析。包括竞争产品 的报价、利润、推广情况、一年送团量等。这些都可以很快 的从旅行社口中了解到。 一个地级市基本都有包括行政区、县级市以及县乡。你 不可能一年内全部都去开发。没时间、没精力、没广告费。 所以通过以上的调研，你可以大概明确出几个要素： ( 1、选择重点开拓区域。主要针对经济条件好、消费 高、交通便利、人口多的区域先进行选择、以点带面。 (2、开设散客班的接送地点选择。 (包括起始站、中途 站、终点站等测算出上车时间和地点) ( 3 、通过对竞争产品的线路调研。确定出横店线路的 市场报价。

2、旅行社调研 通过直接或间接的方式，了解当地旅行社的状

况。比如 旅行社的客户性质、是否有健全的络、先进的市场运作思路 以及合作的积极性。 例子：我进三明市场的时候，把之前有合作的旅行社进 行了一次拜访。 第一是拜访永安青年旅行社赵国文总经理， 08 年福州中旅就安排一名人员跑同行， 这名人员就是永安青 年旅行社的员工。因此赵

总对横店的操作模式有所了解。积 极性很高。在还没合作的时候，就在 XX 年得元旦和春节就 自己花广告做了横店的广告宣传。元旦没收成功，春节收了 一班车。 第二是拜访三明青年假期旅行社罗强兴总经理。比较年 轻。景区和旅行社来跑市场基本都他接待。所以在同行中的 口碑不错。 第三拜访的是三明中国国际旅行社吴大陆总经理。从吴 总这了解到 2 方面的信息， 1、宣传渠道：三明广电报包年 投放。一年 52 期。每周一期。 可以借国旅的广告来上市。 2、 国旅下面有 12 个独立的分社。可以联合做量。 拜访了这几 家旅行社之后，我当时还不确定到底散客班要给哪家来操作。 然后接下来的几天时间，把三明所有旅行社做了一次拜访。 主要目的是跟各旅行社先照个面。然后侧面的问以上三家旅 行社的实际情况。最后结合以上三家旅行社的优势和劣势， 我最后是选择让永安青年旅行社以横店影视城的名义来做 散客市 场。原因是： 第一：永安市是散客班的起点站。在永安发班可以让其 他的旅行社减少疑心。因为在横店进入之前。各旅行社都是 不愿意把客人交给竞争的旅行社，也没有很好的络平台。所 以刚进入必须以横店的名义开散客班。所以永安青年旅行社 可以通过散客班以及其他旅行社的团队可以达到 VIP 客户。 第二：三明青年假期旅行社跟康辉旅行社关系不错。可 说服罗总可以联合几家旅行社建立联合体。做横店的充量。 年底返利大家一样拿。可以争取拿 VIP 客户。 第三：三明中国国际旅行社。因为旅行社大了，在同行 中的关系

不是很好。以前是国企转制的。而且旅行社里的工 作人员人多复杂。推的线路也多。不会拿横店线路来主打。 所以最后放弃与之合作散客班。说服国旅联合县城的 12 家 门市部，做充量。可以争取拿 VIP 客户。 第三步：确定产品价格定位 确定合作旅行社后，用什么产品与代理商共同出台产口 及价格定位。 1、根据当地消费习惯、消费水准。

2、根据主要竞争线路，出台对比价。对比二日游以及 三日游的

线路。比二日游高一点，比三日游第一点的报价。 二日游可以引导走三日游。 例子： 竞争线路一：千岛湖、诸葛八卦村、龙游石窟三日游。

XX 年三明市走团 5000 人左右， 市场报价 698 元/ 人。同行返 利 60 元。 XX 年同价。 竞争线路二：白水洋二日游 450 元/ 人。

XX年横店市场报价598元/人。

价格分析：门票 170+住宿两晚 100+车 200+餐 55+同行 返利

80+包保险 10=615 元。 598-615+梦幻谷 120- 成本 75+ 返利 40=68

元。暑期赠送一晚住宿。利润翻一番。 第四步：拜访旅行社前得准备工作

1、

2、 个人形象：仪表仪态（人力资源部舒总已做过详细 的培

训。） 在前一天计划好第二天要拜访的客户。争取把计 划好的旅行社一天跑完。 有必要的话电话预约。

3、

4、 相关资料的准备：报价单、宣传片、资料、名片

一

天结束，对旅行社的性质进行分析。根据旅行社的优势进行 合作。 第五步：销售渠道的选择： 蜘蛛定理： 蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地 方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛。一切 准备就绪，就耐心等昆虫入。作为我们拓展市场最基础的工 作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠 道。因为销售渠道是联系景区与终端消费的桥梁，在市场竞 争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。我认为 主要做好两点： ① 通过对旅行社的调研，了解当地的主流 媒体。 ② 通过对报社等媒体的调研。了解哪些旅行社有做广 告。并且要几分之前旅行社有做过的广告，进行分析。 ③ 根据旅行社主营业务分类——老年、学生、企业、 机关等。根据不同旅行社的优势。选择合作旅行社。并且结 合当地的渠道优势以及学习其他市场做的成功的案例。也可 以“拿来主义” 。进行复制。同样能达到目的。

第六步：宣传促销方式：

明确销售渠道后，对于刚进入的市场，在终端还不认知 你产品的情况下你怎样进行宣传促销和设计方案。这里我主 要分两块来说： 1、 企业形象广告

我记得以前领导培训的时候有说过刚进入一个市场，要 把宣传分三个层面进行宣传。

第一层次： 横店影视城是什么？还不去横店玩

第二层次： 横店影视城有什么？你来了，所以你快乐 第三层次：

横店影视城还有什么？ 每次都有新发现

宣传企业的形象广告的方法，比如横店宣传片、高档宣 传画册、公司统一设计的广告、软文等都是刚进入市场需要 的资料。要用最快的时间让业内以及终端认知横店影视城。 这同时也创立了横店影视城的品牌。

2、 产品销售广告 根据不同的季节、不同的终端群体推出的各项

活动。比 如三八节活动、老年活动等等。宣传工具的选择要根据市场 细分、市场习惯爱好来定。如何能达到预期的效果。这也是 我们市场人员一直在寻找摸索和需要创新的地方。那今年自 我认为比较成功的渠道就是针对老年市场的“产品推荐会” 例子：老年活动 ，学习温州市场 举办“老年产品推荐 会”。选择影剧院等可以播放影片的场地，做现场的推广宣 传，并发放礼品以及抽奖免费游活动。 XX 年三明市场老年团 不到100人。XX年推荐

会活动后。4-5月份老年团共计500