终端动销五大关键点

铺货与推荐齐头并进

铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端动销数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。

推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。领袖终端就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端以及消费者有影响力的终端。

所以，若想新品快速动销，在追求铺货率的同时，更要追求推荐率，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润，感觉被重视并无后顾之忧。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合作方式。

促销度对应到位保上量

公关与促销对于产品动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助终端抓住核心消费人群、占领核心消费场所的策略，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一般，一年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

渠道促销。对于医药行业来说，1年之内至少要做多次渠道促销活动，根据季节变化而变化;至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

消费者促销。不仅可以产品本身自带的小件，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行等其他公益娱乐活动、核心消费者公关赠送。而核心店促销就应选择人流量大、辐射力强，并且匹配本品销售终端的网点，尤其是连锁终端，联合终端在店内策划系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买二赠一等。

核心区域促销。针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如幼儿集中群，将销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。

核心消费领袖公关。在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者，可使其通过试

用对产品形成初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠药公关活动等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。

一个终端动销如果能够在短期内实现连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，也意味着他已经顺利接受你产品的品质、药效以及其他卖点。

拜访与活化度并驾齐驱

拜访率不仅仅在于拜访频率，更重要的是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量，是没有生产力的工作，是在制造成本，而非创造价值。

终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的、要达成的效果、发现问题、解决问题等。终端拜访工作绝对不能流于形式，只讲数量只讲流程，结果做的全是无用功，企业的指导流程只是工作的标准与步骤，业务人员的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

此外，还应注意客情度。渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面：物质层面。在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;精神层面。如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值的深浅。

同时，在拜访时，还需要注重活化度。活化度主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。活化度源于四个层面，一是产品陈列，二是堆头陈列，三是物料氛围，四是城市活化。

产品陈列的优劣主要体现在三方面：一、陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力。以口服液为例，可按类别如成人、儿童等进行陈列; 二、陈列的数量，大陈列通过协议保证更大陈列数量或专柜陈列;三、陈列的方式，根据产品剂型在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列。

而堆头陈列即货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。同时，无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。

城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的有电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域、某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。更多与药品控销相关营销技巧，