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单元/章节名称 学期总课次 学习目标 教学重点 及解决措施 教学难点 及解决措施 教学反思 72 第七章渠道策略 第一节分销渠道概念与类型 授课时间 学时 2 第 周，星期 ，第 节 能了解、熟悉分销渠道的基本概念 能了解、熟悉分销渠道的类型 分销渠道的基本概念 分销渠道的类型 以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。 宽渠道和窄渠道 用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握宽渠道和窄渠道。 授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等） 一、复习第六章定价策略第三节定价策略 请学生囬答 1. 在企业竞争中能使用哪些价格策略？ 能使用七种主要的定价策略： 老师提问 学生回答 新商品定价策略 老师归纳 学生理解 差别定价策略 心理定价策略 折扣定价策略 地区定价策略 相关商品定价策略 系列定价策略 2. 丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的？ 丰田公司，则较好地利用了优质低价策略，它不仅考虑了价格，还同时 考虑到质量问题，有效地将二者结合在一起，为消费者提供了一种他们理想 中的汽车模式：一辆小汽车，具有奔驰的质量，具有丰田的价格，更重要的 是，他们在营销中赢得了市场与消费者的信赖，赢得了汽车市场竞争的胜利。 请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会 实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让 学生真正学懂、以后会操作的目的。 二、引入 案例导引 告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略，引入到第七章渠道策略 “青岛啤酒” 第一节分销渠道概念与类型，从而了解、熟悉分销渠道概念与类型，进而更 好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。 老师提问 学生分组1、任务描述 讨论 派代表发言 本任务在认识了解、熟悉分销渠道概念与类型，为进一歩有效地开展营 销活动打好基础。 2、任务分析 本任务要求了解、熟悉分销渠道概念与类型。 三、新授 1 分销渠道的基本概念 ① 分销渠道的含义：分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过 的各中间环节连接起来所形成的通道。 ② 分销渠道的特征：在分销渠道中存在着商流、物流、货币流、信息 流和促销流等五种运动的“流”。 2 分销渠道的类型 分销渠道除了传统的直接渠道、间接渠道，宽渠道、窄渠道之外，在现 代市场营销活动中，已经出现了纵向联合、横向联合和集团联合等三种新型渠道类型。 宽渠道和窄渠道的区别见下表。 类型 中间商 分销面 适用商品 宽渠道 较多 广泛 必需品 窄渠道 较少 狭窄 专业用品 四、任务操作 根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道概念与类型的学习、分析过程。 五、分析点评 选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。 六、小结 分销渠道概念 分销渠道类型 趣味讨论 青岛啤酒是怎样进入千家万户的？请用流程图加以说明。 结合左方表格并举例说明 课堂练习 在分销渠道的具体表现形式中，最短的渠道为( )。 A 直接渠道 B 宽渠道 C 短渠道 引用学生发言 归纳总结 七、作业： 活动7-1案例分析：中域电讯的渠道创新 位于东莞虎门的中域电讯是一家手机销售门店。最近两年，这家销售店提供回家作业，要求以连锁的形式在华南乃至全国迅速发展，共开办了1400多家连锁店。就店铺学生结合第七章渠道数量而言，该公司己经成为全国最大的电讯专业连锁销机构。 策略第一节分销渠道 业内人士分析指出，看到了国美、苏宁大型电器连锁商店在销售上的强概念与类型的知识进势地位，以及在消费品领域，沃尔玛、家乐福等大型连锁零售终端左右市场行分析。 格局的能力，中域希望在手机市场复制这种模式。 截至2004年2月底，中域在全国25个省共发展连锁店1400多家，待开业 的还有2000多家。随着门店数量的增多，2003年中域手机的销量达到250万 部。中域电讯资讯部高级经理曾幼红告诉记者：“中域与传统的手机代理不 一样，中域要做的是独立专业的公共渠道。以前的代理商依附于厂商、运营 商，而且局限在一个或几个厂家，但是厂家自建渠道的成本高，不可能全面 覆盖。手机渠道向公共资源的演变是一种必然。中域就是要以规模出效益， 成为手机市场独立的公共渠道，改变传统代理的模式，与众多厂家形成端对 端的合作，厂家则集中精力做研发生产。”中域目前开业的1400家店中，有 150家是自营店，其它都是加盟连锁店，而未来完成“万店计划”，加盟连锁将 是主流。 随着中域零售终端的数量不断增加，第一步当然是力图剔除渠道的中间 环节。目前，己有摩托罗拉、波导、康佳、夏新、东信、南方高科、西门子、首信、迪比特、联想10家手机厂商与中域签订了直供协议。 1、中域电讯采用的是哪类分销渠道？这种渠道对手机销售有什么影响？ 2、联系企业实际，谈谈在我国企业分销渠道中存在某些主要问题。 第 页
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