初级 五级 烟草制品购销员专业能力 答案

烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷答案一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪些部分？开头部分缺少哪项内容？（3分）参考答案：问卷结构缺少甄别部分；附录。开头部分缺少问候语。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2．问题①、②、③、④分别属于哪种提出问题方式？（4分）参考答案：①描述性问题；②描述性问题；③跟进式问题；④假设性问题。评分标准：每个划线部分1分，共4分。3．该公司利用一线人员反馈的信息存在哪些困难？（3分）参考答案：信息的代表性难以确认；信息质量难以控制；信息汇总难度比较大。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4．该公司一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？一线人员信息反馈的内容还包括哪些方面？（3分）参考答案：（1）缺少品牌动销重三查。（2）还包括重点骨干品牌的市场表现、零售客户和消费者的评价与反馈。评分标准：每个划线部分1分，共3分。第二题：市场分析（12分）1．小刘所做的市场分析缺少了哪些步骤？（2分）参考答案：数据复核与初步整理、数据代表性检验评分标准：每个划线部分1分，共2分。2．小刘所做的综合性市场分析缺少哪个维度？该维度的分析通常从哪几个层面展开？（4分）参考答案：（1）缺少零售客户维度（2）通常从所辖区域的总体状况、分市场类型和分业态类型三个层面展开评分标准：每个划线部分1分，共4分。第1页共.4页2018年6月3．小刘对市场维度和品牌维度分析的内容是否合理？如不合理，请做出正确调整。（4分）参考答案：（1）不合理（2）品牌价格走势属于品牌维度、社会销售形势属于市场维度、非法渠道卷烟情况属于市场维度评分标准：每个划线部分1分，共4分。4．小刘对市场维度的分析缺少哪个层面？（2分）参考答案：缺少所辖区域的总体状况层面评分标准：每个划线部分2分，共2分。二、品牌营销（共40分）第三题：品牌信息管理（10分）1．卷烟市场需求情况的主要调查指标包括哪些内容？（6分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况。评分标准：每个划线部分1分，共6分。2．品牌经理小李建立的品牌档案中所包含的要素还缺少哪类信息？（4分）参考答案：品牌营销信息、品牌消费者信息。评分标准：每个划线部分2分，共4分。第四题：品牌定位与传播（15分）1．甲工业企业对该市场细分的程序缺少了哪些步骤？（3分）参考答案：界定相关市场、选择细分依据、确定目标市场。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2．甲工业企业所做的品牌定位步骤是否正确？品牌定位应包括哪些步骤？（4分）参考答案：不正确。品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位。评分标准：每个划线部分1分，共4分。3．卷烟品牌文化传播有哪些手段？（4分）参考答案：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。评分标准：每个划线部分1分，共4分。4．甲工业企业印制烟盒二维码的促销活动属于哪类营业推广方式？除此之外，请补充另外三种营业推广方式。（4分）参考答案：甲工业企业印制二维码的促销活动属于抽奖或竞赛活动促销。除此之外，还有免费样品、印花促销、赠品促销。评分标准：每个划线部分1分，共4分。第五题：品牌营销终端操作实务（15分）1．客户经理的品牌终端维护主要有哪些内容？（4分）参考答案：信息维护、价格维护、形象维护、终端关系维护。第2页共.4页2018年6月评分标准：每个划线部分1分，共4分。2．品牌终端维护的注意事项除了要做到优质服务和及时准确，还应做到哪些？（2分）参考答案：还要关注细节、持之以恒。评分标准：每个划线部分1分，共2分。3．该客户经理采用了哪种终端品牌推介工具？除此之外还有哪些典型的终端品牌推介工具？（3分）参考答案：该客户经理采用了FABE销售法。除此之外还有SPIN提问式销售法和AIDA推销模式。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4．根据终端品牌推介的主要方法，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（6分）（）客户经理帮助客户理财算账，用利差比较的方法打动客户，以利诱人，这是价值汇总法。（）根据公司政策，利用客户好奇心理，设置前提条件，吊起客户胃口，这是前提条件法。（）营销人员充分归纳新品牌的各种利益点，对客户进行详细阐述和说明，这是利差比较法。参考答案：×、√、×评分标准：每个判断2分，共6分。三、服务营销（共35分）第六题：客户信息与分类管理（8分）1．该公司收集客户信息的目的有哪些？（2分）参考答案：基础业务、客户服务评分标准：每个划线部分1分，共2分2．除上文所述，建立客户资料库还有哪些体现形式？（2分）参考答案：客户资料卡、客户数据库评分标准：每个划线部分1分，共2分3．掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）参考答案：客户信息是企业决策的基础、客户信息是客户分类的基础、客户信息是客户满意的基础、客户信息是营销人员开展工作的基础评分标准：每个划线部分1分，共4分第七题：服务实施（12分）1．时间管理指标包含哪两个具体指标？（4分）参考答案：客户时间比、公司时间比评分标准：每个划线部分2分，共4分第3页共.4页2018年6月2．客户经理结束拜访应包含哪些内容？（6分）参考答案：结束拜访包含的内容有：获取拜访结果、确认拜访结果、其他注意事项。评分标准：每个划线部分2分，共6分3．制定拜访计划的内容中，小李缺少了哪个步骤？（2分）参考答案：小李缺失了确定拜访目标和内容的步骤。评分标准：每个划线部分2分，共2分第八题：经营分析与指导（15分）1．①、②分别属于零售客户经营能力分析中的哪项内容？（4分）参考答案：①品类分析；②经营技巧分析。评分标准：每个划线部分2分，共4分。2．卷烟陈列除了文中提到的基本原则之外，还有哪些？（8分）参考答案：美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。评分标准：每个划线部分2分，共8分。3．卷烟销售技巧指导中，产品推介指导有哪几种？（3分）参考答案：新品卷烟销售指导、高档卷烟销售指导、滞销烟销售指导。评分标准：每个划线部分1分，共3分。第4页共.4页2018年6月