推销实务实训大纲

课程名称：推销实务 性 质：专业核心课

适用专业：市场营销 开课时间：第五学期 学 时：60 理论30 实训30

一、课程性质与任务

推销实务是市场营销专业的专业核心课，每周4课时，第五学期开设，这门课程是学生在学习《市场营销学》、《市场营销策划》、《市场调查与预测》、《广告理论与实务》等专业核心课之后开设的课程。本大纲是根据市场营销专业的教学要求而制定的，以推销实务基本理论为主要内容，重在将推销实务理论知识和实际操作相结合。

二、实训目的

1．通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。

2．本实训的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。

3．全部实训突出实际性、完整性和系统性。以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。

三、实训内容

本实训设置30课时，基本技能包括： 实训一 推销基本素质与礼仪实训 实训二 推销模式运用与顾客接近实训 实训三 推销洽谈与产品介绍实训 实训四 顾客异议处理技巧实训 实训五 推销成交促成实训 实训六 综合技能模块

项目内容、课时、要求如下表所示： 序号 课时 4 实践项目或内容 要 求 1.根据一个情景分析推销所需基本素质 2.模拟一个情景锻炼学生推销礼仪的运用 1.根据一个情景确定推销模式 2.模拟一个情景设计顾客接近方案 1.模拟一个情景锻炼学生推销洽谈策略的运用 2.锻炼学生产品介绍的能力 模拟一个情景训练学生顾客异议处理技巧 模拟一个情景训练学生推销成交技巧 模拟一个推销员完整的推销过程 1 推销基本素质与礼仪实训 2 推销模式运用与顾客接近实6 训 4 6 4 6 30 3 推销洽谈与产品介绍实训 4 顾客异议处理技巧实训 5 推销成交促成实训 6 综合技能模块 合计 四、实训设计思路、重点、难点及解决办法

1、实训教学的设计思路

为了训练和提高学生的推销能力，在设计实践教学时本着由单一到复合；

由简单到综合的原则设计训练项目；循序渐进逐步提升学生的职业能力。

2、实训教学重点

建立一套完整且切实可行的推销技能训练方案，并以项目的形式引导学生进行训练。因此要求在教学中在向学生介绍推销理论的同时，要向学生演示、说明各种推销要领，进而使学生能在老师的引导下进行推销能力的培养和训练。

3、实训教学难点

对现代推销技能技巧进行归纳总结的同时，还要对其进行加工处理，形成切实可行的推销技能训练项目，让学生易学易用。

4、解决办法

在课程设计中，在要求必要的理论知识的同时，专门设计相应项目进行针对性训练，大量运用案例分析、情景演练、视频录像、课堂讨论法等多种教学方法，以灵活多样的教学形式提高学生对推销技巧的灵活应用能力。

五、实训组织

本实训内容在课堂内经过小组讨论与个人模拟操作相结合来完成，资料搜集的工作在课外进行。在具体组织上，以班级为单位，按6-10人一个小组分为若干小组，依据实训内容完成规定任务。实训时，每班安排一名专业老师负责指导，指导老师就实训目的、实训内容、实训程序和实训要求提出计划和安排，并采取积极有效的措施控制并保证实训的顺利实施。课堂实训的场地安排在教室里完成，课外在资料室完成，后期的综合技能模块以及教师的总结安排在市场营销模拟实验室进行。

六、实训参考教材

１、推销实务 》教材，张晓青、高红梅编著，大连理工大学出版社

2、《现代推销技术》；郭奉元编著；高等教育出版社

3、《现代推销理论与实务》；吴金法主编；东北财经大学出版社