国际商务

101 2001年12月11日，

谈判过程

102 谈判是对外经济贸易活动的一个极其重要的环节。

谈判的结果直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。 103 国际商务谈判（名词解释） 104 谈判（negotiation）：

105 美国…杰德勒·I·尼尔龙伯格在《谈判艺术》。 106 谈判的目的：

107 商务谈判（business negotiation）

主要集中在经济领域

这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。 108 商务谈判的内容

109 国际商务谈判（international business negotiation ） 110 谈判成为必要是由于交易中存在冲突。

谈判人员所承担的任务： 111 国际商务谈判的特点：1~2

1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①③ ①以经济利益为谈判的目的。

②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心

2、国际商务谈判的特殊性①④

①既是一笔交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性。 谈判双方之间的商务关系 ②应按国际惯例办事

③国际商务谈判内容广泛 ④影响谈判的因素复杂多样。

112 谈判的三项成本，即谈判桌上。。谈判过程。。谈判的机会成本。 113 国际商务谈判的种类：1～6

1、按参加谈判的人数规模来划分：①② ①个体谈判

必须选择全能性谈判人员的谈判类型是个体谈判。 ②集体谈判。

对于关系重大而又比较复杂的谈判大多采用集体谈判。 2、按参加谈判的利益主体的数量来划分：①② ①双方谈判（两个利益主体）

②多方谈判（两个以上的利益主体） 3、按谈判双方接触的方式来划分：①② 口头谈判的优点： 口头谈判： 口头谈判的好处 书面谈判:

书面谈判的优缺点是：①②

书面谈判还比较节省费用。

书面谈判只适用于规范、明确，内容简单的情况。 内容复杂多变不适用书面谈判。

4、按谈判进行的地点来划分：①③ 主场谈判: 客场谈判: 中立地谈判:

5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：①③ ①让步型谈判（软式谈判） 让步型谈判法： 一般的做法是：

让步型谈判一般只限于合作关系友好、有长期业务往来的谈判。 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 ②立场型谈判（硬式谈判） 立场型谈判法：

最可能增加时间与成本的谈判方式是立场型谈判。 立场型的谈判没有真正的胜利者。

③原则型谈判（价值型谈判）。 原则型谈判法：

原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。

原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值是经济价值与人际关系价值。 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判，为世界所推崇。

原则型谈判法与立场型谈判区别：①④

影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素 （影响和制约谈判中双方所持的态度的因素）：①④

对于想保持长期的业务关系，并且有可能性，采取原则型谈判法和让步型谈判法。 对一次性的、偶然的业务关系，可适当地考虑使用立场型谈判法。 谈判双方实力接近，则可采取原则型谈判法。

如果己方的实力比对方强许多，则可采用立场型谈判。

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，时间过长，应采用让步型谈判法或原则型谈判法。

6、按谈判的内容来划分：①⑥ 投资: 资本: 投资谈判: 租赁谈判:

“三来一补”谈判：

“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务， “一补”是指补偿贸易

国际租赁和“三来一补”业务特别在中小型企业开展得非常活跃。 ③货物买卖谈判：

货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判。 ④劳务买卖谈判：

⑤技术贸易谈判：

⑥损害及违约赔偿谈判：

损害: 违约:

损害及违约赔偿是一种较为特殊的谈判。 114 国际商务谈判的基本原则：1~4

1、平等互利 2、灵活机动 3、友好协商 4、依法办事 平等互利原则：

我国对外经贸关系中的一项基本准则是平等互利原则。 平等互利原则必须贯彻于国际商务谈判的各个方面：①④ 自始自终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。 115 国际商务谈判的基本程序：1~4 1、准备阶段。

谈判准备工作的内容主要包括：①⑤ 谈判方案:

谈判方案是指导谈判人员行动的纲领。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。

2、开局阶段:

谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判的主题关系不大或根本无关。 开局阶段为整个谈判过程奠定了基调。

开局阶段奠定谈判成功基础的关键是良好的谈判气氛。 3、正式谈判阶段又称实质性谈判阶段: 正式谈判阶段是整个谈判过程的主体。

正式谈判阶段要经历询盘、发盘、还盘、接受 询盘和还盘是不必经过的环节。 发盘和接受是必不可少的两道程序。

询盘：

询盘的意义：①③ 发盘：又称发价，

构成一项发盘的条件：①③

凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘

还盘： 接受：

4、签约阶段：

销售合同的书面形式正式的合同、确认书、协议书，备忘录等 在我国，主要采用合同和确认书形式 116 PRAM谈判模式的构成：1~4

1、制定谈判计划（plan）： 2、建立关系（relationship）

谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。

建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信任感，做到以下：①③

3、达成使双方都能接受的协议（agreement） 谈判的终极目标：

4、协议的履行与关系维持（maintenance）： 为了促使对方履行协议，必须认真做好：①② 情感反应的形式：

维持与对方关系的基本做法：