卷烟营销季度经济运行分析

***营销部**季度经济运行分析

***营销部在县局正确的领导下，在全体员工的大力支持与协作下，紧紧围绕“一个目标”，突出“三个注重”，**季度，卷烟销量小幅增长，整体经营运行态势依然严峻，现将**季度卷烟经济运行情况汇报如下：

一、主要经济运行情况 *、各类别卷烟销售情况。

同比增减类 别 合 计 一类烟 **类烟 三类烟 四类烟 五类烟 省内烟 省外烟 进口烟 销量 *68*.09 * *7*.94 * 同比% 销售份额 （+/-） * -4.** * 34.*8 * 8*.*4 * 0.*2 *.*3 -2.*4 -*.2* -7.** *9629 *060* 29*70 *7*62 90 4*99 20**0 **6*7 23039 单箱均价 （元/箱） 业库存 2620 -663 -3*2 -* 38* -4* 2072 2742 -2332 *.*0 *.*0 *.04 *.09 *.*2 *.** *.03 *.38 0.*9 （%） 0.** * 0.*4 0.*9 同比增减月末商环比增减4*9.*2 -**.03 * * 3**.84 -23.*9 *.98 *3*.3* **季度累计销售卷烟*68*箱，同比上升%，完成计划目标*2箱的%。其中省产烟销售*367箱，同比增长*%；省外卷烟销售3*6箱，同比下降23.*9%，占总量的*%，市场份额同比减少7.**个百分点（排名倒数第**）；单箱均价为*9629元/箱，较同期增加2620元/箱，结构增长趋缓。一类烟增长较为明显，同比增长%，主要源于消费水平的提升带来的黄鹤楼系列卷烟增长；**类烟同比下降%，主要因主销规格红金龙(晓楼)销量下降，七匹

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狼(软红)退出市场，销量减少所至；三类卷烟销售较同期上升*%，因红金龙(硬佳品)库存减少，客户订购率上升；四类烟销售较同期下降4.**%，主要因红旗渠(长河之韵)退出市场、红梅（软黄）销量下降，红金龙（软九州）销售增长过缓，直接导致4类烟销量下降；五类烟较同期下降**.03%，红金龙软虹之彩及喜金龙因消费水平的提升，销量明显下降。

2、销量前十位规格销售情况。

本期占卷烟规格 红金龙(硬佳品) 红金龙(软虹之彩 金蝶) 红金龙(软蓝九州腾龙) 黄鹤楼(软蓝) 红金龙(软精品) 红金龙(软虹之彩 新) 红金龙(硬火之舞) 黄鹤楼(硬红) 五牛(硬绿新) 红金龙(硬喜) 合计 本 期 * *93.*2 *8*.20 ** *24.*9 * * * 同 期 *84.*6 *3*.96 *4*.*0 ** *2*.24 *3.*7 3*.06 * * * 同比± 63.*8 * -7*.7* * -* -2*.72 20*.00 同比% 总量比% 34.*2 * 24.** * * * **.37 * * **.62 9.*9 *.2* 4.** * * +* +2 0 +2 0 -* +2 +* +* -2 排名变化 **季度前十规格卷烟销量*300箱，同比上升*%，占总量的77.*3%，同时销量前十中无省外卷烟，低档烟占了4位，销售量399箱占到前十总量的%，充分说明低档烟在我县仍然占主导地位，针对当前红金龙（硬喜庆）和（软虹之彩）位次下滑和小*客户拒绝订购4元/包以下的卷烟现象，客户经理要加强引导，防止过快的结构上涨；一类烟占了2位，进一步印证

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了消费水平的提升；红金龙（软九州）和(软精品)与同期位次未变。

3、各市场部卷烟销售情况。

指 标 合 计 一类烟 **类烟 三类烟 四类烟 五类烟 *市场部 本 期 *09*.99 **.2* * *7*.6* 2**.8* 同 期 9* *80.*7 **.4* 336.*2 *88.*7 230.*8 同比% **.3* *2.*7 ** * 本 期 209.*0 *.22 * **市场部 同 期 20.*6 *.*3 60.*4 6*.*0 同比% -** 38.*0 -* 本 期 * 39.*7 *.*6 ** * * **市场部 同 期 9*.38 * 同比% *.68 28.** -* 2*.99 *. -**.7* **季度三个市场部同比差异较大，*市场部同比上升**.3*%，**同比上升*.68%，**市场部同比下降**%。从类别上看一、三类烟各市场部同比上升；四类烟仅**市场部同比上升；五类烟**和**市场部同比下降明显。

4、**个零售价位销售情况。

价 类 *80元/条以上 320-*80元/条 *90-320元/条 *0*-*90元/条 87-*0*元/条 *8-87元/条 48-*8元/条 38-48元/条 28-38元/条 22-28元/条 22元/条以下 省内 本期 34.** * * 2* *93.*2 * 同期 * * *4*.*0 * 同比% * * 2*.92 本期 *.34 *.09 * * 28.*8 *3*.77 *8.*9 省外 同期 * * **.03 * 8*.27 2*.69 7*.*3 同比 * -2*.3* ** -90.*9 -* **季度，省内*0*-*90元/条价位以上卷烟销量呈现快速上

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升，87-*0*元/条和*8-87元/条销量增幅弱于*0*-*90元/条价位，22-28元/条价位卷烟销量大幅下滑，22元/条以下卷烟销量剔除特殊因素同比下降%。省外*8-87元/条、38-48元/条价位卷烟销量明显下降，作为省外卷烟销售上量的关键价位87-*0*元/条、*8-87元/条、22元/条以下市场表现低迷，后期品牌培育工作还需努力。

*、卷烟零售客户销售表现。

月度 **级运作指标 三级明细指标 本期 *4.月销量*0条以下户数 **.月销量*00条以下户数 （三）零售客户销售规*6.月销量*0*-200条户数 模分类 *7.月销量20*-*00条户数 *8.月销量*0*-*000条户数 *9.月销量*000条以上户数 30* *** 306 7* 3 0 同期 同比± 86 433 6 79 * 0 2** **8 -340 -8 2 0 同比% 2*% *% -*% -*0.*3% % % 6月销量*0条以下客户与同期增长2**户，月销量*00条以下户数较同期增长**8户，月销量*0*-200条户数较同期减少340户、月销量20*-*00条户数较同期减少8户，在持证户总量减少的情况下，剔除特殊原因客户月均订货量仍然下降*3条。经过对市场分析发现访销频次的增加和“新商盟”顺销品牌充裕的投放量，给客户主观上造成影响，不再大量囤积卷烟，有的客户甚至顺销品牌出现断档的情况。

**、外部环境分析

*、威胁：《烟草控制框架公约》对行业的深远影响。在百

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度搜索与“控烟”相关结果约*940万条，就连CCTV 今日关注播放了：为什么拒绝烟草？！的报道，影响了卷烟消费者对健康的认知，戒烟群体有所增加。

2、机会：我国进入经济增长速度继续下降。经济增速回落主要由于市场需求增速回落，首先，出口增长大幅回落。20**年出口增长20.*%，20*2年*-4月份同比增长%，4月份同比增长只有%。这主要由于世界经济增长低迷。其次，投资增速也在降低。20*2年*-4月份，城镇固定资产投资同比增长%，增速较*-3月份降低个百分点，比20**年降低个百分点。这一系列的下降造成沿海订单减少，国家投资项目进度放缓，外出务工人员面临的就业岗位及待遇减少，势必会造成少部分外出打工人员返乡；同时辖区内4个高速标段、已开工的4个高层建筑，经过初步统计外来务工人员约为300多人等等。

3、劣势：营销工作压力不适应。特别是今年网建步伐加快，卷烟销售市场压力加强。面对来自市场、品牌、客户的压力，营销人员思想上存在一种茫然的心理，现行的工作状态与形势压力不适应。表现在：一是缺乏持续战斗的精神，电子结算7天来，因预存款累计修改客户订单9户、砍单48户，其中24号一天作废24个订单，环比*7号只有*2个订单作废；**是访销周期调整后客户经理每周指导客户订购完卷烟后，有些营销人员感觉到无事可做，依旧照本宣科的无目的走访，不能很好地结合访订货情况有的放矢地做好终端建设及品牌培育工作；三是部门工作安排不够紧凑，随着行业内外压力不断增强，营销网建工作的节奏也在不断“提速”， 对营销队伍的要求也

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是越来越高，特别是在一些的特殊时期，营销网建工作的优劣势也体现得越来越明显，市场固然重要，但能力是其中一项不可忽视的重要因素，要合理利用时间以会代训的形式做好服务能力的提升。

4、优势：***卷烟营销队伍平均年龄31岁，从事营销平均年限3年，户均服务201人，在这个正处于已成家立业的时段，充足的工作阅历，合理的客户服务数量，又有县局领导和同事的大力支持。

总是，要想提升销量，只有提升市场库存才能“保”增长。在现有市场基础上，靠提升人均消费量来提升总体卷烟销量的可操作性不强，与任务相比，效果有限。事实上，在短时间内大幅度提升市场库存容量有切实可行、效果明显的方法。只要在营销策略上采取恰当的措施，积极调动市场消费情绪并踩准市场节奏，运筹帷幄掌握市场的主动权，就能使销量任务完成。

**〇一**年七月**十六日

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