市场开发策略

利顿五式步骤话术内容1：您好！我是成都利顿公司××片区经理，（同时双手递上自己的名片），前面打电话预约过您的，关于我公司拟计划在本区域寻找意向性合作伙伴，通过调研和评估，今天特来拜访您，2：我们利顿是一家专业从事四川特产研发，生产，销售为一体的公司，（自信，注视对方的眼睛，真诚微笑），3：产品品类多，跨度大，品质优是我们公司的核心，打造战略式合作伙伴是我们公司合作的前提，希望能有兴趣和您进一步沟通？客户疑惑解惑1：提供利益链，为客户带来利益，而不是卖产品，2：任何客户本能的反应是拒绝，故销售是从拒绝开始，3：时间，精力，应付等都需要付出成本，客户本能的拒绝是正常的反应电话沟通，确定拜访时间及一式意图，见面打招呼，启发式沟通1：现在的厂家都是想来套我们，打完款发了货就完事，2：本能的反应：态度冷漠，拒绝，找什么样的理由敷衍了事？1：公司今年重点打造四川二级市场，对××城市锁定为笔杆，重点投入，2：我公司产品线可满足不同的消费需求，品类跨度大，口味丰富，特色突出是我公司的核心，3：打造四川特产店中店，专营店，专卖店是公司的战略目标，荟萃四川各地名进一步了解客特小吃，集众家之所长，打造四川特产文化，川特麻辣世家，为消费者提供美二式户需求，融洽味的生活为核心理念，气氛4：目前我公司有两个品牌：川道味，辣嘴记，辣嘴记偏好于四川重麻辣，价格走中低路线，拦截竞品，川道味走品牌化路线，价格走中，高档路线， 长线产品 5：品类涵盖三大品类：豆制品，肉制品，山珍类共百余个单品，有袋装，散装两大系列，可针对不同市场选择适合的产品进行市场操作。1：公司战略目标及定位，前景及潜力巨大，适合客户战略性长线合作。2:致力于四川特产品牌文化的打造，产品跨度大，品种齐全，荟萃四川各地特色小吃，可满足不同消费者的需求，而优于其他厂家品类单一3：新的业态和经营理念能唤起终端客户的合作兴趣，品牌化，专业化的经营四川特产，打造川特文化精神，快速的启动终端4：川道味品牌形象终端的打造，有利于经销商在区域市场巩固其经营地位，散袋同时经营，弥补和整合了经销商散袋不均衡发展的缺陷客户选择利顿三式5：有专业的团队提供营销支持，以经销商为单位设立团队，以省级市场设立四的理由个人力团队层级。省区经理，片主管，驻地业代，店面导购，量化管理6：团队的支撑，保证了费用投入的实效和执行进度，市场能高效的运作同时也靠市场费用的投入的有序性和落地保证。7：市场投入的高风险直接转嫁给厂家，经销商更多的是做好配送服务及渠道下沉，而规避了市场操作的风险性，8：保证经销商综合收益，每月汇总产品投入产出利润分析，让经销商明白，放心的经营。1：我们先了解下市场状况，看是否有市场机会，今年我们也不打算接产品，目前资金和精力都不够，而且像这些东西我们主要是看价格，就看那个地方给的价格低，我们就在那采购2:客户想的是价格和利润，还有合作条件及合作风险1：客户想的是：我做这个产品首先是风险规避？虽然费用重点由公司投入，但这些费用如何保证？2：启发和引导客户提出他的需求，适当的给予满足，同时合作意愿是前提，风险和机会并存，并有明确的态度和承担风险的信心，3：坚定的告诉他选择我们作为长期合作伙伴是最好的选择，客户心中也许有自己的定位和选择，但1：在介绍的过程中，要结合客户并不是不可以改变，其实很多时候他们的需求和提问，灵活给予解答需要更多更好的建议，真正能改变客户2：客户可能在介绍中打断你，谈做决定的最重要的因素除了公司的优势出自己的顾虑，要耐心解答，注外，还有你们最真诚的情感传递，学会意：这个时候客户已对你提供的利随时随地的赞美客户吧！包括仪容，仪益感兴趣了表，学识，性格等，那样你们很容易成为朋友四式过程控制当解答了客户的提问和疑虑后，适时的将公司的宣传单页，商品报价单等递上，供客户参阅，同时拿出各种具有特色的产品供客户品尝，并适当的给予讲解，拉近彼此关系，使气氛更融洽再低的价格，再好的条件客户都会认为你把他当冤大头，客户会提出很多苛刻的杀价理由，记住：不要轻易让步，轻易让步反而会让客户觉得你还有很大空间，甚至会终止和你的合作意愿，而是根据客户属性，察言观色而后动，灵活调配尽量多谈产品定位及卖点少谈产品价格，同时给客户最佳建议，如客户对你产生信赖，就很容易接受，如客户对此表示考虑，做下市调在说，留下下次拜访的时间和机会，便于再次拜访得到客户的认可五式成交当客户和你讨价还价，很挑剔和提出苛刻要求时，记住：客户愿意和你深层次的谈判了，只要你控制好过程，适时地告诉他：这已经是最好的条件了，这是我第一次用这样的条件合作，我真的是觉得和您沟通是一件很愉快和轻松的事情，希望能和您交朋友等等，适时的让他再品尝公司的产品，加深对产品品质好的印象。坚持告诉客户不在乎利润多少？而是在客户总会认为你的价格很高或是认乎诚信，在乎客户长期合作或是间接宣为你赚了他很多钱传，以获得更多的潜在客户