考试之后开场白

A：我是**教育的*老师，您方便接电话吗？ B：有什么事？

A：家长是这样的，咱们孩子刚刚半期考试对吧？ B：是的

A：咱们**教育这里**学校初三重点班的孩子在这里学习也比较多，这次考试成绩进步的比较多。同时这次考试综合性也比较强。试卷我也看过了，咱们**教育会根据这次考试同步出个中考密集，主要是针对于近五年来中考的必考点和它们相对应的分值占比规律，可以让孩子清楚的了解到还有多少必考点没有掌握，也就是说1月低就开始一摸冲刺了（二模冲刺在4月底5月初）家长您看这两天，您看哪天方便来领取一下资料呢？

B:（不管家长怎么回答直接进入下个阶段。家长的回答是无关重要的。如果家长愿意是说明他很重视孩子的教育。如果家长犹豫拒绝是说明这点好处还没有吸引到他） A：（家长你非常重视孩子学习）我们近期已经给年级前30名（好学校的学生）做过一个个性化的提分方案了。帮助孩子在考试之前有利于改善学习方法，提升学习效率，更有针对性的弥补他的薄弱环节。同时初三孩子也存在很多问题。普遍原因孩子都是学习非常努力了，很多孩子成绩进去了瓶颈期，成绩为什么提升不起来呢？为什么很多孩子成绩因为马虎粗心丢分达到30分甚至50分呢？为什么青春期叛逆是影响孩子成绩的第一杀手呢？像咱们家孩子有没有类似这样的情况呢？ B：有 A：所以，咱们这个测试分成两种。等你们来之后，您看一下孩子适合哪种测评好吧吗？（已经假设他就是我上门的家长） B：嗯嗯 好的 /什么测评？ A：第一种是教育测评，让孩子了解他现在的学习方法适不适合他（PPTS）学习习惯怎么样？如何改进，好吗？第二种是学科测评，帮助孩子诊断出来他是那个学科那个章节没有掌握好？（单科学业测试卷）如何把分数提高上去，家长我不知道你孩子现在的情况。您感觉哪种测评更适合孩子呢？

B：我也不太知道哪种适合？

A：这样吧，家长，您把孩子的情况给我说下，我帮你进行分析下看看咱家孩子更适合做哪一种测评，孩子上次考试考多少分的呢？孩子的学习目标是什么呢？学习计划是什么呢？

思路：先用好处来进行删选部分客户。再用普遍性孩子出现的问题来引起家长的担忧和顾虑来让家长和我们产生共鸣。再以好处给家长分析担忧和顾虑。为了继续收集信息，从来删选有用信息来强调孩子问题的严重性最终引导上门

2015年12月17号