浅谈文化因素对国际商务谈判的影响和对应策略

准考证号:012610502553 王佳鹏市场营销试本十三班

摘要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，分析了文化因素对国际商务谈判影响的具体表现，提出了应对跨文化沟通障碍因素的策略。

关键词：国际商务谈判；文化因素；跨文化沟通

加入世贸组织后，中国的经济在经济全球化的步伐下日益加快。中国企业和个人企业也更加紧密合作,参与到国际经济分工和商业竞争中。由于中国的企业及个人提供的来自不同的国家、民族和文化背景的合作伙伴关系。所以在谈判中将会面对不同文化的交流和碰撞的情况。文化因素的影响将是国际商务谈判中一个最重要的因素 一国际商务谈判及其文化因素分析 （一）国际商务谈判

国际商务谈判是指分属不同国家、地区和民族的人们为了互通有无、追求各自的经济利益而在商业活动中通过彼此的信息沟通和经济博弈而达成合作目标的行为和过程由于在国际商务谈判当中．谈判主体通常来自不同的国家和地区。分属不同的民族、宗教和文化背景，在语言工具、思维方式、风俗习惯和价值观念方面存在着较大的差异．因此就在无形当中给国际商务谈判赋予了跨文化沟通和交流的色彩，因此文化因素对国际商务谈判的影响是不可小觑的。

（二）国际商务谈判中的文化因素分析

所谓文化．是指一种在漫长的历史进程当中形成的一种为特定社会和人群认同和接受的一种共同的行为模式和价值体系在广义的文化范畴当中．既包括有形的语言文字、风俗习惯、艺术法律方面的成果．也包括无形的思维方式和价值观念等方面的要素由于每一个个体都长期浸染在各自的文化环境当中．对身边熟悉的东西已经习以为常．当他一旦被置于一个陌生的、异质的文化环境当中．出于自我防护的需要．必然会下意识地以在自己文化当中习惯的标准去判断他人的行为和观点．从而形成了跨文化沟通中的文化障碍．在国际商务谈判当中

经常出现的文化冲突便是一个最明显的例子具体而言．在国际商务谈判当中．主要存在以下三个方面的文化因素：

1 语言特性差异的因素。在国际商务谈判当中，语言是在不同文化背景下的直接交流和文化交流的工具，虽然翻译人员可以为主体双方的谈判建立起一个信息沟通的桥梁，但是在大部分时间的国际商务谈判中,涉及诸多语言文化差异，使该过程中存在如此多的不确定因素。以中美商务谈判为例。由于实用主义的影响,美国人喜欢直白、坦率、清楚明白沟通的方式。习惯了明确、具体的语言直接陈述自己的立场，并且喜欢使用一个对抗另一方的论点和论据的方式,中文更喜欢含蓄、间接和温和的表达方式,通常用眼睛、姿势、位置和距离的隐性的方式传递信息，并且不喜欢争论，奉行“和气生财”的原则

2思维方式差异的因素。思维方式是在一个特定的文化背景下的人口在人生的通信的形成发展过程的一套固定思维和处理问题的心理模式。作为一个根深蒂固的文化。它对人们的社会生活和交往方式的影响是微妙的,不能忽视。以东西文化为例，两种思维方式呈现出鲜明的特点:东方文化注重的思维性和综合性。习惯演绎推理，和西方文化思维过程的偏好分析是反对。

3价值观念的差异。价值观念是特定社会和群体中的人们奉行的普遍的行为准则．作为一种潜在价值的存在．它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们的行为因此在国际商务谈判当中．谈判的各方便经常会遭遇因为价值观念引发的冲突比如西方人非常注重时间观念．特别守时．谈判开门见山．不喜欢拖泥带水．追求“速战速决”的方式和简洁明了的效果：而中东人和南美人的时间观念要差得多再比如．受近代以来个人主义的影响．美国人在谈判当中经常表现出强烈的自我意识．谈判风格自信直率、咄咄逼人，而且还表现出极强的法律意识和利益观念：而中国人受集体主义和儒家思想的熏陶．在谈判当中更注重组织观念．权利意识和责任意识较差．谈判风格较为温和、迂回且看重关系和人情因素。 三对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素的应对策略

由于文化差异的现实存在．在国际商务谈判当中．跨文化沟通方面的障碍往往对谈判的进程和结果产生不可预测的影响．甚至会对商务活动的参与者造成巨大的经济损失。有鉴于

此，笔者认为要对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素进行有效地应对．具体而言可以采取以下三大策略：

(1)未雨绸缪，在谈判前要充分地凋研与了解对方的文化差异，在会谈前，充分了解彼此的文化差异仍然是国际商务谈判的重点。特别是在进行跨地区、家、跨文化商务谈判过程中。会议的准备工作必须准确小心。不仅要充分的研究谈判对手的商业背景、谈判风格和谈判策略。更要精心地准备谈判方案．安排谈判地点．熟悉对方的宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好．从而为即将到来的会谈做充分的准备和良好的铺垫

(2)求同存异，在谈判中要充分地理解和尊重彼此的文化差异。商务谈判的过程本身就是高手较量的过程．国际商务谈判更是如此，在谈判过程当中．不仅包含着彼此利益的竞争．更充斥着双方在心理素质、文化品质和价值观念方面的较量。对谈判对手风俗习惯的尊重．对彼此文化差异的正确对待．不仅体现谈判者自身的素养．也影响着谈判的进程和结果。进行礼貌和耐心的沟通．不但不意味着妥协和示弱．反而会赢的对手的尊重和敬意．从而为最终结果的达成和进一步的合作奠定良好的基础

(3)互利双赢，正确和有效地利用彼此的文化差异虽然跨文化沟通方面的障碍常常会给国际商务谈判带来各种各样的麻烦和困扰．但是文化因素的影响也并非全都是负面的。比如，国际商务谈判能够让我国的企业和个人更充分的参与到国际大分工当中．在竞争当中实现更快更好的发展此外．在和不同文化背景中的竞争者谈判时．我们还能学到对方的成功之处．“取百家之长．为我所用”．从而让我国的企业迅速成长，加速国际化进程。 参考文献

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