《商务谈判》教学大纲

开课单位：旅游管理学院

课程编号： 教学时数：学时 学时分配：3节/每周 学分：3分 适用于本科市场营销、电子商务等专业

一、课程概况

《商务谈判》课程是电子商务专业的一门实用性较强的专业课。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。

本课程是营销类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。

二、教学基本要求

学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。

课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。

三、教学内容及要求

（一）项目一 储备商务谈判知识

1、教学内容

正确认识商务谈判、认知商务谈判的类型和内容、熟悉商务谈判的程序。 2、基本要求

了解商务谈判的内涵，熟悉商务谈判的程序； 理解商务谈判的类型和内容； 掌握商务谈判的基本要素和把握原则。 3、教学重点

商务谈判的内容和基本要素。 4、教学难点

把握商务谈判的原则。

（二）项目二 培养商务谈判人员的素质和能力

1、教学内容

培养商务谈判人员的素质和能力、把握商务谈判中的思维和心理。

2、基本要求

了解商务谈判人员的素质和能力要求； 掌握把握商务谈判中的思维和心理。 3、教学重点

商务谈判人员的素质和能力、商务谈判中的思维和心理。 4、教学难点

把握商务谈判中的思维和心理。 （三）项目三 掌握商务谈判的礼节和礼仪

1、教学内容

商务谈判的基本礼节、掌握商务谈判中的礼仪。 2、基本要求

了解商务谈判的基本礼节； 掌握商务谈判礼仪。 3、教学重点

商务谈判的基本礼节和礼仪。 4、教学难点

商务谈判的基本礼节和礼仪。 （四）项目四 提高沟通和说服水平

1、教学内容

认识商务谈判中的沟通和说服、提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 2、基本要求

了解商务谈判中的沟通和说服； 掌握提高沟通水平。 3、教学重点

提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 4、教学难点

提高无声语言的沟通水平。 （五）项目五 做好商务谈判前的准备

1、教学内容

搜集商务谈判信息、组建商务谈判队伍、制定商务谈判策略、做好商务谈判前的其他准备。 2、基本要求

了解商务谈判前准备的的重要性； 掌握商务谈判策略的制定。 3、教学重点 制定商务谈判策略。

4、教学难点 制定商务谈判策略。

（六）项目六 掌握商务谈判的开局策略

1、教学内容

了解开局的目标和任务、营造开局气氛、掌握开局策略。 2、基本要求

了解商务谈判开局的目标和任务； 理解如何营造开局气氛； 掌握开局策略。 3、教学重点

了解开局的目标和任务、掌握开局策略。 4、教学难点 掌握开局策略。

（七）项目七 有效报价和议价

1、教学内容

作好报价前准备、运用报价策略、有效议价。 2、基本要求 了解报价前的准备； 理解有效议价； 掌握报价策略。 3、教学重点 报价策略。 4、教学难点 报价策略。

（八）项目八 提高磋商能力

1、教学内容

把握磋商规律、实施让步策略、处理谈判僵局、选择其他策略。 2、基本要求 了解磋商的规律； 掌握处理谈判僵局的能力。 3、教学重点 处理谈判僵局。 4、教学难点 处理谈判僵局。

（九）项目九 结束谈判和签约

1、教学内容

结束谈判和签订合同。 2、基本要求

了解结束谈判的内容； 掌握签约注意事项。 3、教学重点 结束谈判的过程。 4、教学难点 签约注意事项。

（十）项目十 应对国际商务谈判

1、教学内容

了解国际商务谈判的特征和各国谈判风格。 2、基本要求

了解国际商务谈判的特征； 掌握国际商务谈判的技巧。 3、教学重点

国际商务谈判的特征。 4、教学难点

国际商务谈判的技巧。

（十一）项目十一 商务谈判实践训练

1、教学内容

商务基本能力实训、商务谈判综合能力实训。 2、基本要求

了解商务谈判的综合能力； 掌握提高综合能力的技巧。 3、教学重点

商务谈判的综合能力。 4、教学难点

商务谈判综合能力实训。

四、课时分配表

序号 1 章 节 内 容 项目一 储备商务谈判知识 合计 2 讲课 4 学 时 分 配 实上设习题课外验 机 计 课 阅读 其它 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 项目二 培养商务谈判人员的素质和能力 项目三 掌握商务谈判的礼节与礼仪 项目四 提高沟通与说服水平 项目五 做好商务谈判前的准备 项目六 掌握商务谈判的开局策略 项目七 有效报价和议价 项目八 提高磋商能力 项目九 结束谈判与签约 项目十 应对国际商务谈判 项目十一 商务谈判实践训练 4 4 8 8 4 4 6 2 4 6 4 4 8 8 4 4 6 2 4 6 五、实验

本课程不开设实验课

六、考核方式与成绩评定

1、平时考核方式：考查 成绩评定标准：作业批改 2、期中考核方式：考查 成绩评定标准：习题 3、期末考核方式：考察 成绩评定标准：论文批改

七、推荐教材、参考资料

（一）推荐教材 1、庞爱玲，《商务谈判》（第三版），大连理工大学出版社，2012年4月 （二）推荐参考书 1、莫林虎，《商务交流》，中国人民大学出版社，2010年9月

八、执行大纲说明

无

执笔人：吴英照

专业负责人审核人：

2011年 8月31 日