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题目：我国商业银行个人理财业务发展对策研究

学生姓名李金秀 学院名称经济管理学院 专 业会计学 学 号12033341525 指导教师李晶蕾

摘要

本世纪初，我国顺利加入了世界贸易组织，承诺于2006年底全面开放我国银行业。现在已是2010年，外资银行因全面开放的银行业享受国民待遇，加快发展个人理财等金融业务，取得了瞩目的成绩。我国商行若想在全面开放的市场条件下与外资银行竞争，开展个人理财业务十分必要。

本文以我国开展个人理财业务的必要性作为出发点，进而介绍了数十年来我国个人理财业务的发展历程，然后全面对比了我国商业银行和外资银行在产品、营销、管理等多方面的，凸现了外行的优势和我国商业银行的不足，之后结合中国的具体国情和经济发展，根据各个方面的差距，提出了一系列相应的改进对策，得出结论。

关键词;商业银行；个人理财；中外对比；问题与对策

ABSTRACT

At the beginning of the 21st century, China successfully joined in the WorldTrade Organization and commit that China will open the banking comprehensively by the end of 2006. Now, foreign banks, enjoying comprehensive national treatment, have developed the personal finance service comprehensively and made outstanding achievements. So, if our banks want to compete with foreign banks in fully open market condition, the personal finance service is a key business.

So, in this essay, we must understand the necessity of the personal finance service. Thenan introduction of the development of the personal financeservice in China during the decades is necessary. After a rough idea of the above, we take a comprehensive comparison of domestic and foreigncommercial banks in production, marketing and management etc, which highlights the shortage of domestic commercial banks. So, in the end, regarding the special conditions and economic development in China, based on all aspects of the gap, we put forward a series of corresponding improvement measures and come to the conclusion.

Key words：commercial bankPersonal finance service；Development & Comparison；

Problems & Solutions

目 录

第一章个人理财业务概述 ........................... 6

1.1 个人理财业务简介 ............................... 6 1.2 必要性分析 ..................................... 6

1.2.1 潜在需求是外部动力................................... 6

1.2.2 市场竞争是内部动力................................... 6

1.3 中国商业银行个人理财业务的发展 ................. 7

第二章中外商业银行的个人理财业务比较分析 ......... 7

2.1产品市场与客户比较 ............................... 7

2.1.1 理财产品............................................ 7 2.1.2 市场定位............................................ 9 2.1.3 业务营销............................................ 9 2.1.4 客户关系管理....................................... 10

2.2开发能力比较 .................................... 10

2.2.1产品开发 ............................................ 10 2.2.2 技术开发........................................... 11 2.2.3 人才开发........................................... 11

2.3 经营比较 ...................................... 12

2.3.1 定价获利........................................... 12 2.3.2 业绩考核........................................... 12

2.4 组织经营比较 .................................. 13

2.4.1 经营模式........................................... 13 2.4.2 组织架构........................................... 13 2.4.3 风险监控........................................... 13

第三章 我国商业银行发展个人理财业务中存在的问题

3.1.1产品同质化严重，缺乏创造性 ┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈14

3.1.2 缺乏高素质理财人员┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈14

3.1.3 服务对象门槛过高┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈15 3.1.4 缺乏健全的金融市场及完善的相关法律法规┈┈┈┈┈┈┈15

第四章我国商业银行发展个人理财业务的思路和建议

4.1 产品与服务 .................................... 15

3.1.1 市场为导向......................................... 15

3.1.2 差异化的产品服务创新............................... 16 3.1.3 创建优势品牌....................................... 16

4.2 市场定位与客户开发 ............................ 16

3.2.1 加强客户需求调研................................... 16 3.2.2 客户开发重在中等收入阶层........................... 17

4.3 业务营销 ...................................... 17

3.3.1 转变营销方式....................... 错误！未定义书签。 3.3.2 加强分销渠道建设和资源整合......................... 17 3.3.3 差异化营销......................................... 17 3.3.4 注重关系营销....................................... 18

3.4 市场开拓与产品创新 ............................ 19

3.4.1 培育开发个人理财市场............................... 19 3.4.2 产品创新........................................... 19

致谢 ............................................... 20

参考文献 ........................................... 20 外文资料 ........................................... 20

第一章 个人理财业务的发展必要性与发展历程

1.1 个人理财业务简介

个人理财业务，又被称财富管理业务或者私人银行业务，发源于瑞士，已经有100多年的历史。国际上成熟的理财服务定义是：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

在西方，个人理财几乎深入到每一个家庭，主要是商业银行为个人提供财务分析、规划、咨询、管理等专业化服务。同时，个人理财业务也已是目前发达国家商业银行业务领域最重要的组成部分和利润的重要来源之一。

上世纪70年代以来，借助金融创新浪潮的冲击，个人理财业务发展快速。过去的几年，美国商行个人理财业务年平均利润率已高达35%，年平均盈利增长率12%-15%。如花旗银行自上世纪90年代以来个人理财业务收入占业务总收入的40%，高达70%的利润来自其中间业务。

1.2 必要性分析

加入WTO后，我国承诺2006年底全面开放银行业。现在已是2014年，外资银行借助理财业务，在我国取得了瞩目的发展成就。我国商行若想在日趋激烈的银行业竞争中立于不败之地，重视个人理财业务发展十分必要。当然，发展理财业务，也得益于我国经济举世瞩目的高速发展所造成的巨大理财需求。

1.2.1 外部动力：潜在需求

改革开放30年来，我国居民个人财富持续积累。据国家统计局网站公布的数据，近年来，我国城镇居民的人均可支配收入逐年递增，2014年城镇居民支

再者，根据统计数据，家庭年度可支配收入在5万元以下和5—10万元的人数均占三成以上(分别是31.6%和39.4%)，10~20万元的占18.3%，中国富人总数稳坐亚太区第二位，财富总值占据了亚太区财富总值的1/5。可见中国银行个人理财业务存在着广阔的市场前景和巨大的发展潜力。

1.2.2 内部动力：市场竞争

我国商业银行业务长期单一，主要收入和利润来源依靠存贷利差收入。但是，随着利率的不断调整，利差已经越来越小，传统贷款业务的盈利能力逐渐下降。于此同时，2000-2008年期间，人民币存贷款增速的差异日益加大。截至2009年10月，银行存贷款差额已经高达约60万亿元。如此巨额的储蓄，利差较小不能为银行带来高额收入，却可以投资于理财市场，相信将会有不菲的收益。

综合来看，商业银行开展个人理财业务既是为了满足居民多样化的个人理财需求，也是商业银行为了寻求新的利润增长点，应对外行竞争的必然选择。不过

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同时值得我们高兴的是，外资银行大举进入中国金融市场也将促使我国个人理财业务快速实现质的飞跃。

1.3 中国商业银行个人理财业务的发展

我国个人理财业务萌芽于上世纪后期。2013年，以招商银行推出的集合本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”为代表，国内商业银行个人理财业务开始起步。（另一说是2013年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行并推出了国内首个个人理财业务。）

其实，个人理财业务是一项风险小、收益大的优质业务，在国际上被各大金融集团视为重点业务，与西方发达国家相比，我国商行个人理财业务发展明显滞后，在思想观念、发展理念、营销策略、科技支撑、产品创新、综合服务等方面都存在明显的不足。下面，我们就将国内外的银行在个人理财业务方面进行全方位的对比，以找出我国商行目前存在的不足和纰漏。然后取长补短，查漏补缺，为我国商业银行个人理财业务发展提出建设性的意见和建议。

第二章 中外商业银行的个人理财业务对比

2.1产品市场与客户比较 2.1.1 理财产品

产品方面的比较，主要集中于产品种类、产品差异化和产品品牌三个方面。 产品种类 国外：

国外真正意义上的理财产品涵盖范围很广，包括投资、避税、管理等，并伴有生活、旅行、退休、保健等多方面便利。理财产品不仅提供顾问型服务，还能按客户的各种需求进行深层次服务。个人只要将其财产状况、理财期望目标和风险能力告知银行，就会得到量身定制的理财方案，还会通过跟踪绩效评估不断进行修正。

例如有“金融百货公司”美誉的美国银行业。其个人理财业务的范围包括：存款服务、个人信贷服务、支付服务、投资理财服务、保险服务、私人银行服务等。

而在进入中国市场之后，外行也已经有了明确的发展目标，下图引自报告《外资银行在中国（英文）》

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从上图我们可以看出，外资银行已经开设了多种门类的金融服务，并且以个人银行理财服务为服务重点。国内商行若想在今后的竞争中立于不败之地，无疑需要更加全面的努力。

国内： 产品差异化

个人理财与传统银行业务最大的差异所在就是其个性突出：不同理财机构针对不同客户群，利用自己在某些领域的比较优势，制定最优投资期限，尽可能地满足消费者的差异化需要。

国外：

对国外银行来说，差异化服务是个人理财业务发展的基本思路和基本经营手段。外行在“以客户为中心”理念指导下，十分注重产品的多样化、差异化、个性化，这使客户能够找到比较适宜的理财产品。此外，外行还注重与客户保持连续关系并对客户研究和细分，以针对不同服务对象的特点，实施相应的客户关系管理策略。

国内：

而国内商行，目前还不能为客户量身定制金融产品，大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，而且产品同质化程度较高，市场重复率也很高，缺乏真正具有竞争力的创新产品。

产品品牌 国外：

多样化的理财产品体系，注重个人理财产品的品牌创建与建设，以树立独特形象，宣传其全面的理财服务，从而吸引更多的客户接受理财服务。

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同时，外行产品革新能力非常强，理财产品周期短、速度快、强调个性化，能根据生命周期的不同阶段为客户量身打造理财产品，对市场有较强的适应能力，品牌优势明显。其个人业务的利润占比往往超过50％，主要靠的就是被客户认可的具有竞争优势的优质产品和服务品牌。

比如英国巴克莱银行，提供的理财产品，针对人生各个阶段的特点而设计，“一站式”服务。其理财产品包括教育、创业、结婚、旅游、财产投资以及养老金管理计划等全方位的金融服务。这些种类丰富的理财产品都具有较强的保值增值功能，符合居民的投资心理。

国内：

重视品牌创建，但是对理财的品牌维护和管理上，依然处于较低水平，影响了产品推广和业务开展。各商行推出的个人理财产品，大多为国外商行理财产品的山寨版本，缺少创新因而无法形成核心竞争力。在和外行的竞争中也就没有能克敌制胜的法宝。目前状况而言，尚有待改进，品牌形象模糊，不能真正体现各银行的整体形象。

2.1.2 市场定位

国外：

将个人金融业务作为发展重点，由于二八定律（管理学范畴著名的80/20定律，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目），面向中高端客户的个人理财业务竞争更加激烈。国外先进商行十分注重进行客户分层和产品市场定位，向优质客户提供更完善、周全的服务。其实，市场分层服务并不意味着歧视性服务，它只是结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，有利于业务的开拓和收益水平的提高。

国内：

以普通客户为主，虽然部分商行也提供了贵宾服务，但门槛远远低于外行。而且国内商行基本上将个人理财业务作为增值服务，对于利润度高的优质客户关注不够，市场份额小，利润率低。

不过，国内商行拥有密集的网点，便于为广大的普通客户提供理财服务。再者，随着我国近年来经济的快速发展，人均收入逐年上升，中级阶层的人群大量涌现，这部分人群的理财观念已逐步转变，对于理财已逐步接受，并有接受理财服务的愿望。我国的商行可以利用这部分潜在客户发展业务。

也就是说，外行个人理财业务在业务发展深度上要强于我国商行，而我国商行在广度上要优于外行。

2.1.3 业务营销

业务营销的主要目的是争夺优质客户、抢夺市场。目前，个人理财业务竞争

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也越来越激烈。要想争夺客户资源、占领市场，只是拥有丰富的理财产品是远远不够的，还需要先进的营销策略、正确的营销方式和经验丰富的营销团队。

国外：

在营销策略方面，外行市场营销已有多年历史，已经由简单的广告促销为主发展到市场定位与细分。外行多是依托强大的信息化技术平台，进行营销分析、规划、控制，从而为客户提供贴心的理财服务，维护与客户的友好关系并不断开发新客户。

国内：

营销策略上，国内商行利用之便，长期垄断对公服务，故服务对象都是国有企业、法人单位。这也致使工作人员已经习惯于坐等客户上门的工作方式。做惯了对公的“批发式”业务的国内商行，认为“零售式”的个人业务费时费力、利润低。在这种错误观念和传统思维方式的制约下，理财业务必然更难成为业务开展的重点。

2.1.4 客户关系管理

客户关系管理（CRM），是通过采用信息技术，使市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是“以客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力，又被称为“数据库营销”。

国外：

基于信息技术的CRM在国际上已经得到普遍应用。外行十分注重对客户需求与消费心理的研究，并持续借助数据仓库、数据挖掘技术进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务

例如，日本朝日银行，针对性地开展客户服务，专门对客户一生的不同阶段，由于其生活方式不同而产生的不同需求进行研究，开发出相应的金融产品，使客户终生都能得到专享的金融服务。这有效地提升了服务质量，使该行的个人金融业务一直居于领先地位。而前文品牌管理的例证英国巴克莱银行也是通过对客户的细致的服务赢得口碑和业务。

国内：

我国商行还没有成熟的客户关系管理系统，缺乏客户管理水平，绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统，缺乏客户信息平台的有效支持，营销能力薄弱。即使拥有CRM系统的商行，其系统利用率和外行相比差距也很大。在和外行竞争客户的时候，这些弱点必然会让国行吃亏。

2.2开发能力比较 2.2.1产品开发

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国外：

金融管制少，产品开发创新支持高。如花旗银行作为全球最大的综合性银行，以创新闻名于全球，全世界银行都向花旗银行学习并努力借鉴业务产品以及服务的多方面创新。

国内：

严格的金融管制制约了个人理财产品的开发创新。金融创新的意识、能力也不强，层次低、范围窄、产品科技含量低，运用效果差，进而导致产品同质性加大。

即使近年来随着竞争加剧，金融创新有所起步，但是产品种类仍然不多。而且，各家银行往往是采取跟随策略，看竞争对手推出何种产品，成功了才模仿推出，这也间接的国内银行的开发创新不足。

2.2.2 技术开发

个人理财产品和服务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到证券、基金、股票等很多方面的知识和信息，开发创新产品需要银行提供良好的后台支持，如银行的数据库状况和电子化信息化状况。

国外：

外行往往拥有成熟的系统和经验，电子化信息化技术先进，详尽的数据库系统能为个人理财产品开发人员提供各种支持。

随着业务的不断发展，虽然我国商行已经多少建立起支持业务操作的信息技术基础设施和操作系统，但还存在着缺乏规划和历史数据、共享性差等现实问题。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，这不利于对客户信息的全面了解，造成了客户信息资源的浪费。理财经理也主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，并没有强大的信息系统作为支撑，缺乏科学性。

2.2.3 人才开发

个人理财业务是知识密集型业务，是金融业的高技术产业，对从业人员的专业素质要求很高。理财人员必须具备丰富的知识，具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，这样才能针对不同客户的具体需要和问题找到解决方案。

国外：

对从业人员要求很高。他们不但要熟悉产品，还必须具备全面的专业知识和良好的语言沟通以及受压能力。普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度，例如：汇丰银行要求其财务策划经理拥有CFP资格；渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。外行通常组建具有高水平的理财和产品开

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发团.

虽然理财师综合素质高于柜员，但是离西方金融理财师仍有一定距离。而且国内商行从业人员产品技能与知识结构较为老化。长期的分业经营使我国银行人员没有跨金融领域锻炼的机会，缺乏专门的知识和业务培训，一定程度上难以适应个人理财业务飞速发展和创新的需要，具有“金融理财师”资格的人员更是寥寥，远远不能满足高端客户的需求。而从每年的招聘计划看，国行往往标准相对外行较低，特别是在营销方面，间接显示出对理财人才的不够重视。

2.3 经营比较 2.3.1 定价获利

国外：

产品种类繁多，选择余地大，营销手段多样，服务细致周到，差异化程度高，产品综合性强，对客户具有很大的吸引力。因此，外行自然在个人理财产品的定价和与客户在费用谈判方面都具有比较优势。

而且，外行开展个人理财业务的时间较长，形成了成熟的经营管理经验与制度，产品开发销售和管理的成本较低，成本控制能力较强。所以，外行在个人理财业务方面能获得比中资银行更高的利润率，比中资银行获得更多的收入。包括个人理财产品在内的佣金及手续费收入占总收入的比例一直在持续上升，稳定在20%以上。

国内：

虽然近年来发展迅猛，增长率很高，但由于基础太差，个人理财业务收入在银行总收入中仍然显得微不足道，其占总收入的比例相当低。

以个人理财业务发展相当不错的中国银行为例，据其2010年的年度报告显示，中国银行2010年个人金融业务带来的佣金及手续费收入为105188亿人民币，占总的佣金及手续费收入(315144亿人民币)的比例为33.46%，占营业收入的比例仅仅为3.6%。由此可见，我国商行个人理财业务同外行相比还存在很大的差距。

2.3.2 业绩考核

国外：

国外银行个人理财业务的营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核，考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等，采用平衡计分卡，考核的连贯性、系统性较强。

国内：

国内银行个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法，一般以银行自身业务量为基础，采用单项指标(发生额、余额)或多项互相矛盾的指标，缺乏可

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以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系，连贯性和系统性较弱。

2.4 组织经营比较 2.4.1 经营模式

国外：

外行采用混业经营模式，能为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。同时，外行实行的是管理经营一体化，专门设置的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营，一方面交叉营销其它产品，另一方面也利用其他业务线营销本业务和处理客户的委托业务，指定专职客户经理负责一客户群组进行跟踪性维护和营销。

国内商行的个人理财业务实行的是经营管理基本分离，管理部门与营业网点分离，交叉营销不力，缺乏专职客户经理的跟踪维护。基本不改变原有的业务组织形式，较少设立的专营机构，几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销。

此外，由于分业经营也会造成各种金融机构之间的竞争，分流商行的个人理财业务。

2.4.2 组织架构

国外：

国外的商行个人理财业务一般由专门相对的机构负责管理，将各个业务部分整合到其中，管理模式非常类似于对信用卡的管理，实行单独核算使之成为银行的业务和利润中心。

国内：

目前国内商行设立的理财中心，或者工作室在组织机构隶属方面绝大多数仍属于个人银行业务部门，运行机制也和其他营业分支机构相差无几，不适应个人理财业务发展需要。

银行的组织管理也不健全，至今没有体现出以市场需求为导向的分工与协作，批发业务和零售业务往往实行统一经营，而批发业务和零售业务在需要的资源配置、管理成本和风险暴露方面有着非常大的差别。

2.4.3 风险监控

国外：

国外银行信守“客户至上”的经营理念，在激烈的竟争与销售过程中保持高度道德标准，表现出了良好的合规和风险管控能力。如荷兰银行对理财产品在售前、售中、售后可能出现的风险进行了详尽的分析，通过产品设计、员工培训、应急计划、深刻了解客户评估、建立内审及投诉处理机制等，将风险一一化解。

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国内：

我国各银行个人理财产品由总行统一开发、管理和运作，分行只负责产品的营销和售后服务。总行负责把控法律市场等风险，分行负责把控操作风险。

目前我国商行存在市场风险逐渐加大、声誉风险日益突出、操作问题层出等诸多问题。这些或是由于为吸引客户，片面追求高收益，忽视风险防范；或是理财人员营销时对风险提示不够，甚至没有给予正确引导，从而易误导投资者，影响银行声誉和形象。

此外，信息披露不充分，业务运作透明度低，客户难以获知产品的全面信息，无法对行情进行分析判断，只能被动地接受投资的结果，丧失应有的知情权和监督权。管理信息系统不健全，难以全面掌握按不同特征划分的理财产品的发售终结、存续等信息也都是目前存在的问题和潜在的风险。

第三章 我国商业银行发展个人理财业务中存在的问题

目前，我国个人理财业务处在快速发展阶段，但与发达国家相比，在发展中暴露了诸多问题，主要表现在以下几个方面： 3.1产品同质化严重，缺乏创造性

我国商业银行的个人理财业务通常采用传统经营模式，只为客户提供预先设定好的理财产品，不能为客户提供个性化的金融规划。当前我国各行推出的理财产品名称类别很多。

根据银率网数据库在2014年1月29日至2015年2月15日统计，节后各商业银行共发行理财产品1076款，产品规模达到10552.28亿元。这就表明我国理财业务发展较快、理财产品的种类繁多、新理财产品推出的速度较快因此，在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡漠，导致品牌的优势难以显现。 3.2缺乏高素质理财人员

目前我国商业银行的专业理财师，尤其是高水平的理财师十分短缺，实际工作中很多所谓的理财师并不能为客户提供理财咨询、长短期规划等全面的个人理财服务。理财业务是一项知识性和技术性都很强的综合业务。要求理财人员不仅熟悉银行业务还要具有投资、保险、税务、房地产等相关知识，具有良好的沟通能力和营销能力。同时，随着外资银行的大规模落户和发展，在理财等领域同我国银行进行人才争，导致人才短缺的问题更加严重。银行理财业务的发展急需要培养和选拔具有专业性的理财人员。

3.3服务对象门槛过高，不符合大多数居民的需求

我国商业银行在开展理财业务时定位于少数高端优质客户，很多理财产品一般是20万元人民币或5万美元以上的“门槛”，对于多数人来讲门槛过高。实际上，

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能够超过这个条件的人多数有自己的理财方法和盈利手段，不需要依靠银行。同时，因此，造成银行理财业务客源稀少。与富人相比，普通客户更需要个人理财，他们往往有明确的理财目标，但缺乏理财专业知识，更需要理财师帮助建立切实可行的理财计划。但如此高的门槛，使多数人望而生畏。 3.4分业经营严重制约了理财业务的发展

我国金融业实行分业经营、分业管理的。我国的《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能经营保险证券的业务。虽然分业经营有利于防范金融风险，但很大程度上制约了个人理财业务的发展。个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。在实际操作中，目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出特色产品进行金融创新。因此，商业银行的个人理财业务仅停留在在咨询、建议或推介理财产品等低层面的操作,并不是真正意义上的个人理财业务。

3.5缺乏健全的金融市场及完善的相关法律法规

个人理财业务的产品主要以金融产品为主。而金融产品主要包括股票、期货、债券、基金、保险以及外汇等，这些产品主要通过在金融市场上的投资运作实现其保值增值，实现客户的理财目标。目前国内个人理财账户信息保护相关法律的缺失在一定程度上也制约了个人理财业务的发展。尽管《》、《民法通则》、《刑法》、《公司法》、《商业银行法》等相关法律均规定个人资产神圣不可侵犯，但这些法律对个人资产的保护还仅仅停留在资产实体上，对于个人资产信息的保护，目前没有相应的法律规定。

此外, 我国商业银行的个人理财业务缺乏正常的风险补偿、风险转移和风险分散机制。我国的风险评估等机构的专业性欠缺, 缺乏基本的信息支持。专业的风险评估技术和方法很少在个人理财业务中应用。随着我国商业银行的国际化竞争, 利率风险和汇率风险等都将加大, 我国商业银行个人理财业务对于国际化的风险应对缺乏经验和配套机制的支持。

第四章 我国商银行发展个人理财业务的思路和建议

虽然国内发展个人理财业务在市场环境、环境、客户需求等方面与国外存在巨大差异，但国内商业银行依然可以借鉴国外各类金融机构发展个人理财业务的先进做法和成功经验。通过先前对国内外个人理财服务各个方面的对比研究，具体来讲大致有以下几点：

4.1 产品与服务

4.1.1 市场为导向，重视产品开发，开拓理财渠道

设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，没有市场的产品设计

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得再好也没用。后面将会专门就培育和开发我国的个人理财业务市场做论述，此处论述，为了迎合试产必须开发出符合要求的产品。

其实，我国目前正在进行的股指期货业务，就是一个很好的开始和例证，不过由于股指期货的买卖要求较高，额度从50万元起，普通投资者难以涉足，进行这方面操作的仍然还只是机构和富有投资者。不过有了好的开始，今后我国还是会在金融业务上不断创新，那么新的高速发展期也就不远了。

4.1.2 差异化的产品服务创新

产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。因此，要不断进行产品创新，积极开发和引进新产品，逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。体现以客户为中心并确信可以使客户的效益获取程度达到最高。

针对客户财务状况的不同，国内商行可以借鉴国外银行的经验，打造差别化的竞争优势。对于一般大众客户则推出门槛较低的理财产品，制定大众化的理财业务菜单，让更多普通工薪阶层客户参与其中，也便于维护潜在中高端客户。

4.1.3 创建优势品牌，实行多层次战略

品牌建设是商业银行提高业务竞争实力，提高市场认可度的基本途径。商业银行可以实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。

在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。综合来看，需要从人员、市场、品牌、营销等方面做努力：提高银行业务技术含量和服务水平；推出品牌产品和明星理财经理，立足实际，发挥比较优势，并且确立有效的品牌传播策略，加强品牌形象管理；明确目标市场，使其与银行形象一致，人力配备、资金投入方面也要和资源一致。

真正的资产是消费者的品牌忠诚。消费者的忠诚度来自于对服务满意度的积累。品牌需要进行维护，使符合消费者认知，从而保持品牌形象。

4.2 市场定位与客户开发

4.2.1 加强客户需求调研，找准市场定位。

差异化的清晰定位将是未来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。近年来，国内商业银行在产品、品牌和企业定位等方面进行了初步探索，但大多数银行尚处于初始阶段，比较模糊，缺少特色。

其实，商业银行的关注重点应该集中在立足于核心能力进行发展定位和增加感性象征定位两方面。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势

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的过程，必须以核心竞争力为出发点。重视产品的感性象征性定位，则赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

此外，中外资银行各有优势，所以国内商行在竞争中要采取避强策略，将主要精力放在外行的弱项，发展自己的特色产品，如人民币交易的各项金融业务。在优势领域应采取迎头竞争策略，如在营业场所、电子化、传统金融产品等方面和外行一比高低。

4.2.2 客户开发重在中等收入阶层

发展中等收入阶层将是我国商业银行从激烈竞争中成功突围的关键。中端客户，一般指有一定经济实力的中等收入的家庭，这类客户虽然资金量不是太大，但是收入随着经济的快速发展而稳定、逐年增长，他们较重视生活品质和保障，希望可以通过银行提供的投资理财服务来确保自身资产的保值增值，以过上更高质量的生活。

随着我国经济的飞速发展，会有大量的中产阶层不断涌现，他们都是个人理财业务的潜在客户，而且还是一个很庞大的群体。我国商业银行应该充分利用自己的庞大基础客户资源，发展这些潜在的理财客户，必然会在将来成为利润增长的中坚力量。

4.3 业务营销

4.3.1 加强分销渠道建设和资源整合

商业银行现有单一的服务渠道制约了商业银行个人理财业务的发展。个人理财业务应由单一的网点业务服务向网络化服务转变，建成以网上银行、以电子银行服务为依托的全国乃至全球化的多渠道网络体系。不仅能提供储蓄、存款、贷款和结算等传统银行业务，还可提供投资、保险、咨询、金融衍生业务等全方位金融业务，真正为个人客户带来便利。这不仅实现了不受时间和空间的全天候服务，而且大大降低了原来固定场所的运营成本，提高了自身的竞争能力。同时也有助于商业银行拓宽金融服务领域，提高金融服务质量，强化金融管理。

要在日趋激烈的市场竞争中和外资银行争夺立足之地，我国商行就必须从调整网点布局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布，加快理财中心建设，根据不同地区金融资源不同、客户类型不同设置不同类型、不同功能的网点，改变被动的网点经营模式。

4.3.3 差异化营销

前文所说的开拓理财渠道，转变营销方式，其实总的来说就是要实现差异化营销。实现差异化营销，商业银行要从战略上转变观念、开拓思路，加强客户关系管理，以客户需要为出发点，调动银行可利用的资源和手段，加强系统化营销和个性化营销，实行以客户管理信息系统为基础的全方位跟踪式营销。

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从发达国家的发展经验中还可以看出，全方位、科学精细的市场细分是基础，商行需借以确定理财产品所对应的目标客户群体。除了收入、家庭和生命周期，细分还可以按人口统计，综合人口的特点如年龄、性别、收入、职业或者家庭生命周期所处阶段来划分市场，从而把市场划分为若干个层次的消费者群，使银行服务由大众化向专门化转变，从而实现差异化营销。

4.3.4 注重关系营销

注重关系营销就是说一定要重视客户关系，树立良好的形象和口碑，赢得优质客户的信任是重中之重。研究客户关系需做到以下几点：

银行在设定参数的前提下应用系统中的分析方法对客户的贡献度、忠诚度和盈利性进行计算，找出获利能力最高的目标客户，并以此作为差别化服务的依据，对不同价值的客户给予不同待遇，提高客户的忠诚度及银行的赢利能力。 就具体的客户关系管理而言，美国花旗银行的做法尤为突出。该行自开展个人金融业务特别是网上银行服务后，便要求客户提供所有相关信息，然后输入电脑，建立一个能不断更新的客户主控文档。根据客户不同情况采取不同的服务措施。为长期稳固地与客户保持连续性关系，该行还不惜花费大量人力、物力展开各种公关活动。

4.4 市场开拓与产品创新

4.4.1 培育开发个人理财市场，倡导正确的理财观念

首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育非常匮乏。很多百姓理财观念尚存在误区，往往把大量的财富仅仅存入银行得到微薄的利息。但是在cpi不断上涨的今天，我国的银行实际储蓄利率已经进入了负利率时代，储蓄根本不能使财富增值，反而会因为货币的时间成本而在一定程度上贬值。 每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品，让客户各取所需。

4.4.2 产品创新

进行理财产品的创新要注重三点：新颖性、适用性和收益性。

新颖性：商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；

适用性：产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。关键是准确的市场定位和市场细分，突出产品的个性差异，才可以满足不同客户群投资理财

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的需要；

收益性：商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。

产品自助化、复合化、个性化的创新是非常必要的。虽然目前一些银行已经推出了为客户量身定做的理财产品，但均名存实亡。这些产品设计存在硬伤，客户基本上拿不到期望收益率。商业银行应不断研究市场变化，调整理财产品的品种结构，为客户量身定做富有特色的、能满足独特需求的理财产品。 感谢

本文在李晶蕾导师的指导下认真写作的过程中,佳木斯大学教师的热情支持,特别是我的导师李晶蕾老师在我的论文选题、写作和定稿的过程中给我的指导和帮助。严格的做学术研究的态度,一丝不苟的精神,广博的知识和深厚的理论素养,给我留下了深刻的印象,她的性格也是我生活的学习和取之不尽的财富。特别是在我论文写作的最后阶段林晓宇、闫露、刘春苑等同学给了我很大的信心和快乐。校园里的这段时间,是我永远难忘的。

最后,我要感谢我的父母,感谢他们的关爱和期待,支持和鼓励我完成学业。

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